Lo cierto es que es un tipo de promoción que no se está utilizando como debería, ya que tiene la llave del principal problema de muchos potenciales consumidores en el momento actual: la falta de liquidez.
Disfrutar ahora y pagar más adelante
La mayoría de las tiendas de moda financia la compra de sus clientes con sus tarjetas de fidelización, como Zara. Y El Corte Inglés, desde siempre, ha incentivado la compra de electrodomésticos, productos de electrónica, etc. con su lema: Llévatelo ahora y paga en… Pero las pequeñas cadenas de distribución no suelen recurrir a esta fórmula. Y eso, a pesar de que “es un tipo de promoción fantástica. El Corte Inglés lo está bajando ahora a otras secciones en las que antes no utilizaba estas promociones. Y otras cadenas deberían ponerse las pilas. Facilitar la fórmula de pago a un buen cliente es una forma rentable de aumentar las ventas. Puesto que el consumidor no tiene liquidez, es la tienda de distribución la que tiene que arriesgar un poco. Aquí el principal escollo es que hay que evitar vender a clientes morosos, claro está. Hay que pedirle ciertas garantías para saber que va a cumplir con los pagos. De ahí que muchas marcas trabajen con sus propias tarjetas de crédito”, comenta Mayte Expósito.
Paga lo que quieras
Hemos dicho ya que para atraer al cliente hay que sorprenderle. Y aquí de nuevo la agencia de viajes Atrápalo nos da una buena lección de marketing y de creatividad con la campaña que puso en marcha hace un año y que bautizó como El trato de Atrápalo. La agencia proponía a sus clientes la posibilidad de contratar algunos de sus viajes sin pagar nada y que después de disfrutarlo decidieran cuánto querían pagar (o cuánto consideraban que valía el viaje que acaban de disfrutar). Y algo más arriesgado aún: la agencia no proponía un precio mínimo. Una estrategia totalmente transparente con la que no hay que buscar rentabilizar las ventas sino llamar la atención del consumidor, caerle bien y fidelizarle. Que la campaña funcionó lo demuestra el hecho de que sus responsables repitieron la fórmula poco después con más productos. Como señala Ignacio Sala, director de marketing de Atrápalo, al analizar los resultados en su blog, “somos conscientes de que una acción de este tipo resulta arriesgada desde un punto de vista de negocio. Sin embargo, con el trato más que un beneficio económico, lo que se pretende es fidelizar a nuestros usuarios y captar nuevos clientes”.
