Algo le queda a Marcos Alves de los 16 años que ha pasado dentro del sector de la restauración porque la palabra ingredientes le sale de forma recurrente y natural. Marcos Alves fundó, a la edad de 26 años, ElTenedor con otros socios franceses y españoles. El proyecto, basado en un software de gestión de reservas en el sector de la hostelería, fue creciendo tanto de forma orgánica como con rondas de financiación.
A los 8 años del nacimiento de ElTenedor en 2006, el gigante Tripadvisor se interesa por la solución y la adquiere. De estar presentes en tres mercados- Francia, España y Suiza- pasaron a estar disponibles en más de veinte.
La integración en la multinacional se hace con Alves al frente de ElTenedor y, aunque no existía compromiso temporal de permanencia, al final han sido otros 8 años los que ha permanecido en Tripadvisor como responsable en España, Portugal, Latinoamérica y Australia “Creo que ha sido el mejor MBA que he podido hacer en mi vida. He aprendido a gestionar equipos, a adquirir y fusionar empresas, a escalar compañías…”
Con todo ese arsenal empresarial adquirido, es con el que Marcos Alves desembarca en LUDA Partners, un proyecto lanzado en 2017 por Daniel de Carvajal y Luis Martín -socios también en el proyecto anterior de Trappit– con el que persiguen acabar con el problema del desabastecimiento de determinados medicamentos en las farmacias a la vez que les abren las puertas a la digitalización con una herramientas que se lo da todo hecho.
El problema
Cada vez que un cliente acude a una farmacia para comprar un medicamento o producto de parafarmacia determinado, cuenta con hasta un 54% de probabilidades de que le digan que no lo tienen, en función del producto y comunidad autónoma. No es que la farmacia pueda hacer el encargo al distribuidor para tenerlo disponible en cuestión de horas, es que no sabe ni si hay ni dónde comprarlo ni a qué otra farmacia dirigir a su cliente para que lo adquiera.
Para un farmacéutico, al que se supone una profesión muy vocacional, no poder facilitar al paciente el producto que necesita, es una de las situaciones más frustrantes que se le pueden dar. Máxime cuando se trata de un medicamento crucial en el tratamiento de un paciente con patología grave.
Una solución podría ser consultar en el ordenador y ver qué otras farmacias de la zona tienen disponible ese medicamento para remitir allí al paciente y, aunque fuese de manera indirecta, atender así la demanda. Esto, que contado de esta forma parece sencillo, no existía. No había ninguna solución digital que conectase el stock de unas farmacias con otras, de manera que al cliente no le quedaba más salida que iniciar un peregrinaje por todas las farmacias de la localidad.
Conscientes del problema, algunos profesionales de la industria farmacéutica -en concreto las patronales, lideradas por Adefarma– se pusieron de acuerdo para encargar el desarrollo de una tecnología que facilitase la conexión entre pares. Esta es la responsabilidad que recayó en LUDA Partners hace 4 años y que hoy, con el cohete ya bien armado, creen que ha llegado el momento de que despegue.
La solución
LUDA Partners nace, pues, como una solución desde los farmacéuticos para los farmacéuticos. Hablamos de un sector que, solo en España, integran 22.000 establecimientos -uno por cada 2.150 habitantes- y que mueve al año 20.000 millones de euros. El cómputo obedece a la suma de las tres categorías de productos reconocidas: medicamentos con receta, sin receta (OTC) y parafarmacia. De estos tres, el sistema sanitario español solo permite vender de forma online y con reparto a domicilio los productos de parafarmacia. El resto, solo pueden suministrarse en farmacia.
La tecnología desarrollada por LUDA Partners supone el nacimiento de la primera red neuronal de farmacias. ¿Qué significa esto? Pues que todos los establecimientos farmacéuticos adscritos a su sistema entran a formar parte de una red colaborativa entre iguales que les permite conectar entre ellos y, mediante un sistema de geolocalización, identificar la farmacia más cercana que dispone de ese medicamento que le pide el cliente y que él no tiene o no puede proporcionar con la suficiente rapidez.
El sistema se retroalimenta porque, además de regirse por una especie de ‘cadena de favores’, mejora la atención al cliente que ve resuelto el problema a través de su farmacéutico de toda la vida.
Pero, además de acabar con el desabastecimiento, la tecnología de LUDA integra en un ‘todo en uno’ a los distintos actores del sector.
Las farmacias. Salvo algunas excepciones, pocas farmacias han dado el salto a la venta online con éxito. Disponen de cierta digitalización en el sentido de que la mayoría cuentan con un ERP para gestionar el stock y el cobro, pero ni tienen tiempo ni recursos suficientes para crear una web, comunicar o desarrollar una estrategia omnicanal y ser competitivos. Toda esa tecnología y conocimiento necesarios para poner en marcha esa estrategia se la ahorran con LUDA, mero proveedor tecnológico. Integrarse en su red neuronal es tan sencillo como entrar en la web, registrarse y darse de alta. La instalación la hacen desde LUDA en remoto.
Una vez integrado, la farmacia tiene acceso a cualquier laboratorio o plataforma ecommerce que tenga visitas de posibles consumidores. Con este sistema, el usuario online busca lo que necesita, hace su cesta de la compra, LUDA localiza dónde vive su cliente y, la farmacia, prepara el pedido para que, o pueda recogerlo directamente en la farmacia, o bien recibirlo en casa a través de acuerdos logísticos integrados con LUDA. Es la fórmula “llave en mano” que ofrecen a las farmacias para dispensar a los clientes un servicio online sin necesidad de digitalizar el negocio.
Ya se ha dicho que esto solo puede hacerse con productos de parafarmacia que, a día de hoy, suponen fuente principal de ingresos en este tipo de establecimientos, pero las amenazas existen y llegan por distintos frentes. “Las farmacias tienen que cambiar su actitud y ser más proactivas. Hasta ahora son las únicas que pueden suministrar medicamentos, pero la legislación puede cambiar, como ya ocurrió en Alemania o Reino Unido. Pero también en parafarmacia la competencia empieza a ser feroz con la entrada de grandes players. Con Luda, las farmacias pueden recuperar la conexión con el consumidor online, mientras ellos siguen haciendo su trabajo habitual. Todas juntas, en la red, son imbatibles, las ponemos en el centro del ecosistema y, además facturan una media de 400 euros más al mes”, asegura Alves.
Los laboratorios. Estos están acostumbrados a hacer fuertes inversiones en marketing para dar a conocer sus productos. El problema es que los clientes pueden entrar en la web del laboratorio y consultar lo que tienen, pero no pueden comprar. Para eso deben ir a la farmacia. La herramienta de Luda posibilita a los laboratorios la incorporación al ecosistema y mantenerse en contacto con la red de farmacias adscritas. Además de poder ampliar la cartera de clientes, obtienen la trazabilidad del proceso, desde la farmacia que abre el proceso de compra, hasta la que lo cierra o el repartidor de la compañía que sea que va a recogerlo y hace la entrega.
El cliente: Aunque las farmacias suelen ser un negocio muy presencial, donde el cliente acude a que les escuchen y le asesoren, lo cierto es que la digitalización ha favorecido la aparición de unos consumidores cada vez más exigentes. Ni están dispuestos a esperar mucho tiempo para recibir lo que desean ni el compromiso es tanto como para no cambiar de establecimiento si encuentran otro que le atienda mejor. Con el sistema colaborativo de LUDA Partners, el cliente no interpreta que te estés desentendiendo de su problema, sino que intentas ayudarlo con todos los medios a tu alcance.
El sistema sanitario. Aunque no es el foco, la solución de Luda podría también ser aprovechada como herramienta digital por el sistema sanitario de salud pública para localizar aquellos laboratorios o establecimientos, dentro y fuera de España, que disponen de ese medicamento del que el país está desabastecido.
“Somos una empresa B2B de la que se benefician los laboratorios, las farmacias e, indirectamente, los clientes. Una especie de Amadeus, pero en la industria farmacéutica, donde nosotros solo somos proveedores de la tecnología”, resume Alves.
‘El Messi’ de LUDA Partners
Tras cuatro años de recorrido, a día de hoy LUDA dispone ya de una tecnología madura, cuentan con un equipo de 15 personas y una red de la que forman parte 1.000 farmacias y están hablando ya con más de 10 laboratorios o webs para su integración. El propósito ahora es “dejar de ser una startup y dar el salto a la empresa, profesionalizarnos y empezar a crecer”, dice Luis Martín.
Para eso sedujeron a Marcos Alves, para que se sumara al proyecto como socio y Chief Growth Officere, cargo que engloba desde las ventas y el marketing, hasta el crecimiento y la escalabilidad del proyecto. Los planes a corto plazo son triplicar las cifras, alcanzar las 3.000 farmacias, captar la participación de más laboratorios y multiplicar el equipo. Saben que, para todo esto, inversión les va a hacer falta y en ello están. Una vez hechas bien las cosas en España, el paso siguiente es la internacionalización.
“Mi sueño en este proyecto es poder escalarlo a nivel mundial y alcanzar el liderazgo, primero en España, Europa después y, de ahí, a EE.UU. y Latinoamérica. Es un proyecto ambicioso que cuenta con los mejores ingredientes: una tecnología única y muy potente, un sector de impacto y en auge, como es el de la salud, un equipo fabuloso y una oportunidad de negocio que, si se perpetua en el tiempo, se convertirá en un problema que nosotros confiamos en solucionar antes de que se produzca”, concluye.
