Si a Félix Hernández le hubiesen dicho, cuando comenzó en el sector, que su cartera de clientes contaría con La Casa Real, Correos, Prosegur, Adif, Aena, la Armada Española, los Ejércitos de Tierra y del Aire, algunos ministerios y ayuntamientos, el Banco de España, la Guardia Civil o incluso el Estado del Vaticano, probablemente le hubiese entrado la risa.

Y ¿cuál es el secreto de esta pyme de 32 trabajadores que ha facturado una media de 6,5 millones de euros en los últimos cinco años? No hay un solo factor mágico de éxito, pero sí algunas claves confesables que han convertido a esta pionera en referente europeo.

Estrategia de crecimiento

Una es el crecimiento sostenido que la ha caracterizado en todos estos años. “Para el equipo de dirección, la adaptación al ritmo de crecimiento del mercado es una clave estratégica, pero también el crecimiento controlado. Nuestra estructura de personal, proveedores y colaboradores es de alto nivel de calidad y, sobre todo, flexibilidad”, sostiene Fructuoso González, director comercial. Una de las formas de ponerlo en práctica es el outsourcing, que “nos permite aumentar nuestra producción sin coste de estructura a futuro que comprometa nuestra rentabilidad”, explica. Por ejemplo, la plantilla, en picos de producción, llega a 110 trabajadores. Es una fórmula para afrontar sin sobresaltos las diferencias de facturación de entre 4 y 11 millones de euros que Imaho ha tenido en los últimos diez años. “Esta táctica se ha mantenido para evitar que los crecimientos vertiginosos producidos por los nuevos ciclos económicos crecientes afecten a la evolución de la empresa y su cuenta de resultados”, confirma González.

Certificado de calidad

Un crecimiento estratégico que, en todo caso, han abordado sin perder de vista la calidad. Y no se trata de retórica de marketing; es una apuesta seria. No en vano, Imaho certifica cada trabajo según la norma ISO 9001/2000 para blindaje, transformación y servicio postventa.

De manera continua, su departamento de control de calidad analiza todo el proceso: “Miden el estado de los materiales, ensayos balísticos y la explosión, verifican las homologaciones, el estado de la transformación y los acabados, funcionamiento eléctrico, remates y paramentos, limpieza y accesorios, resultados de las pruebas de conducción y comportamiento en pista, la documentación e ITV”, explica González. Todo ha de estar sumamente cuidado, no sólo por el precio del producto (en función del nivel de transformación, oscila entre los 25.000 y 180.000 euros), sino porque lo que ofrecen es seguridad.

Un producto tan específico como éste no sólo requiere un cuidado y exigente proceso de selección de trabajadores, proveedores y colaboradores, también es preciso conocer las vías de acceso al mercado, sobre todo cuando el cliente es alguna institución pública o Fuerza de Seguridad del Estado.

¿Cómo llegar a ellos?

Partir con una buena red de contactos nunca es despreciable, pero tampoco es suficiente. “Hay tres vías: Patrimonio del Estado, mediante concurso público; por la petición directa del organismo; y a través de las compañías de renting de vehículos”. Es decir, hay que estar presente en todos los puntos posibles de asalto al mercado, directos e indirectos, pero hay que saber posicionarse estableciendo y consolidando alianzas con estos intermediarios.

Los proyectos para instituciones públicas supone el 65% de su negocio, “aunque varía en función de los presupuestos del Estado”, matiza González. Para no hacer depender las ventas de una sola fuente, también trabajan con helicópteros, carros de combate, cajas de seguridad, naves y edificios, instalaciones electrónicas, calderería, bienes de equipo para refinerías y centrales nucleares y térmicas.