La idea empezó a gestarse cuando todavía se utilizaban las pesetas. “Fui con mi suegro, en Jaén, a comprar una cuba para el tractor, para regar y sulfatar los olivos. La cuba tenía seis metros de largo, y era de poliéster reforzado con fibra de vidrio. A mi suegro le cobraron 60.000 pesetas por la cuba. Pensé ‘¡ostras! Esto es un barco’. Era el mismo material, tenía las mismas medidas que los yates que yo tenía intención de fabricar… Y los yates costaban en ese momento 2 millones y medio de pesetas. Si por 60.000 tenía el casco, que forma el 60% de un barco…” Recuerda Juan Sánchez Galera, fundador y CEO de Tarsis Astilleros https://tarsisastilleros.com/, sobre el origen de la compañía.
Pero lo bueno no acaba aquí. El resto de los componentes de la cubierta de un barco son de acero inoxidable, el mismo material que las fábricas de aceite utilizan en tuberías y otras instalaciones, por lo que la industria auxiliar que las fabrica en Jaén cumple con las características técnicas que se requieren para construir un barco. “Eso en Jaén tiene un precio, pero en un astillero del Puerto de Santamaría, Valencia o Vigo cuesta diez veces más solo por haber puesto la palabra yate detrás”, explica Sánchez. Además, el trabajo del poliéster requiere un nivel de humedad mínimo, lo que convierte a Jaén en una zona perfecta para fabricar este tipo de embarcaciones.
Sin embargo, no fue hasta años después, en 2014, con Sánchez Galera y su socio en paro -tuvo que vender su anterior astillero debido a la crisis del sector-, cuando decidieron dar el salto y llevar a cabo la idea surgida tanto tiempo atrás. Para ello, consiguieron juntar unos 100.000 euros, parte de los cuales procedía de un préstamo de Enisa https://www.enisa.es/. Una inversión baja, comparada con los planes de negocio de un astillero tradicional. “No hemos seguido el modus operandi de un astillero cuando se funda. Tienen grandes naves, una oficina muy grande… Y el dinero que les queda lo utilizan para los moldes de fabricación. Nosotros hemos priorizado la fabricación de los moldes, y las instalaciones grandes ya vendrán si alcanzamos grandes niveles de venta”.
La clave para conseguir hacerse, en tan solo seis años, con el 85% de las ventas de barcos de pequeña eslora en España sin invertir demasiado dinero desde el primer momento radica en las sinergias con las fábricas de poliéster y acero inoxidable de Jaén, dedicadas casi en exclusiva a la industria del aceite. “Sin ellas, la inversión mínima hubiera tenido que ser de, mínimo, un millón de euros, entre naves, maquinaria, personal, formación de personal… En cuanto hemos subcontratado con especialistas en el trabajo del poliéster, con unas instalaciones que son suyas, hemos podido dedicar más tiempo y dinero desde el principio a la comercialización”, admite Sánchez Galera.
Únicos barcos del mundo homologados como insumergibles
Además de su modelo de negocio, Tarsis Astilleros destaca por fabricar los únicos barcos del mundo catalogados como insumergibles, lo que es un valor añadido para el público objetivo de los barcos de vela de pequeña eslora –entre seis y nueve metros–, formado casi en su totalidad por familias, que valoran la seguridad. Este valor añadido responde a la vocación de la marca por diferenciarse a su principal competencia, una compañía francesa con más de un siglo de historia, que posee el primer y el segundo astillero más famosos del mundo, Beneteau-Jeanneau.
El mecanismo funciona como una tabla de surf: “Hemos desarrollado un sistema de dos cascos. El exterior, que es el que se ve; y otro interior, que a su vez es el que da forma a todo el mobiliario interior, hecho de una sola pieza. Entre los dos, insertamos espuma de célula cerrada, que no absorbe la humedad. Si se hiciese un agujero que penetrara los dos cascos, aunque el barco se llene de agua, no se hundiría, incluso aunque se partiera en dos pedazos”, explica Sánchez.
Todo ello sin dejar de prestar atención a la parte estética de los yates. Para fabricar uno de sus modelos, el Tarsis 28, la compañía quiso contar con el diseño de Manuel Ruiz de Elvira y Nautatec, profesionales que han participado en nueve ediciones de la Copa América de Vela, con cuatro victorias.
Un mercado estancado en España
Tras la popularización de la náutica entre la clase media española, sobre los años 70, los barcos de pequeña eslora comenzaron a convertirse en un producto de consumo al alcance de bastantes familias en España. Sin embargo, desde el inicio de la crisis financiera de 2008 las ventas han caído en picado. “Los astilleros han dejado de fabricar la pequeña eslora y todos han acabado concentrados como grandes multinacionales”, comenta Sánchez Galera.
“La clase media ya no piensa en comprar un barco por 30.000 euros, y el número de gente que se puede permitir el lujo de comprar uno grande es mucho mayor”. En este contexto, Tarsis Astilleros se ha hecho con el 85% del mercado nacional en este segmento, una cuota de mercado que puede parecer muy elevada si no se tiene en cuenta el total de ventas, apenas diez barcos.
De momento, el modelo de negocio de la compañía la ha llevado de facturar de, apenas 50.000 euros en 2016, a los 250.000 en 2018, aunque las limitaciones del mercado hace muy difícil superar esa cifra. Por ello, Sánchez Galera está buscando un socio inversor que le permita ejecutar un plan de expansión internacional durante los próximos dos años. La base está construida, pues acaban de invertir 500.000 euros en nuevos moldes.
