Nuevas ideas para viejos mercados

Un club de vino con un dispensador muy, pero que muy, especial; un negocio que podría garantizar la supervivencia de los modelos de suscripción y fórmulas para atraer a clientes online a tiendas offline que no tienen ni página web.

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Cómo llevar clientes online a negocios offline que no tienen ni web

https://www.pointy.com/us

Vamos a ponernos en el caso de que tienes un comercio tradicional, pero que no tienes tienda online. Ni siquiera tienes una web. Lo tuyo es un comercio de barrio (imagina una pequeña librería–papelería). ¿Te interesaría que alguien que esté cerca de tu negocio y haga una búsqueda de un producto en Google lo compre en tu local? Es lo que propone Poynty, una startup irlandesa muy interesante. No son los primeros, ni serás los últimos que te lo proponen, pero sí son los que han encontrado, hasta el momento, la forma más inteligente de plantearlo: sobre todo porque tanto el hardware como el software que utilizan son muy sencillos de utilizar y, lo más importante, no requiere de ningún tipo de tecnología avanzada ni en la tienda ni en los dispositivos móviles de los usuarios potenciales.

Venga, vamos a ver cómo lo hacen.

La parte de hardware es un pequeño dispositivo que se conecta a las máquinas registradoras o a tu terminal de punto de venta POS y a tu escáner de códigos de barras. A partir de ese punto todo lo que escaneas pasa a formar parte de tu catálogo online. No hay que introducir inventario, no hay que poner nombres ni buscar fotos, el software se ocupa de ello (esto que te puede parecer una tontería ha llevado al cierre a muchos negocios que han querido hacer algo similar). A continuación Pointy crea automáticamente una tienda online optimizada para Google.

Lo más curioso es el modelo de negocio: se cobra únicamente por el dispositivo. Cobran 299 dólares por dispositivo, sin pagos mensuales y sin comisiones por ventas, y ofrecen un periodo de prueba de 90 días.

Algo tiene que tener este negocio para que a lo largo de los dos últimos años hayan invertido en él 6 millones de euros, entre otros, Matt Mullenweg, fundador de WordPress, Lars Rasmussen, co-fundador de Google Maps, o Taavet Hinrikus, co-fundador de Transferwise.

Esta puede ser la idea que salve a todos los negocios de suscripción

https://shopper.ipsy.com/

Lo más complicado para un modelo de suscripción es adquirir un cliente: se le está pidiendo un compromiso a largo plazo tanto en el uso de un producto como en el pago (independientemente de que pueda cancelar en cualquier momento). Una vez lo consigues, todo va rodado: alta rentabilidad de los clientes, posibilidad de negociación con proveedores más alta, gestión financiera más fácil (se pueden predecir flujos y necesidades de capital de forma más fácil)...

Lo complicado es cuando quieres que ese cliente gaste más. Puedes meter más productos en el envío y subir el precio o crear unos nuevos packs premium... pero lo primero no es muy aconsejable y lo segundo deberías haberlo pensado desde el principio. Una solución es que te compre al margen de los paquetes de suscripción sin dejar la suscripción.  Y ahí es donde entra Ipsy

Lo más seguro es que ya conozcas Ipsy, un modelo de suscripción similar a Birchbox que te envía mensualmente cinco productos de cosmética y belleza a domicilio por 10 euros, nació en 2011 y ha tenido en Youtube una excelente caja de resonancia (bloggers de todo el mundo celebraban la llegada de un nuevo envío, abriéndolo en directo para su audiencia digital) y ha hecho campañas de marketing muy agresivas en Facebook.

Tienen entre manos un producto que no tiene que preocuparse por la estacionalidad, que es fácil de enviar (tiene unas medidas reducidas y bastante estándar, poco peso...). Todo esto ya lo sabes y es el éxito de 

Lo que ya no es tan seguro que sepas es que han lanzado una aplicación, ipsy Shopper, para que sus actuales clientes (tienen la friolera de 3 millones de suscriptores que pagan religiosamente los 10 euros al mes para recibir este pack de productos) puedan comprar desde su plataforma cualquiera de los productos que aleatoriamente les envían y adquirir cualquier producto que les hubiera gustado en el pasado.

Las cajas la confeccionan en función de los datos que reúnen de los gustos de sus 3 millones de usarios/as, así que a la hora de decidir qué productos necesitan en su stock para vender de forma individual lo tienen bastante claro después de cinco años.

Tiene todo el sentido: ¿Van a probar en mi suscripción un producto que luego van a comprar en otro sitio si les gusta? Que me lo compren a mi. Ahora, sí justo ahora, es cuando preguntas: ¿Y cómo quieren atraer a los consumidores a su nueva tienda en lugar de irse a cualquier otro sitio? Les ofrecen unos descuentos muy interesantes que se traducen automáticamente en dinero para utilizar dentro de la aplicación.

Un club de vino que cuela un sommelier muy particular en tu casa

https://www.kuvee.com/

Si es cierto lo que dice la ciencia, que apreciamos más un vino en el que nos hemos gastado 60 euros que uno en el que hayamos invertido 7 euros (aunque este segundo esté mil veces más bueno), y que esa percepción aumenta a medida que más conocimientos tenemos, ¿qué pasa cuando en una misma botella podemos tener todos los vinos de primera línea que queramos?

Porque eso es lo que pretende Kuvée, un particular club de vinos que quiere llegar a ese atractivo grupo de consumidores que se gastan sin que se resienta su bolsillo entre 15 y 50 euros por una botella, pero que todavía no son capaces de distinguir un Rioja de un Ribera del Duero.

Si quieres vender un producto premium y un estilo de vida está claro que no puedes meter el vino en un cartón. Y si no va en botella, lo vas a tener difícil para entrar en la gama alta. De la misma manera, tampoco va a ser fácil que lo consigas con mini-botellas de mini-bar. En un mercado así no puedes mini-aspirar, tienes que ir a por todas. No sólo vendes el vino, vendes ese estilo de vida: tú quieres convertirte en un aficionado y para eso necesitas al menos cuatro botellas abiertas para aprender, y además te va la tecnología... ¿Vas cogiendo la idea, no?

El problema para abordar este mercado está en que una vez abres una botella de vino tienes que darte prisa porque se echa a perder enseguida, así que lo de probar muchos vinos al mismo tiempo lo tienes un poco difícil. O, por lo menos, lo tenías más difícil.

Kuvée ha dado con una sorprendente solución: han diseñado una botella de quita y pon de dos piezas que es capaz de conservar las propiedades de un vino durante 30 días una vez abierto. El sistema tiene una válvula de seguridad que permite introducir una botella en un cuello especial sin introducir oxígeno extra. Cuando quieres cambiar de vino, extraes la botella del cuello e introduces otra.

El cuello común se conecta por wifi a una aplicación para poder controlar qué vino bebes y a través de una pequeña pantalla táctil te da trucos para su decantación y consejos para su maridaje. Esos sensores, además, determinan la frecuencia con la que se consume un vino y puede automáticamente reponerlo si así lo desea el cliente.

No se han quedado sólo en el gadget. Han creado un club. Llegan a acuerdos con bodegas premium, embotellan en sus botellas especiales (de 750ml) y ofrecen packs de 4, 8 y 16 botellas por suscripción mensual.

Es una idea arriesgada, pero mucho más innovadora que una suscripción mensual de botellas de miniatura, ¿no crees?

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