Implicación del equipo directivo. ¿Está dispuesto el equipo directivo al esfuerzo y trabajo necesario para conseguir el mercado? ¿Tienen claro que la exportación es un objetivo que debe conseguirse?
Cuestión de motivación. A la hora de internacionalizar tu empresa, la motivación puede ser de índole personal (¿habla tu equipo directivo o tu mismo varios idiomas?), de mercado (¿tus clientes se están internacionalizando también?) y productiva (¿es el mercado interior insuficiente para permitir el crecimiento adecuado de tu empresa?).
Operativa internacional. ¿Existe capacidad de comunicación permanente en los idiomas precisos? ¿Hay equipamiento y personal adecuado para los contactos con los mercados extranjeros (traducción, correo electrónico, etc.)? ¿Tiene la empresa un plan estratégico claro de dónde debe posicionarse?
Recursos disponibles. ¿Dispones de personas preparadas suficientemente para el mercado exterior? ¿Puede complementarse fácilmente su formación?
Experiencia acumulada. ¿Llevas años exportanto directamente a nuevos mercados? ¿Vendes a clientes de toda España? ¿Tienes experiencia de trabajar con red comercial propia o con agentes representativos? ¿Ha sido satisfactoria tu experiencia exportadora?
Sobre el producto. ¿Presenta tu producto ventajas claras en el mercado exterior? ¿No necesita de modificaciones costosas para adaptarlo al nuevo mercado? ¿Es un producto en el que el transporte no repercute mucho en el precio final? ¿Dispone de patentes o marcas protegidas en los mercados elegidos?
Expectativas adecuadas. ¿Son los objetivos de facturación y resultados razonables? ¿Estás dispuesto a esperar el tiempo suficiente para conseguir frutos estables?
Información disponible. ¿Dispones de información adecuada sobre los mercados? ¿Conoces los medios públicos (ICEX, etc.)?
Barreras existentes ¿Está tu producto libre de restricciones de cuota, contingencias o permisos especiales? ¿Y de restricciones sanitarias, homologaciones, etc.?
Capacidad de precios razonables. ¿Conoces los precios en otros mercados? ¿Crees que el tuyo puede ser competitivo?
Dos casos de éxito
SMöoy: la expansión por bandera
Una de las franquicias líderes en el sector de yogur helado internacionalizó su actividad en 2012 con un balance de 25 franquicias en el extranjero. Nuria Sirvent, fundadora de Smöoy, nos cuenta cómo fue esa transformación.
esta enseña empezó su actividad en 2011 y al año siguiente inició su internacionalización en paralelo a su crecimiento en España. En la actualidad, Smöoy tiene una red de 140 franquicias en nuestro país y 25 en el extranjero, “que pronto serán 30 con las nuevas aperturas previstas en Latinoamérica y China”, explica Nuria Sirvent, fundadora de esta franquicia de yogur helado. Su expansión hizo necesario ampliar la planta de producción de 500 metros cuadrados a 7.000 para atender ese crecimiento, aumentar la plantilla de la fábrica de seis a 16 personas y reforzar áreas como la de Expansión, “ahora también con una misión internacional que atender”, puntualiza.
personal especializado.
“Hemos incorporado a especialistas en comercio exterior, personal con dos y tres años de experiencia y al menos, uno de ellos, con dos idiomas”, resume Sirvent. En Smöoy, el área de marketing y comunicación se encarga de las traducciones, que se realizan de manera externalizada: “A veces son ellos mismos los que asumen esas traducciones, depende del idioma”. También ha externalizado el área legal: “Contamos con un bufete de abogados especializados en comercio internacional”. Respecto a la logística y distribución, “siempre buscamos, entre varias opciones, la mejor para hacer llegar nuestros contenedores a los mercados”.
Secom iluminación: iluminando el mundo
La internacionalización ha hecho más grande y mejor a esta empresa murciana que exporta a 35 países, emplea a 124 personas y factura 27 millones de euros, el 60% procedente de otros mercados.
Tras dos años comercializando sus luminarias en España, Secom Iluminación se lanzó a iluminar el resto del mundo. Ya lleva 35 países. Con la singularidad de que son fabricantes y vendedores de sus productos. A esta empresa de Molina de Segura (Murcia), la transformación a pequeña multinacional internacional les ha hecho más grande y mejor: “Nos obliga a tener una estructura de fabricación flexible para adecuar nuestros productos a los gustos y estándares de calidad de diferentes países y nos permite una mayor inversión en I+D y en diseño de nuevas luminarias, debido a que esta inversión la podemos amortizar mas rápidamente”, explica José María Sandoval, fundador. “Al principio tuvieron que rediseñar nuestros productos para adaptarlos a los requerimientos y normativas de los países de destino. Hoy fabricamos con estándares válidos para todos ellos”, aclara.
Reforzar áreas
Ese proceso de internacionalización ha supuesto reforzar con nuevo personal los departamentos de administración, comercial y logística, y la creación de un departamento de exportación, formado por siete personas.
