Conviértete en proveedor de la ONU y otros organismos internacionales

Un mercado de más de 120.000 millones de euros abierto a la pyme y con garantía de cobro. Sí, has leído bien, las licitaciones públicas internacionales son una vía a la exportación llena de oportunidades. Formación, estrategia y constancia claves para abrirse camino.

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Múltiples posibilidades

Es fundamental tener una estrategia en el medio y largo plazo, contando con que es difícil conseguir un contrato en una licitación internacioanl antes del segundo año. Pero la constancia tiene premio, asegura quien ya lo ha conseguido.

Nadie dice que sea fácil, pero lo cierto es que la representación de las empresas españolas proveedoras en estos organismos es muy inferior a la aportación que como país realiza. Según explica Juan López de Zárate, fundador de la consultora Scadi, especializada en contratación pública, “las empresas españolas sólo representan el 0,39% del volumen de ventas totales. La principal razón es el desconocimiento de esta oportunidad de negocio y del proceso de registro que da acceso al sistema de compras de la ONU”.

¿Qué puedo vender?

Prácticamente de todo. La demanda se divide en servicios, donde algunos de los más solicitados son agricultura, energía, medio ambiente, consultoría técnica o de educación, según información facilitada por Eduardo Jiménez, experto en contratación pública internacional y profesor de La Salle Business School.

En segundo lugar están las demandas de construcción, de forma especial de obra pública y grandes infraestructuras, un sector al que la pyme debe acudir formando consorcio con grandes constructoras y socios locales.

En tercer lugar están las licitaciones de suministro, “las menos conocidas y atendidas por la pyme española”, advierte Jiménez. Material de oficina, sistemas de purificación y abastecimiento de agua, informática, generadores de energía, equipamiento de laboratorios, agricultura y comunicaciones son ejemplos de las demandas más comunes.

¿Dónde acudir?

La demanda surge por dos grandes vías. Por un lado, están los organismos multilaterales y organizaciones humanitarias. Las Naciones Unidas y sus más de 30 organismos asociados, la Comisión Europea con sus programas de ayuda al desarrollo al que sólo pueden concursar empresas comunitarias, y el Banco Mundial y las demás instituciones financieras de desarrollo regional son los principales actores del mercado. Las grandes organizaciones humanitarias son muy activas en su demanda, en donde Cruz Roja es quizá la más representativa. Todas tienen portales especializados en sus áreas de adquisiciones

En segundo lugar está la contratación pública con fondos de los diferentes Estados. La gran diferencia entre ambos mercados es que en el primero se cuenta con “un árbitro o inspector del organismo que convoca, quien garantiza que no va a haber problema en la ejecución del proyecto. Cuando se mantiene una relación directa con los Estados te puedes enfrentar a administraciones corruptas”, explica Jiménez. Y otra advertencia, en este caso de Juan López de Zárate: “El interés de las empresas por estos concursos está dando paso a mucho caradura que con promesas de hacer lobby en el país en el que se licita ofrece unos contactos inexistentes. Para evitarlo, la mejor solución es buscar referencias a través de las oficinas comerciales de las embajadas españolas o directamente en el ICEX”.

¿Cómo funciona?

Aunque los elementos en común son muchos, cada convocatoria es diferente. Como paso previo es importante saber que cada documento entregado se debe hacer de la forma homologada por cada organismo (en algunos casos, incluido el currículo), y por supuesto: el inglés manda.

Conviene familiarizarse con algunos conceptos explicados por el profesor Jiménez y el consultor De Zárate: Aviso público de licitación (la publicación de la convocatoria); EOI (Expression of Interest o Solicitud de Expresión de Interés), un documento previo que deberás rellenar para optar a la precalificación; Short list o lista corta elaborada por la organización convocante que reúne a los nombres de las empresas a las que se invita a presentar su oferta para contratos de servicios; Presentación de la memoria técnica y la propuesta financiera (en el pliego de condiciones se detalla cómo abordar tanto las especificaciones técnicas del proyecto como las condiciones financieras y los baremos para la adjudicación del contrato).

¿Cómo se formaliza el pago?

La limitación del riesgo financiero que supone para la pyme contratista es una de las ventajas de este tipo de operaciones. En el caso de Naciones Unidas el pago se realiza a los 30 días de la entrega de la documentación de exportación de la mercancía, de certificación final de prestación de servicios o de la ejecución de obra.

El abono se realizará por transferencia bancaria. En la prestación de servicios se contempla el pago anticipado de al menos el 15% a la contratación. De modo similar funciona la Comisión Europea. Los bancos multilaterales realizan el pago a través de la administración del país prestatario y los plazos son parecidos a los descritos.

Dónde está la información

Las licitaciones públicas convocadas por un país cuentan con la garantía de cobro del Estado. Aquí te decimos dónde puedes conseguir toda la información.

Webs oficiales 
De organismos como Banco Mundial, Banco Africano de Desarrollo, Banco Interamericano de Desarrollo, Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo, Banco Europeo de Inversiones, Corporación Andina de Fomento, Banco Centroamericano de Integración Económica, Cruz Roja, Médicos del Mundo...

Otras

devbusiness.com. Todas las licitaciones de las Naciones Unidas.

Ungm.org. Para darse de alta como proveedor de la ONU.

Icex.es. Registrarse y seleccionar la información que interese en Oportunidades de Negocio.

Ec.europa.eu/europeaid. Publica toda las convocatorias de la Comisión Europea.

¿Qué es el registro de proveedores de la ONU?

Una de las peculiaridades para trabajar con las agencias de las Naciones Unidas es la existencia de este registro en el portal único de las Naciones Unidas, “un paso previo a cualquier licitación de bienes o servicios iniciado por muchas empresas pero no siempre acabado”, según explica De Zárate.

El único requisito previo para apuntarse es contar con experiencia previa en exportaciones durante un mínimo de tres años. Consta de 14 pasos, mediante los que se recoge toda la información de la empresa para mostrar su capacidad técnica y financiera.

El consultor asegura que no es complicado, “pero hay que saber hacerlo. Esto incluye la traducción de todos los documentos y certificados que se aporten”.

Entre los requisitos destaca la entrega de las cuentas anuales de los últimos tres ejercicios auditadas, las pymes (en España exentas de esta obligación) pueden enviar los datos del Registro Mercantil junto a una declaración responsable de autenticidad.

Cómo gestionar los avales

Muchos de los organismos exigen avales a las empresas participantes. Una de las soluciones para hacerles frente es a través de las Sociedades de Garantía Recíproca.

El experto Carlos Ramos explica que los más comunes son el llamado aval provisional, “para responder por el mantenimiento de la oferta hasta que el contrato se ejecute”, y el aval de garantía definitiva, “que responde del buen funcionamiento del contrato”.

La cuantía del primero oscila entre el 1% y el 3%, y sobre el 5% en el caso del segundo, siempre a calcular sobre el total de la licitación. En opinión de Ramos, gestionar el aval a través de Avalmadrid cuenta con la gran ventaja de que el banco cubre el 100% de su cuantía, lo que es posible gracias a que la SGR comparte con la entidad financiera el 50% del riesgo de la operación. “Hay que tener en cuenta que la licitación es una palanca que luego va a mover otras operaciones, cubrir el aval con este procedimiento va a liberar el circulante necesario para otras necesidades”, añade.

En el caso de la comunidad madrileña, los gastos de gestión de la SGR pueden ser también bonificados, si la empresa es beneficiaria de una línea de apoyo a la internacionalización de Cámara Madrid. Un tipo de ayudas habituales en todas las comunidades autónomas.

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