Son, sin duda, la herramienta estrella de la crisis. Entre 2007 y 2010, las marcas aumentaron la distribución de cupones en un 37,3%, ya que son una herramienta perfecta para aumentar ventas y captar nuevos clientes al generar la prueba del producto. Además, tienen la gran ventaja de que el cliente percibe muy bien el esfuerzo de
la marca, mucho más que los regalos de más cantidad de producto, al tener que utilizarlo para obtener el descuento.
Entre todos los formatos que existen en el mercado, los cupones que más aumentan son los adheridos al mismo producto, para hacerlos efectivos en el momento mismo de la compra y los cupones online.
Cupones directos
Sobre los primeros, Mayte Expósito asegura que “su principal ventaja reside en que se pueden canjear por el propio producto en el mismo momento de la compra, es decir, que no hay que guardarlo y esperar a la siguiente compra para beneficiarse de la oferta. Son promociones sencillas y directas, que el consumidor está aprovechando más que otras”. Pero tienen un pero. “Hay que tener en cuenta el coste del importe de la promoción. Si incluimos el cupón descuento en el producto y todos los clientes lo utilizan, significa que al 100% de nuestras unidades vendidas en ese espacio de tiempo le estamos aplicando una rebaja de precio. En el fondo es una rebaja de precio del fabricante. Y puede convertirse en una acción muy cara”, advierte Juan José Rodríguez.
La versión online
En cuanto a los cupones online, su incremento es absolutamente exponencial debido a la facilidad para distribuirlos, bien a través de correo electrónico, tiendas online o webs especializadas como Groupon, LetsBonus y Oportunista. Sin olvidar el poco coste que conllevan. Estas webs permiten llegar a millones de consumidores sin un coste fijo, ya que la empresa sólo cobra por ventas conseguidas. Ellos se encargan de diseñar la campaña a cambio de que la empresa esté dispuesta a ofrecer fuertes descuentos (entre un 50% y un 70% sobre el precio original) y de una comisión sobre las ventas realizadas de entre un 30% y un 50%.
Sin duda, son promociones eficaces y fáciles de distribuir, pero no se debe abusar de ellas. “Depende del tipo de negocio, pero hay que tener en cuenta que los usuarios de esas webs son clientes muy promocioneros y son los menos fieles. Si no les das una promoción, se marchan a la competencia. Lo interesante es llegar a todo tipo de públicos. No exclusivamente a aquellos. Y como la oferta que tienes que hacer es muy grande, para que motive, hay que hacer muy bien los números”, advierte Juan José Rodríguez.
Otra opción es buscar la compra recurrente de tus clientes de siempre, ofreciendo vales descuento equivalentes a dinero concreto. Vales por un euro en proporción al valor del tique de compra de tu cliente. Y con una fecha de caducidad, claro, que se tendrá que fijar en función de la frecuencia con la que se puedan adquirir tus productos.
