Errores de pensamiento que te impiden tomar decisiones (acertadas)

Estos automatismos o atajos del pensamiento te conducen al error y al fracaso.

Sesgos que impiden tomar decisiones (acertadas)

La realidad no es siempre como tú la ves. Como gestor de empresa, seguramente presumes de tu gran capacidad para decidir con criterio, lo que no sabes es que esa supuesta objetividad siempre está sesgada por las distorsiones cognitivas. Pero no te inquietes, estos errores de pensamiento son comunes a todos tus congéneres, la única diferencia es que quienes los conocen pueden decidir con más libertad y acierto.

Has convocado a tu equipo de confianza a una reunión urgente. El proveedor chino que acabas de contratar ha fallado con el primer envío generando una rotura de stock en fábrica. Cuando te quejas, varios de tus directores afirman: “Se veía venir…”. Debes contar hasta diez para no estallar en cólera.

“Y si lo veíais venir, ¿por qué nadie dijo nada?”, preguntas. “Porque no consultaste”, contesta el responsable de Administración. Y sabes que es cierto. Recuerdas que te limitaste a dar por hecho una decisión en la que dos sesgos de pensamiento te apartaron de la realidad. Primero el de falso consenso: como no preguntaste, nadie expresó su discrepancia y diste por sentado su acuerdo. Y en segundo lugar actuó el sesgo de urgencia, dada la necesidad de sustituir al anterior proveedor decidiste sin la habitual prevención en la elección de proveedores.

Interpretaciones erróneas

“Estos sesgos pueden llevarnos directamente a no percibir los datos esenciales de los hechos, a interpretarlos erróneamente, a juzgar, a no calibrar bien las respuestas”, afirma Marta Ligioiz, médica especialista en neurociencia e inteligencia emocional. El mensaje que esta coach lanza a empresarios y ejecutivos es recordar que estos falsos pensamientos “afectan a nuestra capacidad cognitiva y emocional al mismo tiempo”.

Las organizaciones son cada vez más conscientes de la tiranía de los sesgos, y empieza a haber iniciativas para aligerar sus efectos. La empresa Aiwin, especializada en soluciones de gamificación para la gestión empresarial recogió en 2019 el premio al Mejor producto digital Work Tech. Reconocimiento a SHE, que ofrece a los responsables de recursos humanos una herramienta diseñada para “concienciar a los empleados de las grandes multinacionales sobre el efecto que tienen sus sesgos en las decisiones del día a día”.

Visto desde otra perspectiva, definir los sesgos que favorecen a una empresa se puede convertir en una ventaja competitiva. De hecho este análisis se ha abierto un hueco en el plan de negocio de las startups estadounidenses. En este caso, el análisis sirve para definir determinadas políticas de empresa, en especial el diseño de campañas de marketing o de la web.

Así se juega con sesgos como el principio de urgencia o de escasez. A todo el mundo despierta más interés una rebaja en el precio con fecha de caducidad, o un producto del que solo quedan unas pocas unidades en stock. Sí, son técnicas con las que la teletienda saca el máximo rendimiento a estos sesgos, pero también gigantes de internet como Amazon o eDreams.

Tu pensamiento no es objetivo

Pero para el emprendedor, lo importante es saber que “la objetividad pura no puede existir cuando se dirige una empresa, porque pasa por decisiones que toman los seres humanos”, como explica Meritxell Obiols, directora del master en Inteligencia emocional y coaching en el entorno laboral, de IL3 Universidad de Barcelona.

Para esta coach y experta en inteligencia emocional, esta circunstancia no tiene por qué convertirse en un problema, “pero en ocasiones sí lo es”. Supuestos para los que su consejo es sentarse y “escribir de forma objetiva aquello que nos creemos que es la verdad, pero además aportando evidencias, indicadores, datos argumentos demostrables. En ocasiones esta es la única manera de valorar si lo que estoy diciendo se ajusta a la realidad o no”. Y si tú eres de esos empresarios de aguzado instinto, la advertencia es clara “¡ojo con lo que pones en riesgo!”.

Los sesgos son atajos mentales, como recuerda Alberto García, psicólogo y director del Grupo Albor-Cohs en Alcalá de Henares, una red de psicólogos expertos en conducta. “Por ello cuando decidimos muy deprisa dejamos actuar estos sesgos, por lo que tenemos muchas posibilidades de equivocarnos en las decisiones, al igual que cuando actuamos desde la emoción. Las emociones no son sesgos cognitivos, pero sí alteran la información desde el punto de vista de cómo la percibimos y la valoramos”.

El psicólogo canadiense Lucien Auger explica en su clásico Ayudarse a sí mismo (Sal Terrae, 1987) que las personas reaccionamos más en función del sentimiento que nos desencadena un hecho, que por las consecuencias que el hecho en sí mismo desencadena: “A las ideas que nos expresamos a nosotros mismos a propósito de tales acontecimientos o personas”, escribe.

Y la ciencia ha identificado en las últimas décadas infinidad de sesgos de pensamiento comunes a una mayoría, si bien también es cierto que algunos toman mayor relevancia cuando actúan en el ámbito profesional o según el género. Solo a modo de percepción, Obiols considera que el síndrome del impostor, ese que lleva a infravalorar el potencial de uno mismo llevándonos a considerarnos no merecedores de la posición que ostentamos o a la que promocionamos, es un sentimiento más desarrollado en las mujeres. Por el contrario “los hombres tienden a sobrevalorar sus capacidades”.

Sesgos de pensamiento

“El conocimiento es poder. Si yo conozco que el sesgo existe puedo detectarlo cuando me está condicionando”, explica el psicólogo García, por ello la información es el primer paso para mitigar sus efectos.

Hacemos un recorrido por los sesgos de pensamiento más comunes de la mano de estos expertos.

Sesgo optimista. Muy habitual en emprendedores, lleva a sobrevalorar las posibilidades, las expectativas o el alcance, “desestimando las debilidades y puntos de fuga que pueda tener tu proyecto”, explica Obiols.

Sesgo social. No atreverse a opinar o a contradecir a alguien porque tiene un rol de poder o de experiencia superior. Cuando domina la dinámica de una reunión de trabajo puede desencadenar decisiones erróneas.

Sesgo de conformidad. Similar al anterior, Obiols lo explica como esa necesidad de muchos por quedar bien: “Te lleva a decidir cosas equivocadas por no haberte atrevido a contradecir”.

Falacia del coste hundido. Cuando se invierte en algo y pese a las evidencias de que no funciona, no se deja. “Elimina como opción abandonar algo en lo que ya hemos invertido tiempo o dinero”, explica García: “No se valora como alternativa posible, sin plantearse que lo que está en juego no es el dinero ya gastado si no las inversiones futuras a las que esa continuidad va a obligar. Pensamiento muy racional que este sesgo anula, muy probablemente porque al mismo tiempo no se quiere reconocer un fracaso”.

Maldición del conocimiento. Cuando aquello que sabes impide ver o valorar correctamente lo novedoso. Es una especie de perversión de la experiencia que impide experimentar con lo nuevo, limita la innovación.

Falacia de la planificación. También apuntado por García, “tenemos tendencia a pensar que los hitos o logros van a llegar antes de lo que realmente ocurre. Por eso es muy importante que nuestros planes incluyan siempre imprevistos, entre otras razones y como dicen los militares, porque van a entrar en contacto con los planes del enemigo”. Toma buena nota de esta falacia que explica la temprana mortandad de muchas empresas.

Desfase de empatía. En ocasiones pensamos que estamos actuando de forma clara y directa y lo que estamos haciendo es destruir a la gente que está alrededor. Obiols recuerda que en ocasiones el emprendedor peca de arrollador, y en consecuencia se muestra incapaz de percibir qué ocurre alrededor.

O todo o nada. El pensamiento dicotómico o polarizado no entiende de medias tintas. Son esas personas que solo pueden ganar o perder renunciando a soluciones intermedias tan provechosas como las win-win, en la que ambas partes del acuerdo se benefician.

Sobregeneralizar. Uno de los errores de pensamiento más comunes. Se ejemplifica muy bien en ese inversor bursátil que acierta con sus primeras compras hasta que, convencido de que el mercado siempre sube, decide hacer una gran operación… perdiendo en una sola decisión las ganancias. También se puede pecar de pesimismo, como aquellas empresas que renuncian a presentarse a los concursos públicos argumentado que “siempre están dados”.

Error del adivino. Cuando se anticipa que va a salir mal. El mayor peligro es que la autoprofecía termine por cumplirse, quizá inducida por la inseguridad que traslada ese mal augurio. Un sesgo nefasto en las negociaciones de venta.

Catastrofización. Su rasgo más característico es desproporcionar la importancia de los hechos. Cuando pensamos que la mala calidad de un ingrediente en un plato ha arruinado la invitación a la comida con que la empresa quería halagar a una delegación extranjera. En el ámbito personal está muy relacionado con una especie de complejos limitantes: no desenvolverse bien en inglés impide hacer negocios en el exterior, o disponer de poco capital inicial, llevar al éxito a la empresa.

Personalización. Consiste en autoinculparse de las consecuencias negativas que nos acontecen o incluso de las que acontecen a otros. Un sentimiento “muy estresante y destructivo”, en palabras de Obiols.

Razonamiento emocional. Cuando transformamos las emociones negativas en realidad percibida. Si automatizar tareas me implica un sobre esfuerzo personal, me quedo como estoy.

Nueve errores de pensamiento y sus soluciones

Son algunos de los sesgos más comunes entre las personas y los emprendedores. Busca con cuáles te identificas prestando atención a las medidas de ayuda que propone la doctora Marta Ligioiz.

1. Sesgo de confirmación. Cuando se buscan aliados que confirmen lo que piensas, y los que no piensan como tú, se convierten en enemigos. Un sesgo muy asociado al jefe, “buscas a quienes aplauden tus ideas y como no tengas a alguien de confianza que ofrezca ese contraste es difícil percatarse del error. De hecho la falta de esa personas de confianza que dicen lo que tiene que escuchar al emprendedor es una de las circunstancias asociadas a muchos fracasos”, defiende Meritxell Obiols.

Cómo combatirlo. ¿Y si no fuera así?, ¿qué es lo peor que podría ocurrir? Para dejar de buscar esa confirmación, la doctora Ligioiz propone “ser conscientes de qué queremos demostrar, evitar generalizaciones, dar tiempo para buscar y leer sobre lo que se refuta para luego analizar bien lo bueno de cada postura”.

2. Sesgo de arrastre. Si lo piensa la mayoría, será verdad. Un pensamiento que la doctora Ligioiz califica de simplista, “evita tener que accionar en la búsqueda de argumentos válidos y en abrir la mente”. Se utiliza mucho en estrategia política en combinación con el anterior sesgo de confirmación.

Cómo combatirlo. Además de ser consciente de que se ha activado, se debe buscar información más allá de lo conocido, lo que puede cuestionar nuestra zona de confort. En consecuencia, esa información debe llevarnos a plantearnos si estamos en lo cierto, incluso a cuestionarnos si nos equivocamos. Un buen ejercicio en el entorno empresarial es informarse sobre innovaciones, herramientas que pueden llevar a solucionar tareas de otro modo más eficiente.

3. Sesgo de error. Responde a una debilidad tan humana como la de la autoafirmación personal. Se manifiesta en ese hábito de culpar a los demás o a los factores externos de los fracasos e indica debilidad y falta de inteligencia emocional.

Cómo combatirlo. La doctora propone “valorarnos como personas y no por lo que conseguimos. Es muy importante separar ambos factores”. También hay que aceptar y aprender de lo ocurrido, dejar de ser víctima para superarlo y fortalecerse”. Es importante entender los éxitos y fracasos como aprendizajes y trabajar la autoestima.

4. Sesgo de los filtros mentales. Cuando una única característica acapara toda la capacidad de análisis. Por ejemplo, que la mala sintonía personal con un negociador impida cerrar una alianza entre empresas, o que la dificultad que supone digitalizar la empresa aplace sine die ese objetivo. En la esfera privada puede ocurrir cuando una desafortunada habitación de hotel termina arruinando el fin de semana.

Cómo combatirlo: “Tenemos muchos filtros personales y sociales, y vemos la realidad a través de ellos”, recuerda Marta Ligioiz; “Son nuestros prejuicios, valores, miedos, aprendizajes, normas, etcétera”. Y para liberarnos de ellos “debemos ahondar y flexibilizarlos mentalmente”. Hay que darse espacio para explorar otras opciones diferentes a las habituales y “poner en cuarentena nuestras creencias para profundizar en otras perspectivas”, un ejercicio para el que recomienda pedir a otros opiniones.

5. Descalificar lo positivo. Otro sesgo muy común es el de esos pensamientos que impiden disfrutar de una situación positiva. Por ejemplo, la empresa que por no reconocer su liderazgo en una determinada región geográfica abre el camino a que otras con menos justificación real ocupen ese espacio, al menos en sus políticas de comunicación. Centrarse en lo negativo es además muy destructivo y desalentador.

Cómo combatirlo: Relativizar las situaciones es la primera de las recomendaciones, para lo que se debe valorar otras posibles opciones, “aunque sea como un juego mental”. Poner en valor pequeños o grandes cambios que han generado situaciones positivas y, como para combatir la mayoría de los sesgos, preguntar a oras personas.

6. Lectura de pensamiento. También llamado de suposición, actúa cuando nos dejamos llevar por prejuicios o pálpitos presuponiendo la decisión de la otra parte. Es especialmente dañino durante una negociación, pero también en el ámbito comercial (“si no bajo el 20% del precio nunca comprará”) o personal (“para qué voy a pedir una subida salarial si me van a decir que no”).

Cómo combatirlo: Diferencia entre lo que crees y la realidad, antes de tratar de adivinar reacciones a preguntas, escucha e indaga. Fomenta el diálogo, expresa tus opiniones y si sientes que estás viviendo una situación conflictiva con alguien, trata de aclararla lo antes posible desde el entendimiento.

7. Etiquetación. Este error de pensamiento es especialmente peligroso entre quienes tienen responsabilidades en la gestión de equipos. El despistado, el aprovechado, el efectivo… se tiende a simplificar en una única cualidad a muchos de los miembros limitando de forma muy importante su potencial. “Incluso en ocasiones la etiqueta precede al propio conocimiento de la persona”, recuerda Meritxell Obiols: “Ese es un trepa”.

Cómo combatirlo: Entre las propuestas de Ligioiz para contrarrestar este sesgo destaca la de “no confundir un hecho con la persona” y fomentar todas las dinámicas encaminadas a “conocernos en el equipo y en todas nuestras facetas vitales”.

8. Sesgo de disponibilidad. Un mecanismo mental tan primario como efectivo en la venta. Lo que escasea despierta interés, primero porque otros muchos ya lo han adquirido y, segundo, porque se despierta el sentimiento de oportunidad única para hacerse con él. La suma de ambas lleva a tomar decisiones rápidas, sin valorar otras posibilidades.

Cómo combatirlo: En este caso es especialmente importante entender que el sesgo se ha puesto a trabajar. Entendido que es así, hay que parar a reflexionar, preguntarse qué es lo que se quiere y qué pasará si no se consigue: casi siempre hay alternativas.

9. Punto ciego. Es muy habitual que vayamos reaccionando a base de automatismos sin pararnos a comprender que la realidad no es como la vemos, sino mucho más amplia y compleja. Estos automatismos primarios impiden que veamos nuestros propios prejuicios.

Cómo combatirlo: Reflexionando con honestidad ante los actos y decisiones, aconseja la doctora. En un principio puede resultar duro enfrentarse a este ejercicio de toma de consciencia pero con un poco de entrenamiento todo será más fácil y provechoso.