La idea nos la ha dado uno de los entrevistados para la elaboración del dossier, Kepa Apraiz, fundador de Kategora, una empresa española dedicada a la gestión internacional patrimonial, con delegaciones en varios países.
Apraiz nos contaba que “cuando abría una delegación, como no podía estar allí todo el tiempo, al final tiraba de gente de confianza y les enviaba a abrirla. Uno de los problemas que me encontré –y que se repetía– fue que la persona que envías no se entera de nada; se le escapa muchísimas cosas. Es otro idioma, hay que ir con un traductor, y como descoconoce el país y el mercado, no tiene acceso a un entorno que genera oportunidades. Esto lo solucionamos buscando socios locales. En los países en los que ya llevábamos tiempo, eran empresas que ya nos daban servicio a les que dimos la oportunidad de gestionar nuestra oficina”.
Fue escuchar esto y se nos encendió la bombilla: abrir mercado en español a empresas españolas. Sobre todo en países poco habituales. China, ya te lo adelantamos, tiene poco que rascar. Igual que Europa, que ya están explotados. Pero mercados complicados como Rusia o Brasil, o escandinavos como Noruega o Suecia… eso ya es otra historia. ¿Sabías, por ejemplo, que Suecia está realizando fuertes inversiones para apoyar la instalación de empresas de tecnología?
Tienes dos formas de plantearlo, siempre con interlocutores en castellano y con experiencia en el país.
Una fórmula es montar una firma especializada en detectar oportunidades de implantación y negocio y ofrecerlas a empresas que con el capital suficiente quieran sacarlos adelante, solos o con socios locales.
Otra opción es ofrecer servicios básicos: creación de empresa; gestión contable y fiscal; asesoría legal; gestiones notariales; gestión de permisos de actividad; gestión laboral; búsqueda de naves, oficinas o viviendas; estudios de mercado; búsqueda de proveedores; apoyo en la presentación comercial a clientes…
“Tienes que conocer a estas 10 empresas”
Puedes organizar también viajes comerciales para empresas con este lema: “Te organizamos entrevistas con las principales empresas que te interesa conocer en este país… no con las empresas que me interesan a mí, sino con las únicas con las que de verdad vas a hacer negocio”, aunque no sean las más pintonas. Y nada de ir a comer. Se trataría de ir al grano. Ahí se puede abrir el negocio a países o destinos más tradicionales: “Te presento a los 10 pequeños inversores que te interesan de Silicon Valley”, por ejemplo.
