Cómo cubrir las necesidades del banco

Ten en cuenta también que la negociación con el banco tiene que ser un win to win. Él tiene unas necesidades y debes analizar cómo se las puedes cubrir.

Hay unas normas de arriba, pero el resto es una cuestión personal. Sobre todo cuando las compañías son muy frikies: hay que ponerles ejemplos para que puedan entender el negocio o tus necesidades. Si no lo comprende no te va a conceder lo que le estás solicitando. Es un error muy típico que cometemos sin querer los emprendedores cuando lo intentamos. Que no explicamos bien las necesidades. Y al revés. Tienes que analizar muy bien si lo que te están ofreciendo es realmente lo que necesitas o buscas otro tipo de producto. Porque cada banco te dará en cada momento lo que esté vendiendo en ese momento”, explica Ferran Nogué.

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Por qué los autónomos lo tienen más difícil

Los bancos tienen muchas fuentes para conocer la solvencia de una empresa por lo que ser o no cliente no es algo fundamental. “Pero en el caso de un autónomo es más complicado. Como empresa, tenemos el rating, la calificación del riesgo del cliente. Teniendo datos de balance, el criterio es exactamente el mismo para un cliente que para un no cliente. Cambiará el precio, pero no la aprobación o no del préstamo.Con un autónomo, por el contrario, es todo más complicado. Sólo tenemos datos de sus hábitos de pago si son clientes. Sin eso, conocerlo de antemano va a ser imposible.

Por eso, en estos casos es fundamental que el emprendedor venga con todos los datos de su pull bancario e intente dar toda la información posible de cómo está funcionando con la entidad financiera actual, si genera saldo, de cómo está cumpliendo con sus obligaciones de todo tipo. Si lo tiene de antemano todo preparado y te lo pone a tu alcance, mejor. Además, le sirve para otros bancos. Eso va a ayudar mucho. Igual no tenemos una nota de antemano de ese cliente pero si puede ponerlo en valor, aparte de plantear la operación, veremos si es bueno y merece una nota buena”, comenta Borja Garate.

Cómo conseguir mejor precio

“Te interesa trabajar siempre con dos bancos. Incluso tres cuando empieces a coger cierto tamaño. Es un poquito más de gestión pero así siempre que necesites un producto, uno u otro te lo puede ofrecer y te resultará más fácil cambiar los recibos a un banco con el que ya trabajas. Además, así les pones a competir”, recomienda Margarita García de la Calle.

“También son fundamentales los compromisos que adquieras con el banco: domiciliación de cobros, por ejemplo. Es algo que valoramos mucho porque así tenemos un control más cercano de los flujos de cobros y pagos, sobre cómo evoluciona el negocio. Plantear que “traes” los cobros a la entidad puede ayudar a negociar la operación: línea de recibos, domiciliación de efectos, uso de TPV o financiación de compras de clientes, en el caso de comercios. Y la contratación de seguros (de local o de comercios, de responsabilidad civil, de auto, etc.), que son productos rentables y recurrentes para el banco, con lo que son buena “compañía” para la financiación”, asegura Borja Garate.

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Negociar bien una póliza de crédito

“Cuando se trata de aprobar una operación para cubrir un problema de liquidez pueden ocurrir varias cosas. O bien he tenido en mis ingresos de ventas alguna fluctuación, por ejemplo, se han incrementado mis ventas y como cobro a equis días primero tengo que afrontar más gastos para luego cobrar eso. Entonces sí necesito un descuento comercial o anticipo de mis facturas para adelantar esas ventas que han crecido. O bien mi esquema de ventas ha variado porque un cliente muy importante que antes me pagaba a 30 días ahora lo hace a 60. También la solución es una línea de descuento para anticipar esos cobros”, explica Borja Garate.

¿En qué casos te la van a denegar? “Si lo que sucede es que mi esquema de financiación se basó en que iba a tener unas ventas equis y, por lo tanto, un cash flow determinado y esa previsión no se ha dado, es más difícil que se apruebe. El consejo en este caso es acudir a los convenios de liquidez que han firmado algunos gobiernos autonómicos con las SGR para poder refinanciar o pasar de corto plazo y dar oxígeno a empresas que desde el punto de vista financiero estaban ahogadas.

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Eso sí, habrá que demostrar que es un tema financiero, pero que económicamente la empresa sí que es negocio. Que sigue siendo un buen negocio. Por eso aquí, más si cabe, es importante llevar toda la información económica: declaraciones de IVA, que son reflejo de las ventas; Impuesto de Sociedades, balance; un dossier para demostrar que la empresa genera resultados y lo que tiene es un problema, entre comillas, de estrangulamiento financiero...”, añade.

Qué pongo en valor para un descuento comercial

“Aquí hay un elemento de especial relevancia: tus clientes. De ellos provienen los efectos que va a descontar la entidad bancaria. Por lo tanto, le interesará mucho saber qué tipo de pagadores son (otras empresas pequeñas, administraciones públicas, etc.), quiénes son los principales clientes (es diferente que el pagador sea El Corte Inglés que una empresa desconocida) y si el negocio está concentrado en pocos clientes (señal de peligro). A mejores clientes mejor posición para negociar”, dice Garate.

Rebaja el precio de un leasing o un renting

“En el leasing las variables que se consideran son bastante parecidas a una operación de préstamo. Si acaso, sí hay que tener en cuenta que la entidad cuenta con cierta garantía adicional (el bien sigue siendo de su propiedad hasta que se ejerza la opción de compra), por lo que a la entidad le interesará, en general, hacer un leasing. Esto puede ayudarte a apurar algo más el precio, pero las diferencias no serían sustanciales porque un vehículo o equipamiento informático de segunda mano tiene difícil salida para la entidad”, explica Garate. En el caso del renting, “es importante afinar bien en los kilómetros/año que se contratan en el alquiler y, sobre todo, va a tener total importancia el modelo: las agencias de leasing y las entidades bancarias tienen acuerdos específicos con las marcas y siempre hay unos determinados modelos que salen bastante más baratos que el resto”, añade.

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Holaluz

Arranque y crecimiento sin apoyo privado

Esta empresa de comercialización de servicios eléctricos creada en 2010 se ha financiado siempre con dinero público. “Nos movimos por muchos bancos, Enisa, Instituto Catalán de Finanzas, CDTI... Lo primero que conseguimos fue un Enisa de 50.000 euros”, explica Ferran Nogué, uno de los socios fundadores.

La segunda línea de financiación fue otro Enisa, esta vez de 250.000 euros. “Continuamos buscando dinero, nos dieron unas líneas del ICF, una especie de ICO en Cataluña que gestionan dos bancos: Sabadell y La Caixa. Nos concedieron 100.000 euros cada uno. Esto fue en 2013. Este año nos han dado un ICO de 200.000”.

A pesar de todo el apoyo obtenido, Nogué asegura que “nuestra empresa tiene una dificultad a la hora de conseguir apoyo bancario y es que nosotros remesamos mensualmente a nuestros clientes. Cuando envío el cobro de un recibo al banco, éste me lo abona pero el cliente lo puede devolver. Si el cliente me lo devuelve, el banco me lo quita después. En ese juego, podría haber solicitado una póliza de crédito, pero no lo hice.

Para asumir este riesgo, cuando empezamos, tuvimos que poner 10.000 euros, para poder ingresar todos los meses algo más de 6.000. Empezamos así. Con el tiempo, confianza, y viendo los coeficientes de devoluciones que tenemos el banco se da cuenta de que el riesgo es tan bajo que ha dejado de hacernos estas exigencias”.
“Nuestro sector es muy desconocido. Al banco a veces le parece que somos

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