Oportunidades en el 'mercado azul'

Los bienes y servicios comprados por Naciones Unidas en 2007 –último año del que hay datos– alcanzaron los 7.789 millones de euros. Te explicamos las claves para acceder al también denominado mercado azul, representado por las licitaciones de este organismo. Un espacio comercial poco conocido por la pyme española, pero lleno de oportunidades.

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Nueva York, sede de Naciones Unidas (en la foto), y Copenhague, sede de la Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas (UNOPS) en Europa, son centros neurálgicos de la toma de decisiones sobre los suministros destinados a las distintas agencias especializadas.

Unas 1.500 empresas españolas están inscritas en el Registro de Mercado Global de Naciones Unidas (UNGM, en inglés). Son pocas. Ana Martínez Páramo, jefa del Área de Comercio Exterior de la Cámara de Madrid, lo atribuye “al desconocimiento, al miedo y las reticencias a un ente tan grande y complejo como es éste”.

Pero esta imagen del tejido empresarial español es el negativo de otra reveladora: España es el octavo país que más contribuye a las arcas de Naciones Unidas: en el bienio 2007-2008 aportamos 97 millones de dólares, cifra que representa casi un 3% (2,968%) del presupuesto total de este organismo.

La pregunta es obligada: ¿qué parte de esa contribución retorna en forma de contratos? “Los bienes y servicios españoles adquiridos supusieron un 0,28% del total (28,1 millones de dólares)”, asegura Páramo. Este dato enfrentado al de países europeos vecinos como Italia (4%); Bélgica (3,9%), Francia (3,3%) o Reino Unido (2,9%) le pone tintes dramáticos a la participación de las empresas españolas.

Por difícil que pueda parecer, llegar a ser un proveedor de Naciones Unidas no es una misión imposible. “Las ventajas son fundamentalmente la solidez de la institución y su capacidad de compra. Las desventajas se centran en la supeditación a las cláusulas de las condiciones contractuales de Naciones Unidas. También existe un código de conducta para el suministrador ”, explica Martínez Páramo.

Éstas son las claves para formar parte de este selecto club:

LO PRIMERO, UN AUTODIAGNÓSTICO

Ese autoexamen debe pasar por responder a las siguientes cuestiones: ¿Conoces el mercado al que se dirige tu empresa? ¿Cuentas con experiencia comercial internacional y referencias? ¿Dominio de idiomas? ¿Tienes precios competitivos y calidad del producto y servicio? ¿Tu empresa tiene estabilidad financiera, de equipo y de personal? Si has respondido afirmativamente, enhorabuena. Encajas en el tipo de empresa que acaba siendo proveedora de Naciones Unidas. “En definitiva, se requiere capacidad de empresa y, además, persistencia, tenacidad y paciencia”, completa Martínez Páramo. Ahora, ponte manos a la obra.

CÓMO ACCEDER A LAS LICITACIONES

El primer paso es registrarse en el United Nations Global Market (www.ungm.org) ya que a través de ese registro entrarías a formar parte de la base de datos de la ONU.?Te convertirías así en un potencial suministrador. Eso sí. “La empresa proactiva, debe mirar las licitaciones que se convocan por parte de las Naciones Unidas, para ver si puede concurrir al concurso y presentarse”, recomienda Martínez Páramo, quien recuerda que “la base de datos UNGM publicita las licitaciones de 21 agencias y del sistema de Naciones Unidas y da acceso a un amplio elenco de oportunidades comerciales con este organismo internacional”.

QUÉ CRITERIOS VALORA NACIONES UNIDAS

Lo más relevante es cumplir con los objetivos y necesidades de la ONU; la integridad, justicia y transparencia en el proceso de competición internacional; competir en precio y ofrecer el mejor valor añadido. Otras valoraciones que entran en juego son los términos de entrega de los productos (que se reflejan en Incoterms 2000), la fecha de entrega, los requerimientos técnicos, el cumplimiento de los estándares internacionales y nacionales, la documentación adicional, demostrar capacidad de producción y financiera, las condiciones de garantía, el servicio postventa y si se cuenta o no con referencias de contratos previos.

LAS AGENCIAS TOP

La primera agencia que más compras realizó en 2007 fue el Programa para el Desarrollo de Naciones Unidas (PNUD), agencia dedicada al desarrollo en el mundo, por valor de 2.525 millones de dólares (1.950 millones de euros), de los que un 70% se destinaron al sector servicios. Le sigue la Oficina de Servicios para Proyectos de Naciones Unidas (UNOPS), agencia que realiza las compras para la sede central, entre ellas las que corresponden a las misiones de paz –actividad en la que España ha aumentado su participación los últimos años–. UNOPS adquirió bienes y servicios por valor de 660 millones de dólares (509 millones de euros) en 2007. El top tres de compras de la ONU lo completa el Programa Mundial de Alimentos (WFP), la agencia de la lucha contra el hambre.

CONTACTO DIRECTO

Y si tienes interés, da la cara. “Año tras año he podido comprobar en persona que el encuentro directo de las empresas con Naciones Unidas es fructífero. En abril, yo misma acompañé a nueve empresas a la sede de Naciones Unidas de Nueva York interesadas en convertirse en proveedoras”, concluye.

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