¿Quieres captar a grandes clientes como Adidas, Ford, Airbus...?

Tres contratistas de primer nivel te cuentan cómo tener como clientes a grandes empresa y multinacionales.

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Cómo captar a los grandes clientes

Siempre estuvieron entre bambalinas. No suelen aparecer en los titulares, ni en las etiquetas de las grandes marcas. Pero sin su esfuerzo las grandes empresas, que sí copan ese espacio, no serían capaces de sobrevivir. Aportan materias primas, productos o piezas que hacen que todo un complejo engranaje funcione a la perfección. Una relación que, aún con sus dificultades, genera miles de millones de euros de negocio y otros tantos empleos todos los años.

La andaluza Grabysur, las valencianas Industrias Ochoa y Erum y la catalana Oller son ejemplos de compañías con décadas de trayectoria y de esfuerzo. Años que han desembocado en una relación estable y fructífera con firmas tan renombradas como AirbusInditexMoët & Chandon o Ford, respectivamente.

La pregunta ante todos estos casos es la misma: ¿Cómo se llega a proveer de productos y servicios a grandes multinacionales con facturaciones de miles de millones de euros y marcas tan posicionadas? “La ilusión, las ganas y la fe en lo que haces va acompañada de una apuesta por la calidad con una dedicación enorme”. Es la fórmula de Domingo Ochoa, gerente de la metalúrgica Industrias Ochoa, quien tras más de tres décadas de trayectoria ha logrado convertirse en un fiel escudero de la marca Ford en Europa, fabricando piezas clave de sus coches.

Junto a la calidad en los procesos, todos ellos van aportando, uno a uno, los ingredientes con los que construir esa relación comercial. Joan Puig, director general de Oller, señala dos más: un servicio cercano y efectivo, y una credibilidad ganada durante años. Y a éstosFernando Baesa, fundador de Grabysur, une el conocimiento profundo del sector. Para cerrar el círculo, Juan Manuel Erum, director general de Erum Group, introduce la versatilidad para adaptarse con rapidez a las necesidades, el posicionamiento internacional y la competitividad en precios.

Respondida la cuestión sobre la manera de llegar a la cima, cabe preguntarse cómo se vive allí arriba. La primera de las ventajas es la estabilidad que otorga caminar con alguien con gran solvencia tanto económica como empresarial. “Aportas trabajo estable, tienes pagos seguros y regulares, y además aprendes continuamente de ellos”, recuerda Ochoa. Si esto no es suficiente, hay otros puntos a favor que hacen el trayecto apetecible para un emprendedor. “Ganas mucha visibilidad de cara al futuro y te permite abordar inversiones con mejores perspectivas”, apunta Puig. En su caso, durante 2015 desembolsarán un millón de euros, mientras que otros como Erum siguen buscando oportunidades para incrementar su nómina de más de una decena de fábricas en todo el mundo.

Pero no todo es idílico.

 La relación tiene contraprestaciones que no siempre son fáciles de responder por una pyme con limitaciones en su estructura y en su capacidad de financiación. La exigencia en la calidad del producto o los plazos lo convierte en todo un reto. “El nivel es tan alto que es muy difícil de seguir… No es cómodo enfrentarse a cosas difíciles, pero si lo consigues es una ventaja para el futuro”, recuerda el director de Oller.
Esa exigencia puede desembocar, además, en una dependencia peligrosa que puede echar por tierra todo plan económico ante eventuales impagos, retrasos o cambio de proveedor. “Trabajando con una empresa grande, si cambiaran de proveedor, tendrías dificultades”, comenta Baesa. Su compañía concentra un 85% de su facturación en Airbus y sus proveedores directos, lo que le lleva a estar diseñando continuamente estrategias para diversificar. Como le ocurre a Industrias Ochoa, que pese al auge del sector de la automoción tras su relación con Ford, mantiene casi la mitad de su negocio más allá de las cuatro ruedas.

El camino es arduo. No obstante, pese a las incertidumbres de todo negocio, ellos confirman que no cejarán en su empeño por mantenerse allí, en la cima. Sin las luces de los focos apuntando a sus marcas, pero con el único objetivo de seguir haciéndose imprescindibles

100 años tapando las esencias de los clásicos del champán

Francisco Oller Martinell fue un visionario. Cuando arrancó su andadura como emprendedor en el sector del corcho, lo vio claro: para crecer había que implantarse en la provincia francesa de Champaña, única zona vitivinícola con gran desarrollo a finales del siglo XIX. Allí se concentraban las grandes marcas de champán.  Por ello se traslada a Reims, al norte del país, donde construye una fábrica. Hoy es uno de los grandes proveedores de firmas tan prestigiosas como Roederer, Taittinger, Moët o Deutz.

 

Algo más de un siglo después, la empresa cuenta con otras dos fábricas. Una ubicada en Extremadura para la preparación de la materia prima. Y otra en Girona, donde se concentra el grueso del proceso. La de la Champaña sigue activa para mantener esa cercanía con los grandes clientes franceses que tantos réditos le otorgó. “En el mundo de los negocios hay que estar cerca de los mercados”, explica Joan Puig, director general de la empresa. Tan próximo que en esos primeros años el fundador alimentaba una relación “muy personal” con algunos emblemáticos fundadores de esas compañías.

Credibilidad, producto y servicio

Esa acertada decisión adoptada en los comienzos ha sido clave en el posicionamiento posterior. “Nuestros orígenes nos legitiman”, explica Puig. La filosofía de cercanía con los clientes, con los que colaboran muy de cerca, ha ayudado a conquistar el 10% del mercado de espumosos en el mundo. La consolidación en un segmento aún por desarrollar junto a la cercanía fueron herramientas útiles. Para Puig, hay tres pilares fundamentales en este camino: credibilidad, producto y servicio.

De taller de grabados a proveedor de Airbus

Nada hacía presagiar en los primeros años de aquel taller artesanal de Sevilla que años después sería una de las cinco proveedoras de paneles iluminados para los aviones de Airbus. En la senda de Grabysur está el afán de su equipo por reconvertirse. El resultado: más del 85% de sus ventas, que superan el millón de euros, se concentran en la multinacional aeronáutica.

La recompensa al trabajo bien hecho
Todo comienza en 2001. Tras años de experiencia en los grabados, la rotulación técnica o los moldes para industria militar, deciden dar un giro. “No nos daba fiabilidad para perdurar en el tiempo”, advierte su fundador y presidente, Fernando Besa. La alternativa: los paneles iluminados podían ser una oportunidad. 

Durante años, Besa y su equipo trabajaron para perfeccionar un producto que fue vendido por primera vez a Airbus en 2007. Antes, contactaron con su departamento de calificación de producto a los que demostraron su fiabilidad. Llegó la luz verde y se abrió un mundo de posibilidades: Grabysur podía fabricar esos paneles tanto para la aeronáutica como para sus subcontratistas directos. 

En un sector tan complejo como este, la esencia es la fiabilidad. “Aún siendo un desconocido, si cumples acabas consiguiéndolo”, afirma Besa. Y ese triunfo inicial repercute en la estabilidad de la empresa, pues los pedidos se suceden y las perspectivas mejoran. 

Hoy Grabysur factura más de un millón de euros anuales. Disfruta de unas instalaciones nuevas en el Parque Tecológico Aeroespacial de Sevilla con las que harán frente a una mayor producción y diversificación de productos.

Fiabilidad como principio para conquistar Ford

Treinta años fabricando piezas de automoción. Tres entregando directamente al coloso Ford sin un solo defecto. Es el recorrido que ha tenido que cubrir la valenciana Industrias Ochoa para lograr uno de los certificados más ambicionados por los pequeños fabricantes. El que lo coloca como proveedor de primer nivel de la compañía norteamericana.

La la búsqueda del certificado.
La historia de Industrias Ochoa comienza en 1970, en un pequeño local de 72 metros cuadrados donde se fabricaban piezas mecánicas y para el sector de la marroquinería. Algo más de una década después se trasladan a una nave industrial en Manises (Valencia) para concentrarse en la producción de piezas técnicas para material eléctrico de los coches. En la última etapa se concentraron en las de mayor tamaño. Después de años produciendo para subcontratistas de primer nivel, la compañía decidió dar el salto. “Durante tres años tuvimos que trabajar mucho para entregar piezas con cero defectos”, explica Domingo Ochoa, director general. El año pasado consiguió el certificado. Antes, el director de soldaduras de la central de Detroit acudió a las instalaciones. Su veredicto: “Le daba un 10”. Todo ello permite concluir sin ambages que los requerimientos para una pequeña empresa que pretende jugar en esta liga son muy altos.

Con una obsesión por sus sistemas de calidad desde principios de los 90, clave para su proyección posterior, ha conquistado un hueco desde la que se plantea una mayor expansión. Han implantado una fábrica en México, nuevo polo de la automoción mundial, para estar más cerca de los grandes.

 

El plástico de los grandes de la distribución y la moda

Es el surtidor de perchas para los grandes de la distribución y la moda en el mundo. Nacida a principios de siglo pasado en la familia Erum, fue a partir de la década de los 50 cuando la valenciana Erum Group se inició en la actividad inyectora del plástico. A partir de los 90 se especializan de manera definitiva en la fabricación de este accesorio para el sector textil y hoy esta actividad representa el 90% de su negocio, siendo residual su trabajo en envases diversos para la alimentación y otros productos. No sólo es el principal proveedor de grupo Inditex, sino que cuenta con un portafolio muy amplio de clientes de tres sectores principales: diseñadores, grandes superficies y pymes. El primer contrato con un gran cliente llega en 1983. Hoy, el 80% de toda su producción se concentra en grandes firmas, lo que le ha colocado como uno de los principales fabricantes a nivel mundial con presencia en hasta una veintena de países y plantas de fabricación en tres continentes. ¿El secreto? Entre las claves, Juan Manuel Erum, director general de la compañía, señala la calidad del producto, el posicionamiento internacional, la competitividad en precio y la inversión. 

 

Fabricación sin fronteras
Desde las alemanas Adidas o Hugo Boss a la francesa Lacoste pasando por las británicas Burberry o Wal Mart,  son muchas las grandes marcas con las que tiene acuerdos como proveedor. Para obtener un mejor posicionamiento con el que ganar peso en el mercado ha ido construyendo plantas de fabricación no sólo en Europa, su principal plaza, sino también en África y Asia. Muchas de esas marcas facturan centenares de millones de euros al año. 

 

El ADN del buen proveedor.

Cuatro ingredientes para una fórmula que se repite en muchos de estos teloneros de los grandes. Cuatro pilares que conforman el ADN del buen proveedor.

Producto de calidad. Es uno de los atributos básicos. Sin él difícilmente una pequeña empresa podrá ganarse la confianza de uno de los titanes. Industrias Ochoa necesitó tres años para demostrar, pieza a pieza, que sus entregas eran fiables. “Un producto de calidad, que hace lo que se dice y cumple, es básico para competir”, recuerda Domingo Ochoa, su director general.

Servicio personalizado. El cliente ha de sentir confianza. Es la base de cualquier relación comercial que pretenda ser fructífera. El buen trato, el cumplimiento de los plazos o la adaptación a sus necesidades son ingredientes útiles. El caso de Oller es paradigmático. Su trabajo con grandes marcas no es tanto de proveedor frente a comprador, sino de “colaboradores”.

Versatilidad para ser competitivo. Las necesidades de un cliente de gran tamaño siempre representan un reto para una pequeña firma. Pero responder a ellas con solvencia es un valor seguro. “Uno de los principios básicos es ser un proveedor versátil y capaz de adaptarse con agilidad”, recuerda Juan Manuel Erum, director general de Erum Group.

Conocimiento del sector. La especialización para conocer las necesidades de los actores a los que vender es una llave maestra. “Lo fundamental es recabar información sobre los requerimientos de los productos, las normas y las necesidades”, advierte Fernando Besa, fundador de Grabysur, para quien fue clave acceder a esos datos para acertar su apuesta.

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