La historia de Amazon es un ejemplo magistral sobre cómo convertir una pequeña startup en un gigante mundial. Jeff Bezos, fundador y exCEO de la compañía, decidió sacrificar la rentabilidad del negocio durante décadas, reinvirtiendo hasta el último céntimo para conseguir ganar cuota de mercado. 27 años después, su proyecto se ha convertido en una de las empresas más importantes del mundo, lo que demuestra lo acertado de su estrategia. Pero, ¿merece la pena en todos los casos?
Para Abdo Riani, emprendedor, sacrificar la rentabilidad para ganar cuota de mercado de una forma más rápida tiene sentido en mercados con poca competencia, donde el líder se lleva la mayor parte del pastel.
“Si decides tomarlo con calma, paso a paso, corres el riesgo de que un competidor que está altamente capitalizado e invierte agresivamente en el crecimiento te supere”, explica.
Sin embargo, si la startup opera en un mercado más tradicional y con más competencia, sacrificar la rentabilidad puede ser un error, ya que la exposición al riesgo crece de manera significativa. “Además, es posible que las ganancias de crecimiento que ha logrado acumular no valgan la pena porque a largo plazo podrían ser superadas por competidores con una mejor oferta”, apunta Riani.
En estos casos, lo mejor es no renunciar a la rentabilidad y apostar por mantener un crecimiento más orgánico, siendo algo más conservador en el apartado financiero y de marketing de la compañía. “En resumen, si decides sacrificar las ganancias por el crecimiento, asegúrate de estar en un tipo de mercado en el que el ganador se lo lleva todo”, apunta el emprendedor.
¿Cómo ganar cuota de mercado sin renunciar a la rentabilidad?
Así, si tu negocio no cumple con los requisitos para crecer rápido renunciando a la rentabilidad sin correr demasiados riesgos, optar por ganar cuota de mercado de otra forma es lo más inteligente. Y, en este apartado, ni siquiera los expertos se ponen de acuerdo.
Algunos apuestan por la diversificación del producto. Otros, por la expansión geográfica… Las posibilidades son diversas, y la opción más válida dependerá del sector al que te dedicas, las necesidades del mercado o a tu propia habilidad como emprendedor. Sin embargo, existen algunos puntos comunes que pueden ayudarte a ganar cuota de mercado sin sacrificar la rentabilidad.
En primer lugar, es necesario identificar a tus competidores. A menudo, “las empresas toman esta decisión evaluando qué competidores no están haciendo un buen trabajo para sus clientes, o por incompetencia o porque invierten en realidad mucho más en otras facetas de su negocio privando a este mercado de la atención y de los recursos necesarios. Este es precisamente el competidor a por el que habría que ir, porque puede que la empresa decida abandonar ese mercado al verse atacada y perjudicada por la competencia”, explican Philip y Milton Kotler en su bestseller ‘8 maneras de crecer’.
El cliente es la siguiente clave para ganar cuota de mercado sin renunciar a la rentabilidad. En este sentido, los autores consideran que “puestos a elegir entre un plan para vencer a la competencia y el desarrollo de algo que resulte excelente para los clientes, hay que optar por lo último”.
