Nos la han querido colar, estarás pensando. Esta empresa no es nueva. Pues no, no es nueva. Pero queremos demostrar que hay empresas de largo recorrido que o se reinventan o mueren. Es lo que le ha pasado a la diseñadora de alfombras Nani Marquina, una pyme familiar catalana que factura 2,5 millones de euros de facturación en 2010 y que antes de quedarse sin clientes, se ha inventado nuevos clientes. La crisis inmobiliaria y de consumo redujo un 24% su facturación en nuestro país el año pasado. Mientras muchos auguran la muerte de la empresa familiar, buenas decisiones hacen que algunas también sean empresas de futuro. “Ahora estamos aprovechando para desarrollar proyectos que en otra situación se habrían paralizado. Hemos abierto una oficina en Nueva York hace un mes. Hemos abierto una filial en Estados Unidos y hemos enviado a una persona, hasta ahora manager desde aquí para esa zona. Es un proyecto a tres años vista. Se trata de estar donde están los clientes”, explica Nani Marquina. Venden en 50 países, incluso en países tradicionalmente alfombreros.
“Hace un año abrimos una tienda en Barcelona de 700 metros cuadrados en un viejo parking de la ciudad. Nuestros clientes importantes estaban comenzando a dejar de comprar. Eran clientes que nos avisaban y decían: os vamos a tener que dejar de comprar porque vuestro producto es muy caro, es muy difícil de vender, estamos comprando producto mucho más barato y más fácil de vender. Cuando ves que estos clientes tienen problemas para continuar, la reacción fue inmediata. Es momento de poner en marcha una tienda y de sustituir estas ventas que no vamos a tener porque nuestros clientes no van a apostar por nosotros, y, además, una tienda que nos permita aprender mucho de lo que quiere, necesita y le gusta al cliente. En principio, lo llamábamos observatorio. No habíamos tenido este tipo de contacto con el cliente nunca”, reconoce Marquina. El año 2010, lo reconocen, fue difícil conseguir que la gente entrara en la tienda y comprara, pero en 2011, la tienda supone ya un 30% de las ventas de la empresa en España. Vamos, que han conseguido compensar esa caída de clientes.
“Hagamos un esfuerzo en un país en el que podamos tener más rentabilidad que aquí. Y ahí entra Estados Unidos. Ha sido una inversión y una apuesta importante en un mercado en el que estábamos vendiendo, pero en el que considerábamos que no estábamos vendiendo lo suficiente. Y lo que tenemos que hacer es sustituir unos mercados por otros, y en este caso el mercado español lo mantenemos, pero no invertimos en él. Hacíamos poca publicidad, y hemos dejado de hacerla aquí para hacerla en Estados Unidos o en mercados que crecen, como Francia, donde no hemos registrado una bajada de ventas. El empresario no tiene que tener corazón, lo que tiene que hacer es ver dónde puede ser más rentable su inversión. Nos están subiendo las exportaciones por descontado.
“Me vino bien pasar una crisis que casi me llevó a cerrar, pero la superé.
