Debemos evitar las campañas que se limitan a ofrecer una cantidad mayor de producto por el mismo precio, del tipo, 20% más. “Regalar un poco de producto ya no sorprende al consumidor y pocas veces esto le hace cambiar la decisión de compra en el punto de venta. Es mejor buscar regalos de productos más tangibles. Pueden ser de tu propia cartera, bien porque los quieras promocionar o porque tengas mucho stock o incluso regalar productos de otras empresas, que es una clarísima tendencia ahora mismo. Por ejemplo, la última que hemos hecho con la marca de té, Green Blend (de Nescafé) y la firma de cosmética Natural Honey. Cuando la consumidora va al lineal a comprar un té, se encuentra con que se le ofrece como regalo una crema. Son dos productos que tiene mucho sentido que estén juntos. El té o el café con elementos de bienestar, como una crema corporal. Las dos marcas se asocian a valores de bienestar y salud”, explica Mayte Expósito, que añade: “El objetivo de este tipo de acciones es dar más al cliente por el mismo precio y compartir el target de las dos marcas. Se crean sinergias que hacen que las dos ganen. Nescafé ofrece un regalo de producto que le sale gratis y Natural Honey se asocia a una marca muy reconocida en el mercado, como es Nescafé”.
Otro ejemplo similar es el que nos cuenta Juan José Rodríguez: “Zapatillas Axis (deportivas), que se unen a Rexona para hacer comarketing. Se trata de buscar algo que nos ayude a comunicar una idea común. La marca de zapatillas aporta la comunicación y Rexona, el producto. Comparten el público objetivo: personas que hacen ejercicio. Y consiguen llegar a más clientes por menos dinero. Salen ganando los dos. Incluso el que pone el producto de regalo porque lo que debe valorar no es cuánto le cuesta ese producto que regala, sino, el beneficio. Hay que calcular cuánto nos hubiera costado llegar a todo ese público”.
Sorprende al cliente
Otra idea fundamental es intentar ofrecer regalos que sorprendan al cliente. Regalos diferentes o cosas sencillas pero que no se hayan regalado antes en ese tipo de negocios. Un ejemplo clarísimo son los gadgets que ha regalado recientemente Pastas Gallo con sus paquetes: un tenedor que da vueltas o una cuchara que sopla la sopa. “Productos que han funcionado muy bien porque llaman la atención, son divertidos y tienen una utilidad. O las campañas de Vodka Eristoff, que incluía un tique canjeable por una pizza de Telepizza. En este caso, el regalo se ofrece por la forma de consumo del vodka, dirigido a un público joven que lo toma en grupo y que casa muy bien con el regalo de la pizza”, explica Juan José Rodríguez.
Por compra superior a…
Un clásico que sigue funcionando muy bien y que ayuda directamente a incrementar tus ventas. “En gente joven funciona muy bien con la moda y con la cosmética. Si compras tres productos, te regalamos un neceser. La sensación de regalo directo le gusta a todo el mundo y si pedimos poco esfuerzo mejor”, afirma Mayte Expósito. Por el contrario, las promociones del tipo Lleve tres y pague dos o el 2×1 hay que tomarlas con prudencia. “Son muy agresivas. Funcionan bien para incrementar ventas, pero tenemos que tener mucho cuidado con la caída posterior. Sólo es recomendable para productos de precio muy bajo y para deshacerse de stock. También funciona bien ofrecer dos servicios por el precio de uno, para buscar la prescripción. Invitar a que el cliente se lleve a otra persona. Eso es muy interesante y se está haciendo para días concretos en peluquerías, parques temáticos, restaurantes… Pero en productos es más arriesgado para la cuenta de resultados”, dice Expósito.
