China, la gran oportunidad postpandemia

Cómo vender productos y servicios en el que es ya el motor mundial de la recuperación

China

Por Adrián Díaz, CEO de Sedeenchina

China ocupa cada vez una porción más extensa en nuestros informativos. En la última década ha ido ganando peso hasta convertirse en un complemento imprescindible en nuestras conversaciones.

Desde el punto de vista de los negocios, ya no es sólo la fábrica del mundo, es también en mayor mercado del mundo. Es complicado encontrar un sector en el que no tenga una incidencia capital. Si nuestro proyecto está relacionado con la venta de productos, es difícil que no los compremos en China, no nos proveamos de componentes de este país o no estemos comprando de un proveedor que a su vez se esté abasteciendo en China. Si, de lo contrario, todos nuestros productos y/o componentes son nacionales (sector alimenticio o tradicional, inventos, aplicaciones propias, etc.), de ser así, tenemos un producto único. Podemos dirigirnos a China para comercializarlo, un mercado gigante nos espera. Incluso si nuestro proyecto está relacionado con el sector servicios, sea turismo, inversiones, sector educativo, prácticamente todo lo que imaginemos puede tener como objetivo a un público chino que se fija cada vez más en nuestro país. 

Planeando cómo será la postpandemia, parece que estas premisas sólo van a acentuarse. Según los números de hoy, China va a salir de la crisis con más crecimiento que ningun otro país entre las grandes economías y se espera que sea el motor mundial de la recuperación. 

Su potencial manufacturero vuelve a funcionar prácticamente a niveles de 2019. Un primer trimestre nefasto ha dado pie a un rebote que intenta suplir todas las necesidades de un planeta con una gran parte de su industria congelada. Esto genera infinidad de opciones a importadores y distribuidores que con éxito saben satisfacer las necesidades que generan los desequilibrios de la pandemia tanto en producción como en suministro. 

El ecommerce ha sido el otro gran beneficiado en esta nueva realidad y China, más que nunca, no sólo lidera el sector sino que prácticamente monopoliza la creación de nuevas oportunidades para emprendedores en este ámbito. 

Tenemos algunos ejemplos en el dropshipping, programas de afiliación o distribución desde destino para competir con Amazon, donde nuestro superior entendimiento de las necesidades del consumidor debería jugar un papel crucial. Nadie dijo que fuera sencillo. Cada vez hay más competencia ya que el volcado hacia este mundo es masivo, pero ni mucho menos está todo inventado. 

Un error frecuente en casi la totalidad de nuevos proyectos en este ámbito es el intento de trasladar productos chinos a nuestros mercados sin apenas agregar valor. Va a ser muy difícil encontrar el producto que no ha encontrado nadie, venderlo a un precio con el que nadie puede competir, entregar más rápido que nuestros competidores o colocarnos en la primera página en los resultados de búsqueda. 

La diferenciación va a ser clave, sea en términos de diseño, empaquetado, servicio o sobre todo marca. Resulta infinitamente más sencillo de lo que imaginamos personalizar nuestro producto hasta dotarlo de una identidad que nos diferencie de todos nuestros competidores, que pelearán por precio mientras nosotros presentamos un producto único. Si no vendes una marca, vendes mercancía. Y ahí la competición se reduce prácticamente a una lucha de precio.

Es cierto que crear una marca va mucho más allá de inventar un nombre o registrar un dominio. Una marca requiere de un trabajo continuo, prolongado en el tiempo, que la haga distinguible del resto algo que, por otro lado, siempre debió ser nuestro objetivo. 

En muchas ocasiones preferimos invertir un porcentaje mayor de nuestros recursos en publicidad y no en dotar de un fondo reconocible a nuestros productos. Optamos por maximizar ventas en lugar de fidelizar al comprador. Y en esta estrategia diariamente salimos a pelear cada nuevo cliente. Es indiferente si el anterior quedó contento, si recibió un empaquetado roto, si sólo figuraban instrucciones en chino, etc. No esperamos nada más de él que la venta que nos proporcionó y nadie pretende que sepa reconocernos de nuevo en su siguiente necesidad de consumo; pagaremos por uno nuevo. Este paradigma, sobresaturado, da pie a todo tipo de frustraciones y a la sensación de que todos los caminos ya han sido previamente transitados. 

Esto es extrapolable a los negocios offline. Parece imposible llegar a un producto que pueda competir con las grandes superficies en precio y forma.

Las oportunidades, sin embargo, están ahí. ¿Alguien cree que la marca de gafas de sol que hoy lidera el mercado no será sustituida mañana por otra que innovó? ¿Por qué no podríamos ser nosotros los que ofertamos ese artículo que nadie supo colocar en el mercado?

Independientemente del canal de venta en el que comercialicemos nuestra mercadería, la clave está en ese valor añadido que le podemos otorgar. Y en ese sentido, China es un territorio todavía inexplorado. 

Comprar directamente en fábrica no es imposible, personalizar el producto hasta hacerlo nuestro no debería ser un sueño sino un requisito irrenunciable. En algunos casos hablaremos de moldes nuevos, en otros simplemente un color o un tamaño único. El packaging es una parte esencial de cualquier producto que habitualmente se deja al azar pudiendo volcar radicalmente la percepción del artículo por un aumento ridículo del coste total de éste. 

Una porción nada desdeñable del éxito de empresarios que empezaron desde cero está en la curiosidad. Las ganas de explorar más allá de lo que la narrativa actual nos ofrece. En el caso de China, el día que desciframos el precio real del producto que comprábamos a un intermediario, el coste de un molde o del papel de seda con el que envolvemos con cariño cada una de nuestras unidades, descubrimos que contamos margen suficiente para no tener que comprar lo que existe sino lo que somos capaces de imaginar. A fin de cuentas, China es el lugar donde un occidental llegó con los planos de un móvil revolucionario y una fábrica le devolvió un Iphone listo para cambiar el mundo. 

Por contra, la mayoría de startups prefieren optar por productos ganadores “perecederos”. Y no sólo es difícil dar con un winning product, el día que lo logras, empiezas a contar los minutos que le quedan a tu oportunidad antes de que ésta pase de moda. Tras ello, pivotamos a otro artículo en un nuevo ejercicio de prueba-error extremadamente costoso. En muy pocas ocasiones nos planteamos una evolución del producto hacia una versión 2.0 que será sólo nuestra aprovechando toda la curva de aprendizaje por la que transitamos en la primera versión. 

La creación de prototipos parece limitada a startups o estrategias crowdfunding en una realidad donde sólo se intenta innovar en el departamento de ventas y no en el de producto. 

Afortunadamente, no es cierto que en China sólo se fabriquen bienes de baja calidad pero, efectivamente, en muchas ocasiones los productos de alta calidad son creados por empresas extranjeras. Sin embargo, al ritmo que caducan las realidades en China, este paradigma está dejando de ser cierto por momentos. 

La creatividad, el marketing, la imaginación, etc. No son unas cualidades occidentales perennes, son ventajas transitorias que una nueva generación de hombres de negocios chinos empieza a poner en duda. Y es con estas empresas con las que deberíamos competir. Principalmente porque es el terreno de juego donde nos sentimos cómodos. 

En una evolución tan rápida de los mercados como la que estamos viviendo en esta cuarta revolución industrial, las oportunidades no se han agotado, nunca hubo tantas ni tan diversas y accesibles. Una de ellas es la sensacional cantidad de información asimétrica que existe entre compradores y vendedores en los negocios de importación de productos desde China. 

El 80% de los compradores que creen estar comprando directamente en fábrica en realidad lo hacen a un intermediario (trader). El 84% de los importadores directos jamás ha estado en China y un 98% jamás ha visitado las instalaciones donde se está produciendo su producto. ¿Cómo es posible que nos permitamos pensar que ya no quedan oportunidades?

Un emprendedor con talento es aquel que es capaz de mirar donde todo el mundo mira y ver lo que nadie más ve. El resto, siempre tenemos la opción de mirar donde, por extraño que parezca, casi nadie mira. 

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