Qué negocios puedes montar en los sectores maduros

Por mucho que digan, hasta en los océanos rojos se puede innovar y emprender. Y de eso es de lo que va este reportaje, de explicarte cómo crear un modelo de negocio diferente en sectores maduros.

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D.R.

Para empezar, una definición. ¿Qué se considera un sector maduro? En líneas generales, se acepta aquel con mucho recorrido, con los modelos de negocio muy testados y con los competidores asentados en el mercado. Aparentemente, es difícil emprender en ellos porque ya se han tanteado todas las posibilidades. Pero, nada más lejos de la realidad. Como reconoce Daniel Soriano, director del Centro de Emprendimiento e Innovación del IE, “los sectores maduros tienen muchas posibilidades para la innovación porque han estado haciendo las cosas de forma tradicional, con tecnología tradicional y tratando al cliente de forma tradicional. De manera que cualquier cambio o disrupción en esas áreas da lugar a un nuevo modelo de negocio”. En palabras de Antonio González Barros, presidente y fundador de Intercom, “coger un negocio tradicional y darle la vuelta o introducir un ingrediente nuevo es una de las mayores oportunidades de negocio que existen”. Dos son las palancas sobre las que se puede actuar:

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- El contexto de cliente. “Se trata de analizar su contexto económico, social, político, vital de tu cliente porque cambia”, insiste Soriano. Este contexto abarca desde nuevos gustos y necesidades, una diferente capacidad económica, nuevas tendencias sociales, como el share o el crowd, preocupaciones ecológicas....

- El proceso de valor de tu empresa y de tu sector. Analizar muy bien cómo es te puede ayudar a detectar cuáles son los diferentes puntos de fricción para detectar dónde se están produciendo ineficiencias. “Las tecnologías están ayudando a fragmentar esa cadena de valor y permitiendo emprender en cada una de las patas. Antes de internet y el smartphone, por ejemplo, las agencias inmobiliarias ofrecían el servicio completo: asesoramiento, publicidad, gestión de llamadas, atención de visitas, negociación, contratación. Ahora las nuevas tecnologías permiten suprimir alguna de las áreas o desarrollar negocios centrados en cada una de esas fases”, insiste González Barros.

Todo ello sin olvidar que en este camino hacia la innovación en sectores maduros actúan dos fuerzas contrapuestas, como bien recuerda Lucas Cervera, profesor de Leanstartup en EOI y propietario de NVotes, “por un lado, no es fácil pensar fuera de la caja en los sectores que dominas. No es raro que las grandes ideas procedan de gente de fuera del sector porque los que están dentro se ven condicionados por el “siempre se ha hecho así”. Pero, por otro, es importante conocer bien el sector porque es la única forma de saber dónde se puede disrumpir o dónde se puede mejorar la eficiencia”. Para que te convenzas de no todo está inventado, te enseñamos algunas técnicas y ejemplos que demuestran que en todos los sectores maduros se puede emprender y darles la vuelta.

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Consultoría

- Cambio de horarios. Adáptate a los horarios de tus clientes. En los tiempos actuales en los que prima el everywhere, everytime, everyplace, no tiene sentido tener una empresa de gestoría o de consultoría con horarios restringidos o, cuanto menos, que no se adapten al horario profesional de tu cliente. Existen herramientas de automatización que te permiten tener chtabots activos las 24 horas para las cuestiones más habituales y plantéate ampliar horarios en las franjas vespertinas o mañaneras para adaptarte al horario de tus clientes. ¿Por qué no ser la consultoría afterwork?

- Anticipa normativas. Aunque el sector de la consultoría es uno de los más maduros, siempre se puede innovar anticipándote a las normativas que vendrán. Si eres capaz de mantenerte al día en materia de legislación europea o comunitaria, es muy posible que puedas prever por dónde van a ir las necesidades de las empresas. Es un poco por ejemplo lo que acaba de pasar con la nueva Ley de Protección de Datos.

- Observa las tecnologías. Las tecnologías cambian a un ritmo vertiginoso suscitando nuevos problemas legales, formativos, de gestión que tienen que ser solventados por profesionales, si eres capaz de prever por dónde van a ir tendrás mucho ganado para especializarte en esos nichos: geolocalización, blockchain, IA…

- Busca huecos. Una forma de innovar es especializándote en áreas normalmente alejadas del sector, como han hecho en Valhalla, focalizada en consultoría estratégica para instituciones de educación superior (universidades, acuerdos empresa-universidad, transformación digital, colaboraciones…

Turismo

- Segmenta. Si observas bien a los consumidores puedes encontrar ese segmento al que te puedes dirigir. En los últimos años hemos visto aparecer agencias de viaje especializadas en senior (silvers), en singles, en tíos con sobrinos (los famosos Dioks), en Dinks (Double income no kids), LGTB, dogfriendly...

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- Especialízate. Al igual que puedes apostar por diferentes segmentos de clientes, puedes especializarte en nichos muy concretos de consumo: naturistas, gourmet, gamers, cinéfilos… Dos opciones que resultan muy curiosas son las que ofrecen, por ejemplo, Joyas de España y Santiagos Ways. La primera apuesta por un turismo de élite donde combina el arte, la cultura y el lujo gastronómico con opciones personalizadas. La segunda es el ejemplo máximo de verticalización: una agencia focalizada en facilitarte la vida al peregrino que realiza el camino de Santiago.

- Importa de otros sectores. Rastrear en otros sectores e importarlo al tuyo es una de las técnicas más útiles para innovar en un sector maduro. Es lo que ha hecho por ejemplo Pangea, al importar las tácticas de los category killers, tipo Decathlon, Ikea o Leroy Merlín a sus establecimientos de Madrid y Barcelona: muchos metros cuadrados, múltiple oferta, asesoramiento personalizado.

- Rastrea. A menudo la innovación puede venir de la observación de tu propio mercado para detectar cómo puedes aprovechar tecnologías o modelos que ya existen para darle una vuelta de tuerca al sector. Es el caso de Waynabox, que ha llevado a su máximo exponente las cajas “tradicionales” de experiencias, ofreciendo cajas “sorpresa”, donde el viajero desconoce su destino hasta el mismo día del viaje.

Horeca

- Reposiciona el producto. Eso es lo que ha pasado en los últimos tiempos con algún producto, como las hamburguesas que se han visto elevadas a la categoría de premium, a partir de cadenas como Viena, Hamburguesa Nostra o Goiko Grill. Prueba del éxito de este tipo de iniciativas es que esta última enseña ha sido adquirida recientemente por el fondo inversor de Louis Vuitton por, se rumorea, unos 150 millones de euros.

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- Aprovecha tendencias. Funcional, orgánico, foody, sano, vegui, probiótico… Volviendo a lo que hablábamos al principio, analizando constantemente el contexto del cliente podemos anticipar por dónde van a ir las tendencias del consumidor. Y en un sector como el de la restauración es un paso clave porque puede abrir un mundo de oportunidades. Cada vez hay más restaurantes y cadenas healthy, por ejemplo. Si a ello le unes la tendencia del delivery, como han hecho Dietbon, o la de la comida rápida, como Honest Green o Do Eat, la innovación está asegurada.

- Sorprende. La sorpresa y la experiencia es un canal de innovación importante. Una cadena que lo está haciendo de forma muy activa es la de los hoteles Barceló. En el Barceló Bilbao Nervión, por ejemplo, ofrecen una experiencia gastronómica a través del pacharán (en helado, en infusión, en mojito…) y en el Barceló Emperatriz de Madrid sustituyen el clásico minibar por un minibar beauty, con mascarillas y demás productos de belleza, por poner dos casos.

Inmobiliario y construcción

- Cambia el paradigma. Es una de las mejores formas de innovar en un sector maduro, cambiar el concepto. Es como el ejemplo que nos da a conocer Cervera: Opendoor. En lugar de vender tu vivienda, te la tasan y, si aceptas, la compran. “Es la destrucción creativa. Entras en su sitio web, introduces los datos de tu casa y en 24 horas te dan un precio. Si estás de acuerdo, envían el perito y te lo pagan. Luego reforman la casa y la venden con garantías. Las visitas las gestionan en remoto a través de un sistema se smartblock, que permite abrir la puerta con un código.”

- Suprime, modifica, minimiza… Al final se trata de aplicar la tradicional técnica de SCAMPER, de poner en valor cualquiera de esos verbos (sustituir, cambiar, ampliar, magnificar, proponer para otros usos, eliminar o reutilizar) en un sector maduro. En el caso del sector inmobiliario hemos visto cómo han triunfado modelos aplicando alguna de estas tácticas: Housfy, por ejemplo reduce al máximo las comisiones; Spotahome, sustituye las visitas por vídeos…

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- El lujo prefabricado. En el mundo de la construcción, las grandes innovaciones vienen ahora desde las propuestas de unidades prefabricadas. El abanico de ofertas es cada vez más amplio, abarcando desde contenedores o vagones, hasta opciones de diseño de autor, como las que proponen Revolution Precrafted que ofece unidades prefabricadas diseñadas por arquitectos tan prestigiosos como Jean Nouvel o Zaha Hadid, entre otros.

Logística

- Optimiza rutas. Ya lo hace Ontruck, con los camiones, y lo hacen también desde Goi, con los coches. Se trata de optimizar la carga de los vehículos para transportar mercancías. La tecnología lo permite y la tendencia del share y el crowd lo potencia.

- Apps. Con el boom del ecommerce, las empresas de mensajería han entendido que sus clientes son tanto las compañías como el usuario final porque puede escoger con un solo golpe de click qué empresa le lleva su pedido. De manera que la mejor forma de innovar en este sector es aprovechando todas las opciones que nos ofrecen las TIC para mejorar la experiencia de compra. Una app que permita geolocalizar al mensajero más cercano, pagar vía mail o app, seleccionar el horario y lugar de entrega...

Automoción

- Lo nuevo en movilidad. Aunque ya vemos coches, motos y bicis compartidas, todavía pueden desarrollarse nuevos modelos de negocio en este terreno. Las últimas ideas apuestan por mejorar las opciones existentes, como es el caso de Wible, que ofrece el clásico coche compartido de ciudad, pero ampliando su campo más allá de la almendra central y permitiendo aparcar el vehículo privado en sus instalaciones.

- Renting compartido. Es una forma de innovar en un sector clásico como el renting. Lo propone, por ejemplo, la empresa Amovens. Bajo la idea de movilidad as a service, el corazón de su negocio es el renting para particulares, pero aporta la novedad de permitir al usuario subalquilar su coche cuando no lo usa en una plataforma propia.

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- Descomponer al concesionario. En el mundo de la automoción hemos visto cómo están triunfando modelos apostando por esta variante. Clicars o Trive, por ejemplo, se centran en la compra/venta en remoto, tanto de coches nuevos como de ocasión, añadiéndole al clásico anuncio del periódico o de internet, la opción de probarlo físicamente. Carnovo apuesta por la comparación de precios. Valuecar se ha centrado en la parte de valoración. Reparatucoche.com, en la parte de reparación...

- Autoescuelas con tarifa aérea. Rastreando en otro sector fue como el fundador de Hoy-Voy dio con la clave para innovar en la autoescuela. Introdujo el método de pago de las compañías aéreas a su sector, de manera que puedes escoger la clase más incómoda pero más barata, o pagar más por la clase de mejor horario. Ha arrasado. Además de en Cataluña, están en Madrid, Valladolid, Castellón o Islas Baleares.

Seguros y finanzas

- Neobancos y challenger Banks. En el primer caso, se asocian a las entidades financieras y actúan como app y en el segundo las sustituyen por completo y son 100% digital. Representan la primera oleada de las Fintech y ya vemos muchas marcas consolidas, como BNext, N26, Monzo, Revolut, 2Gether…

- Fintech B2B. De nuevo las tecnologías para fragmentar un modelo tradicional, como proponía González Barros. En el caso de las finanzas, las Fintech han demostrado su gran utilidad para simplificar y agilizar servicios financieros para los particulares. Ahora la clave está en innovar en el B2B, donde los volúmenes de capital que se mueven son más elevados. Se trata de ver en qué servicios se puede mejorar la cadena de valor, es un poco lo que han hecho los chicos de Kantox con la gestión de divisas.

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- Software bancario. Cualquier software que mejore alguna de las actividades cotidianas financieras puede tener sentido. Lo hemos podido comprobar en el éxito de aplicaciones como Fintonic, que ayuda a gestionar los gastos, o las apps de pago por móvil.

- Accesibilidad total. La irrupción digital en el mundo de los seguros ha dado lugar a la irrupción de las insurtech, que buscan facilitar y dotar de transparencia y sencillez los trámites con los seguros. Coverfy, por ejemplo, es una de las primeras apps que permite gestionar todos los seguros desde el móvil.

Educación y deporte

- Verticalización máxima. Eso es lo que les ha permitido desarrollar el boom de deportes como el boxeo, donde hemos visto diferentes experiencias interesantes como Morales Box, Boxing Boutique, Brooklin Fitboxing…

- Realidad aumentada y virtual. Estas dos tecnologías pueden convertirse en aliados imprescindibles para emprender en el mundo de la educación y el deporte. Madipixel por ejemplo ofrece la posibilidad al usuario de meterse en cuadros conocidos para identificar todos y cada uno de los detalles. Esta misma tecnología aplicada a otras disciplinas puede convertirse en una buena estrategia para innovar.

Textil

- La vuelta al hecho a medida. A veces para innovar en sectores maduros hay que realizar un regreso a lo tradicional, como es el caso de las sastrerías. Propuestas como Tailor On Road, Tailor & Co o Bere Casillas, por ejemplo, las reivindican.

- Comoditizar accesorios. Primero fueron las gafas de sol que supieron comoditizar los de Hawkers. Y a partir de ahí la corriente se ha extendido a todo tipo de accesorios y artículos, como calcetines (Jimmy Lion, Happy Sock) o calzoncillos (The Cool Cactus).

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- Encuentra tu perfil. Prueba de que, pese a lo que pueda parecer, todavía es posible innovar en el sector textil es que en los últimos diez años han aparecido y se han consolidado marcas tan potentes como El Ganso o Scalpers. La clave, focalizarse en un tipo de cliente y en un tipo de ropa muy determinado y trabajar mucho la marca.

Comercio

- Tiendas organolépticas. El concepto de organoléptico se refiere a algo que entra por los sentidos y cada vez son más las marcas y firmas que crean auténticas experiencias sensoriales en sus establecimientos. La firma Apodemia lo ha llevado a la joyería de autor. Tino lo aplica a la venta de piedra natural…

- Flag ship /megastores. Los, literalmente, buques insignias son toda una innovación en el mundo del comercio. Grandes espacios que se convierten en lugares emblemáticos de las marcas. En Madrid lo hemos visto con el flagship de Primark en Gran Vía, por ejemplo. Pero, aunque es habitual en el mundo textil, no es exclusivo del sector. Es el concepto por ejemplo de Pangea y sus megastores de Madrid y Barcelona.

- Pop up stores. Frente a la tendencia anterior, también es una innovación la tendencia contraria: los pop up stores, pequeños puntos de venta normalmente temporales y que suelen realizarse en espacios portátiles o en eventos puntuales. Sirven como presentación de marca, pero también como canal de venta.

Distribución y agroalimentario

- Apostar por la tradición. Al igual que en el sector textil, el retorno a lo tradicional y artesano puede ser la fórmula para innovar y emprender en un sector tan maduro como es el de las tahonas. Es lo que hicieron por ejemplo en panaderías Turris y su especialidad en pan con masa madre. Cuentan con siete establecimientos en Cataluña.

- Del campo a la ciudad. Casa Ametller ha triunfado en el mundo de la distribución apostando por un modelo “del campo a la ciudad”. Empezaron distribuyendo en sus instalaciones sólo productos que ellos mismos producían en sus propias fincas y que cocinaban en sus propias instalaciones. Con esta propuesta fueron creciendo tanto que hoy han alcanzado las 94 tiendas y los 1.650 trabajadores.

- Ciclo completo. Si antes hablábamos de las posibilidades que ofrece la tecnología para fragmentar la cadena de valor en sectores donde se ofrecía el servicio completo (inmobiliario, concesionarios), en el sector agroalimentario, tradicionalmente fragmentado (productor, procesador/transformador, vendedor), una forma de innovar y emprender es justo la contraria: realizar el ciclo. Es lo que ofrecen por ejemplo en Dehesa Milagros: siembran, recolectan, transforman y venden directamen

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