Pero, ¿qué compra de verdad el mercado?

Desde fuera crees que el mercado al que te quieres dirigir es homogéneo, pero resulta que está dividido, muy dividido, y que cada tentáculo responde a unos estímulos diferentes que nada tienen que ver. Puedes tener un producto bueno y que no haya consumidores: ¿qué haces en esa situación?

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Manuel Palau, en la oficina de su distribuidor.

Atención. Escuchas esto: “Es un juego educativo dirigido a alumnos de los últimos cursos del ciclo de Infantil y primer ciclo de Primaria que pretende ser un recurso más dentro del aula. También es una herramienta práctica para los centros de formación de personas adultas, ludotecas o academias”.

¿Crees que funcionaría en el mercado?
Manuel Palau, fundador de Brain Picnic, se encontró con que no.

“Me metí en un mercado que desconocía por completo. Me encontré con que había dos mercados: el educativo y el lúdico, que no tenían nada que ver. Cuando no eres nadie, es complicado entrar en el mercado educativo. Sí encontré abierto el mercado lúdico, aunque éste no es receptivo a los contenidos educativos”, reconoce.

¿Qué hizo?
“Saqué un party game emocional para el mercado lúdico”. Y ahí cambió la cosa.

Brain Picnic

¿Y si el que juega es el no-jugón?

Manuel Palau descubrió que su nuevo juego, Ikonikus, funcionaba. “Y me encontré, además, con que dentro del mercado lúdico funciona bien y funciona muy bien con los no-jugones, el mercado más amplio del mundo”, explica.

Cuando entrevistamos a emprendedores que fabricáis algo, nos da siempre por preguntaros por el canal a través del que os movéis: cómo distribuís, cuáles son las características del canal, en qué tipo de tiendas vendéis, por qué unas y no otras...

Palau fue sincero y tajante cuando nos dijo: “El problema del tipo de productos que fabrico y del mercado en el que muevo no es la dificultad de acceder al canal o de llegar a las tiendas, sino darlo a conocer. No es, ni mucho menos, un problema de distribución. Ni de dónde se produce la compra. Ahí tienes que estar en todas las tiendas”. Así sus productos se venden desde Amazon (que le dio algunos dolores de cabeza en la última campaña de Navidades) hasta Zacatrus.com pasando por tiendas de barrio. Palau apostó por una distribuidora pequeña, Kodomo Toys, “donde me tratan como a un cliente de primera línea y dan una segunda vida a mis juegos educativos”.

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