Cómo sacar partido a las licitaciones internacionales

Las licitaciones públicas internacionales son una vía a la exportación llena de oportunidades. Formación, estrategia y constancia claves para abrirse camino.

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Las licitaciones públicas que realizan los organismos e instituciones internacionales para realizar una obra, prestar un servicio o suministrar un bien son una opción de internacionalización diferente que permite minimizar el riesgo por la garantía de cobro que ofrecen y la transparencia en los procedimientos de adquisición.

Múltiples posibilidades

Es fundametal tener una estrategia en el medio y largo plazo, contando con que es difícil conseguir un contrato antes del segundo año. Pero la constancia tiene premio, asegura quien ya lo ha conseguido.

Nadie dice que sea fácil, pero lo cierto es que la representación de las empresas españolas proveedoras en estos organismos es muy inferior a la aportación que como país realiza. Según los consultores expertos en este tipo de actividad, las empresas españolas sólo representan el 0,39% del volumen de ventas totales. La principal razón es el desconocimiento de esta oportunidad de negocio y del proceso de registro que da acceso al sistema de compras de la ONU.

¿Qué puedo vender?

Prácticamente de todo. La demanda se divide en servicios, donde algunos de los más solicitados son agricultura, energía, medio ambiente, consultoría técnica o de educación. En segundo lugar están las demandas de construcción, de forma especial de obra pública y grandes infraestructuras, un sector al que la pyme debe acudir formando consorcio con grandes constructoras y socios locales.

En tercer lugar están las licitaciones de suministro, las menos conocidas y atendidas por la pyme española. Material de oficina, sistemas de purificación y abastecimiento de agua, informática, generadores de energía, equipamiento de laboratorios, agricultura y comunicaciones son ejemplos de las demandas más comunes.

¿Dónde acudir?

La demanda surge por dos grandes vías. Por un lado, están los organismos multilaterales y organizaciones humanitarias. Las Naciones Unidas y sus más de 30 organismos asociados, la Comisión Europea con sus programas de ayuda al desarrollo al que sólo pueden concursar empresas comunitarias, y el Banco Mundial y las demás instituciones financieras de desarrollo regional son los principales actores del mercado. Las grandes organizaciones humanitarias son muy activas en su demanda, en donde Cruz Roja es quizá la más representativa. Todas tienen portales especializados en sus áreas de adquisiciones

En segundo lugar está la contratación pública con fondos de los diferentes Estados. La gran diferencia entre ambos mercados es que en el primero se cuenta con un árbitro o inspector del organismo que convoca, quien garantiza que no va a haber problema en la ejecución del proyecto. Cuando se mantiene una relación directa con los Estados te puedes enfrentar a administraciones corruptas. Y otra advertencia: El interés de las empresas por estos concursos está dando paso a mucho caradura que con promesas de hacer lobby en el país en el que se licita ofrece unos contactos inexistentes. Para evitarlo, la mejor solución es buscar referencias a través de las oficinas comerciales de las embajadas españolas o directamente en el ICEX.

¿Cómo funciona?

Aunque los elementos en común son muchos, cada convocatoria es diferente. Como paso previo es importante saber que cada documento entregado se debe hacer de la forma homologada por cada organismo (en algunos casos, incluido el currículo), y por supuesto: el inglés manda.

Conviene familiarizarse con algunos conceptos explicados por el profesor Jiménez y el consultor De Zárate y Jorge Alonso: Aviso público de licitación (la publicación de la convocatoria); EOI (Expression of Interest o Solicitud de Expresión de Interés), un documento previo que deberás rellenar para optar a la precalificación; Short list o lista corta elaborada por la organización convocante que reúne a los nombres de las empresas a las que se invita a presentar su oferta para contratos de servicios; Presentación de la memoria técnica y la propuesta financiera (en el pliego de condiciones se detalla cómo abordar tanto las especificaciones técnicas del proyecto como las condiciones financieras y los baremos para la adjudicación del contrato).

¿Cómo se formaliza el pago?

La limitación del riesgo financiero que supone para la pyme contratista es una de las ventajas de este tipo de operaciones. En el caso de Naciones Unidas el pago se realiza a los 30 días de la entrega de la documentación de exportación de la mercancía, de certificación final de prestación de servicios o de la ejecución de obra.

El abono se realizará por transferencia bancaria. En la prestación de servicios se contempla el pago anticipado de al menos el 15% a la contratación. De modo similar funciona la Comisión Europea. Los bancos multilaterales realizan el pago a través de la administración del país prestatario y los plazos son parecidos a los descritos.

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