Developing construye para la demanda local

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Alejandro Esaín (izda.) y Fernando Pulin entregaron en octubre de 2008 su primer proyecto inmobiliario

¿Intuición, suerte o una mezcla de las dos? Es posible. El caso es que la decisión que tomaron en 2005 Fernando Pulin y Alejandro Esaín de saltar a Brasil y emprender fue, con la perspectiva que da el tiempo, muy acertada.

Estos dos madrileños operaban como inversores en el mercado inmobiliario español. “Vimos que este mercado había dado todo lo que podía dar de sí y, fruto de la intuición y un gran componente de suerte, como todo en la vida, decidimos desinvertir y buscar nuevos mercados donde hacerlo”.

Y pensaron en el mercado brasileño, que Pulin conocía desde hacía tiempo. “Observamos señales muy buenas en el mercado inmobiliario, que llevaba parado varios años. Se había construido muy poco, sobre todo, por falta de seguridad jurídica. Allí, en muchas ocasiones, los bancos no conseguían ejecutar las hipotecas. Las personas dejaban de pagar y la Justicia consideraba que como era la única casa que tenían, podían quedarse con ella. En ese sentido, los bancos habían decidido no conceder hipotecas”, explican.

El mercado se abre
Con la llegada de Lula da Silva al poder en 2002, esa situación cambia, además de fomentar el sector por el déficit brutal que había de inmuebles. “En 2005 vemos que la legislación ha cambiado y que los bancos empiezan a abrir el mercado y a apostar por la financiación de inmuebles, con tipos de interés fijo que allí no se conocían, lanzando formas de analizar los créditos personales, aumentando los plazos de pago de las hipotecas, sacando productos cruzados como domicialización de nóminas, seguros y planes de pensiones. Surge una tendencia de que la gente cree más en la propiedad que en el alquiler”.

Los dos socios manejaron también diferentes estudios de mercado que les llevó a contemplar la necesidad de construir unos 27 millones de viviendas. “Ese era el mercado en el que debíamos posicionarnos y crecer”. Buscaron un socio brasileño (Diego Velletri, con más de 30 años en la construcción) y capitalizaron su empresa. “La estructuramos y la profesionalizamos más, siempre respetando su experiencia. En el caso de Brasil, la mejor forma de entrar es a través de un socio local, porque es un mercado muy particular. Incluso las propias constructoras brasileñas, cuando deciden saltar de un estado, a otro lo hacen a través de un socio local”.

Desmarcarse del resto
Cuando llegaron a Brasil había una tendencia de inversión extranjera enfocada a la venta de viviendas en la costa para turistas. “A nosotros nos preocupaba prestar servicios a la demanda local, que era brutal. Básicamente, desarrollamos y promovemos inmuebles: construcción nueva, tanto residencial como empresarial y comercial. Operamos principalmente en la ciudad de Sao Paulo. Nuestro radio de acción está en torno a 100 kilómetros sobre la ciudad”, subrayan.

No se consideran una constructora al uso: “Siempre hacemos un estudio previo de demanda cualitativo para saber cuáles son las necesidades de los clientes potenciales. Fijamos el punto céntrico donde queremos ubicar el proyecto, marcamos en un mapa las isócronas (distancias en tiempo) y tomamos una muestra de esa población.

Metemos a esas personas en una sala y les motivamos para que hablen sobre arquitectura, sus necesidades, etc. En base a eso, desarrollamos el proyecto. Creemos que todo debe sustentarse en una comunicación correcta con los diferentes agentes implicados y debe contar con sus opiniones y aportaciones. El hecho de sentirse partícipe de algo que va a ocurrir en su barrio es importante. Utilizamos parte de manode obra local para revertir, en la medida de lo posible, el caos que genera una obra y explicamos a los vecinos lo que vamos a hacer, para que no se sientan invadidos”, señalan.

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