El negocio de ofrecer experiencias únicas a los aficionados al fútbol

Book Your Stadium es una empresa española pretende desestacionalizar y democratizar el consumo del deporte a través de las experiencias que ofrece en su marketplace en colaboración con más de 15 clubes de fútbol de primer nivel.

book your stadium

Jugar un partido de fútbol en la ciudad deportiva del Real Madrid, una ruta gastronómica por los bares más béticos de Sevilla, un autógrafo personalizado de un jugador de la Selección Española o un entrenamiento guiado por uno de los técnicos del RCD Espanyol. Estos son solo algunas de las experiencias que ofrece Book Your Stadium, con las que pretende revolucionar la forma de consumir deporte por parte de los aficionados. 

Cuando Joaquín Martínez y el resto de su equipo decidieron crear Book Your Stadium, nadie podía prever que el mundo cambiaría por completo en apenas unos meses. Sin embargo, el cierre de los estadios de fútbol derivado de la pandemia no afectó en absoluto a las cuentas de la compañía. Todo lo contrario: ha servido para que los aficionados al balompié puedan seguir disfrutando de sus equipos de otra forma, llevando el entretenimiento deportivo a otro nivel. 

Aportar valor añadido

La historia de Book Your Stadium comienza en 2019, apenas unos meses antes de la llegada de la pandemia. Su fundador y CEO, Joaquín Martínez, encontró un hueco en el mercado del que nadie más se había dado cuenta: conseguir que la experiencia de los aficionados al fútbol no se limitara al día del partido, aportando un valor añadido, “como la experiencia de sentarse en la silla de un palco”, apunta. 

Su experiencia ligada al deporte en multinacionales como Deloitte o KPMG ayudó a Martínez a identificar un cambio de paradigma en el mercado del fútbol que, si bien se ha acelerado tras la llegada del coronavirus, era evidente desde hace algún tiempo. La primera de las causas de este fenómeno tiene que ver con el tipo de aficionado que consume deporte. “A la generación Z (los nacidos entre 1995 y 2000) le interesa el deporte, pero lo quieren consumir de otra manera y, sobre todo, vivir de otra manera. Lo que pedían los aficionados estaba cambiando, mientras que la oferta seguía siendo la misma”, explica. 

En este sentido, entre sus decenas de experiencias, el Watch Game Together ha sido una de las que más ha triunfado, gracias en parte al cierre de los estadios. “Consiste en una sala virtual en la que un grupo de amigos comparte una charla mientras ve un partido por la televisión. Además, se les da la posibilidad de hablar con una leyenda y, al mismo tiempo, durante el descanso, disfrutar de un concierto en exclusiva”, explica el emprendedor. 

Este es solo un ejemplo de las experiencias virtuales y físicas que se ofertan en su plataforma, creadas por ellos mismos inicialmente para los clubes de fútbol. “Después, hacemos un reparto de ingresos con ellos que, dependiendo de la experiencia, es más o menos. El club, la entidad o el evento que sea recibe todo nuestro apoyo en cuatro áreas: comunicación, operativa, ideación y, a nivel estratégico, en la parte de análisis de sus activos”, explica el fundador de Book Your Stadium. 

Además, la bajada de las cifras de patrocinios a los clubes de fútbol –hasta un 40%–, motivada por las nuevas regulaciones sobre las casas de apuestas, también tuvo que ver en la decisión de Martínez de dejar su trabajo para abrir un negocio propio como Book Your Stadium. 

Así, tras varios meses de pruebas ofreciendo experiencias virtuales para los aficionados al fútbol, Book Your Stadium salió al mercado a finales de 2020, en un momento de gran incertidumbre para todos los emprendedores derivado de los efectos de la pandemia de la COVID-19. Sin embargo, en sus primeras 10 semanas de vida, el marketplace de experiencias de la compañía recibió 100.000 visitas únicas y miles de registrados. Todavía hoy crecen un 125% quincenal; una demanda inesperada para Martínez en los primeros meses del proyecto, que solo pretendía posicionarse y darse a conocer en 2021. 

Para no “morir de éxito”, el CEO tuvo que establecer las prioridades que mantienen a Book Your Stadium con los pies en el suelo en el corto plazo. “Darnos a conocer entre los clubes y aportar comercialmente; centrarnos en las experiencias que tenemos, sin abrir -de momento- mucho más el abanico; y tener una política de precios como la inicial”, enumera. 

Uno de los objetivos de Book Your Stadium es “democratizar las experiencias a todos los aficionados sin depender de un patrocinador”. Por eso, ofrecen productos con precios muy variados, entre los 5 y 225 euros. “Quienes hacen grande al deporte son los fans, no las marcas. Si no hubiera aficionados, no habría exposición para ellas”, apunta Martínez. 

No obstante, otra de sus principales líneas de negocio está dedicada a las empresas, a las que ofrece un paquete de varias experiencias -por un precio medio de 6.000 euros- que utilizan para campañas de incentivos o fidelización. Entre sus clientes en la línea B2B, Book Your Stadium ya ha trabajado con Pelayo, Finetwork o SEAT.

Vocación internacional

 El repentino éxito de las experiencias virtuales que ofrece tiene su causa en el cierre de los estadios de fútbol, pero, en un primer momento, nacieron para atraer al aficionado internacional. “Todo el mundo habla de internacionalización en el deporte, pero casi siempre se enfoca a proyectos como la apertura de escuelas de fútbol en otros países. Nosotros creemos que el foco debe estar en acercar el deporte a todo el mundo. Una persona que vive en Japón no puede ir al Camp Nou, no porque haya coronavirus, sino porque vive a 10.000 kilómetros de distancia”, ilustra Martínez. Para contribuir a ello, una de las experiencias de la compañía, por ejemplo, permite a los aficionados de todo el mundo sentirse como si estuvieran en el estadio, gracias a unas gafas de realidad virtual. 

Esta vocación internacional cobrará especial fuerza, en opinión de Martínez, cuando la situación permita regresar a los estadios y el turismo deportivo vuelva a brillar. En este sentido, este emprendedor incide en la idea de “desestacionalizar el deporte para que no solo dependa de los días de partido”. Por ello, cree que la colaboración de la compañía con otras empresas del sector turístico será clave para cumplir con el ambicioso plan de crecimiento de Book Your Stadium. 

Entre los clientes más destacados se encuentran una quincena de clubes de fútbol españoles de primer nivel -Real Madrid, Valencia o Real Sociedad son algunos de ellos-, pero también admiten su intención de tener presencia en los principales eventos deportivos internacionales. Es más, dentro de esta estrategia de negocio, ya han firmado un convenio con la Real Federación Española de Fútbol que permitirá a los aficionados disfrutar del Mundial de Qatar 2022 de una forma muy diferente a la tradicional. 

Los planes de Martínez no se detienen en el fútbol, ya que tiene en el horizonte entrar en otros deportes como el tenis, el baloncesto o el motor. Para ello, a los 15 trabajadores que conforman el equipo de Book Your Stadium se suma un prestigioso grupo de expertos internacionales, como Maheta Molango -ex consejero delegado del Mallorca- o Sam Li, el antiguo vicepresidente de la NBA que transformó por completo el mercado de los patrocinios deportivos. Con esta fórmula, Martínez fija para el medio plazo unas ambiciosas metas, como alcanzar una facturación de cinco millones de euros anuales o expandirse a un mínimo de 10 países por dos vías: “Gestionando experiencias para los clubes y vendiendo experiencias para equipos que La Liga o la Bundesliga quieran vender en otros países”, explica. 

Un sector con mucho futuro

Aunque el inesperado éxito de esta iniciativa empresarial muestra las grandes posibilidades de Book Your Stadium en el presente, Joaquín Martínez cree que el futuro tras la pandemia “va a ser brillante, sobre todo, desde el punto de vista del turismo deportivo”. 

“La nueva realidad ya no va a ser como antes”, continúa el emprendedor, que augura que los clubes “tienen que aprovechar esta situación para diversificar el negocio, y dejar al patrocinio que evolucione, a la vez que poner más el foco en la monetización de los fans. Creo que es importante para darles más activos, en este caso, mediante las experiencias. Los fans están dispuestos a pagar, incluso más que ahora, para asentar este sportainment, el nexo de unión entre deporte y entretenimiento”, afirma. 

El caso de Book Your Stadium muestra el buen momento que vive el emprendimiento deportivo. Sin embargo, Martínez todavía identifica algunos retos para las startups en sus fases iniciales. El primero de ello -señala- es la dificultad para “encender la cerilla, que es la idea. Todavía muchas van a la papelera porque, aún siendo buenas, no tienes los contactos, la paciencia o el tiempo para llevarla a cabo sin ayuda”. 

En esta línea, el emprendedor apuesta por la colaboración entre todos los actores del ecosistema. “Me gustaría que se potenciaran más los foros donde podamos encontrar buenas herramientas para el desarrollo de nuestros negocios: CRM, marketing… Si tuviéramos un foro en el que compartir estas experiencias, nos ayudaríamos mutuamente y poder pasar estas barreras y ahorraría mucho tiempo”, argumenta.