Hay emprendedores a los que les gusta poner en marcha un negocio tras otro y, una vez que están en beneficios, centrar su interés en nuevos retos. Otros que crean una empresa y aguantan al frente de ella hasta su jubilación. Hay también quien tiene una idea potente pero no posee vocación de empresario, y desde el principio proyecta el negocio pensando en la búsqueda de compradores. Sin embargo, sea cual sea su perfil y circunstancias, llegado el momento de vender sus compañías, todos querrán obtener por ellas el mayor precio posible.
Pero para que ese deseo se acerque a la realidad no basta con colgar el cartel de Se vende y esperar a que los pretendientes llamen a tu puerta. “En una negociación de venta, la preparación es el 99% del éxito”, asegura Enrique Quemada, consejero delegado de la firma ONEtoONE, especializada en asesoramiento para la compraventa de empresas familiares. De hecho, la experiencia indica que diseñar una estrategia de venta es algo que se ha de empezar bastante antes de contactar con ningún comprador.
Escoge bien el momento
Lo primero a tener presente es que el valor de una compañía variará dependiendo del momento que escojas para sacarla al mercado: no es lo mismo una startup con toda una vida para dar frutos, aunque también sobresaltos, que una firma consolidada de la que no esperas un pelotazo, pero sí garantizar un porcentaje de beneficios.
De cara a jugar tus cartas, tampoco es igual vender por gusto que hacerlo porque las deudas te agobien o no puedas rivalizar con la competencia.
Decídelo tú… Enfrentados a estas incertidumbres, Quemada apunta que “un error de los empresarios es vender la compañía al primero que se ofrece” cuando, según aconseja, “debes ser tú el que dirija el proceso y busque a aquel que puede pagar más por ella”.
… pero no esperes demasiado. Un ejemplo de elección meditada sobre cuándo y a quién vender es el caso del empresario Gonzalo de la Cierva, fundador de Movilisto. A principios de la pasada década, esta compañía apostó por el negocio de los contenidos y las aplicaciones para móvil, convirtiéndose en un rápido éxito. Antes, De la Cierva había tenido una experiencia empresarial previa en la firma Icon Medialab, con la que conoció tanto el boom como el desplome de las puntocom. Tras vivir el hundimiento de las acciones de Icon Medialab en un 99,7%, la lección que sacó fue no volver a esperar demasiado antes de vender.
En el caso de Movilisto, cuando llegó el momento él y sus socios buscaron un comprador que reuniese lo que querían y cerraron un acuerdo por cuatro veces el beneficio de la empresa. Sin embargo, al ser conscientes de que ésta aún tenía un gran margen para crecer, optaron por seguir implicados al frente de la firma resultante, con un 50% del capital. “El mejor momento para vender –afirma hoy De la Cierva– es el punto exacto en que una empresa pasa de su fase de desarrollo a la de madurez, pero puesto que eso es imposible saberlo, mejor que sea antes que después”. Entre otras razones porque, para que tu empresa sea atractiva para el comprador, “tiene que tener aún un recorrido”.
Tan importante como tener un producto atrayente es saber encontrar a aquel al que le interesa y está dispuesto a pagar por ello. Para eso, en lugar de anunciar tu disponibilidad a los cuatro vientos, debes estudiar con calma a los potenciales compradores, prestando atención a las sinergias que puedan existir. Prepara también un dossier de venta para enviar a los interesados, en donde les expliques qué es tu empresa, su actividad, su trayectoria y las claves que la hacen destacable, además de incluir una valoración de la misma.
Estudia empresas de actividad similar a la tuya, pero que estén, por ejemplo, implantadas en un mercado distinto que pueda crecer gracias a una fusión contigo (este ha sido el caso de la mencionada Movilisto que, al unirse a la británica iTouch, sumaba el mercado latino y el anglosajón).
En ese proceso, no olvides buscar quien haya hecho compras recientemente en el mercado. Si entre tu competencia directa no hallas un comprador idóneo, otra opción lógica sería tantear a tus proveedores y clientes. Como recuerda Quemada, esa “mirada de 360º alrededor” y el estudio de operaciones similares te servirá para tener un referente de a qué precio se mueven las ventas.
Y hazte el interesante. Antes de sentarte a negociar, conviene tener apalabrado más de un pretendiente. “Esto hay que ponerlo en conocimiento de los candidatos, sin desvelar nombres, porque cuando sólo hay uno, con frecuencia éste percibe que está solo, y puede hacer jugar esta situación a su favor, forzando las condiciones”, apunta Francisco Wendt, consejero delegado de los especialistas en compraventa de empresas GD&A Business Brokers.
