Un cliente fiel

UN CLIENTE FIEL

Una de las ventajas de este mercado es que su volumen va en aumento y que se trata de segmentos poco explotados en nuestro país, por lo que queda espacio para introducirse. Éstos son sus puntos fuertes.

Confianza y fidelidad. Normalmente, se trata de productos que exigen que quien los ofrece aporte total confianza acerca del respeto a unos principios. Conseguirla es difícil, pero, una vez lograda, el cliente demuestra gran fidelidad. “Si cumples con todos los requisitos, los clientes son conscientes del esfuerzo que supone adaptarse y entienden que deben ofrecer fidelidad porque es complicado entrenar a una compañía para que haga las cosas de acuerdo con sus protocolos”, asevera el experto de ESIC.

Menor sensibilidad al precio. Ligado a lo anterior, el cliente valora la calidad y la seguridad de los productos que ya conoce por encima de su precio, a pesar de que estos artículos puedan tener un coste superior. Javier Rovira destaca que los clientes “saben que ese trabajo y esa confianza es mayor que el céntimo que se pueden ahorrar. En los productos que tienen que ver con los aspectos fundamentales de sus religiones y ritos, asumen un extracoste. Muchas veces se trata de artículos que requieren una proceso especial, como líneas de producción diferenciadas o limpias de restos previos. Si tienes un protocolo muy estandarizado, eso tiene su coste, y ellos comprenden que sus requisitos obligan a salirse del ritmo normal”.

Posibilidad de exportación. Las religiones no entienden de fronteras, de modo que es posible acceder a las comunidades religiosas de cualquier parte del mundo si se hace una buena labor exportadora. El profesor de Márketing Estratégico de ESIC advierte que el problema de la exportación “es que se está en manos de los distribuidores muy celosos del respeto a su religión. Es posible exportar, pero siempre será necesario contar con la conexión de una autoridad de esa religión y ser una compañía de mucha reputación”.

Puerta para otros consumidores. Aunque se trate de una partida residual, es posible que otros consumidores ajenos a la religión a la que nos dirigimos sean atraídos por estos artículos. Por ejemplo, los productos alimentarios y cosméticos halal y kosher son más ecológicos que los convencionales (ausencia de transgénicos, sin determinados colorantes o estabilizadores industriales, ausencia de lactosa, etc.), por lo que se puede acercar un cliente interesado por productos más naturales o con intolerancias.

Boca a oído. Se trata de un mercado en el que los clientes potenciales suelen tener una relación muy estrecha, con lo que es posible conseguir un crecimiento del negocio de manera muy natural. “Puede ocurrir que los clientes prueben lo que ofreces y lo recomienden a otros, de manera que sea posible ir creciendo poco a poco”, afirma el profesor de ESIC.

TRABAJO DE ADAPTACIÓN

Como es lógico, no todo son facilidades, sino que también hay algunas complicaciones que tendremos que superar al abordar estos negocios.

Supervisión y certificaciones. Es frecuente que los productos y servicios deban ser auditados por miembros de la confesión hacia la que se dirigen para que certifiquen el respeto a sus principios religiosos. Por ejemplo, en el caso de los productos para musulmanes, la Junta Islámica de España creó el Instituto Halal, que actúa como organismo certificador y otorga el sello Garantía Halal, una especie de certificado ISO para este tipo de artículos. En el caso del kosher, cualquier producto garantizado por una autoridad rabínica en un país suele ser válida en el resto de naciones.

Una distribución mejorable. Como explica Isabel Romero, directora general del Instituto Halal, “todavía faltan canales adecuados y profesionalizados que permitan llegar al consumidor final la gran variedad de productos certificados halal que existen actualmente, tanto españoles como del resto del mundo”. Esta situación se extiende también a los negocios de otras religiones.

Barreras legales. En ciertas ocasiones nos encontramos con barreras legales difíciles de superar. Así, Romero recuerda que “en los productos financieros existe el freno de adecuar la legislación actual para poder ofrecer adecuadamente dichos productos. A grandes rasgos, se caracterizan por la prohibición del cobro de intereses y se basan en el riesgo y beneficios compartidos”.

Coste productivo superior. La necesidad de adaptar los procesos suele generar un aumento del trabajo, del tiempo empleado y del precio, puesto que para la elaboración hay que recurrir siempre a productos certificados.

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