El nombre de Monkey Markets obedece a que el mono es un animal que empatiza con todas las culturas en general y con la china en particular y porque contiene la palabra key, la llave, en inglés, que te abre las puertas a la exportación en el mercado chino. La explicación corresponde a Iago Sanmartín y Sebastian Wornham, amigos desde la infancia en Galicia y fundadores de Monkey Markets, “un facilitador compuesto por un software (SAAS) orientado a los profesionales de la exportación del sector de alimentos y bebidas, que digitaliza e integra todos los procesos necesarios para vender en China”.
A pesar de tener ahora 28 años, acumulan ya una dilatada experiencia en el mercado chino, donde Wornham aterrizó hace unos años como empleado de Estrella Galicia mientras que Sanmartín, por su parte, trabajaba en distintos departamentos comerciales de negociación internacional en Francia e Irlanda.
Lo primero que percibió Wornham durante su estancia en China es que el gigante asiático empezaba a delegar en otros países el papel de la fábrica del mundo y que, cada vez más, la tendencia era a convertirse en el mayor consumidor e importador de productos procedentes de otros mercados. Lo segundo que captó fue la complejidad y opacidad del mercado chino así como la torpeza y desconocimiento con el que los exportadores aterrizaban en él. “Un hecho llamativo es que los exportadores buscaban información sobre China en google y los importadores chinos buscaban información sobre los productores en Baidu (google chino) lo que resulta una gran pérdida de información y falta de estructura de ambos lados”, sostienen. Así que a su regreso a España, planteó a Sanmartín la idea de crear juntos algo que facilitara las transacciones comerciales con el mercado asiático. El resultado, después de 4 años de trabajo e investigación, es Monkey Markets.
La herramienta es tan novedosa que todavía no está en el mercado y no lo hará hasta finales de 2020, pero el testeo realizado ya con 20 empresas nacionales de todo tipo, desde multinacionales hasta muy pequeñas, arroja unas métricas que tienen a los fundadores más que ilusionados.
Los 5 pasos
El software operará en 5 pasos automatizados e intuitivos que representan el proceso estandarizado de la exportación a China. En este, Monkey Markets recopila, trata y transforma múltiples fuentes de información y las integra en un sistema propio generando market inteligence y business analytics que facilita la internacionalización en Asia de las empresas alimentarias, teniendo en cuenta que China es el mayor mercado de alimentos y bebidas del mundo y que tiene en la Unión Europea a su principal socio comercial en este sector.
Los pasos a seguir son los siguientes:
1.-Visualización de la situación del mercado chino a través de datos aduaneros.
2.- Benchmarking de productos y marcas. Este paso consiste en evaluar y analizar los productos y/o demás aspectos de otras compañías o áreas para compararlos y tomarlos como punto de referencia para tus estrategias. El objetivo es definir el posicionamiento de tu producto o servicio en el mercado, teniendo en cuenta factores como la demanda o la competencia así como encontrar nichos de mercados mediante la visualización en detalle de los productos y las marcas que operan allí.
3. -Adaptación de productos y marcas. En este paso, se comprueba si se puede utilizar tu marca comercial en el mercado chino comprobándolo en el registro de marcas de China y se evalúan las adaptaciones de packaging a través del análisis especializados.
4.- Estrategia comercial. Aquí, primero, se analiza el consumo de tu producto/subproducto de manera regional para targetizar a qué regiones te interesa dirigirte. Una vez definido, visualizan a todos los importadores de tu producto pudiendo ver las compras por valor, origen, código arancelario y contacto de cada empresa. Este paso se acompaña de las formas de venta directa, a través, de portales B2B, B2C, B2B2C.
5.- Requisitos, documentación y logística. Este apartado se centra en todos los requisitos y documentación necesaria para poder vender en el mercado chino, integrando todos los procedimientos que se pueden realizar directamente online.
También cuenta con una funcionalidad que permite calcular el precio estimado unitario de enviar tu producto al mercado chino, lo cual otorga poder de negociación a la hora de establecer el precio de venta.
La democratización del acceso al mercado chino
Al margen de lo referido, Monkey Markets dispone de un apartado de formación en el que profesionales de cada servicio involucrado en el proceso de exportación a China, suben videos explicativos donde informan de todos los aspectos que deben tenerse en cuenta y ofrecer sus servicios a los usuarios. Este se acompaña de entrevistas a exportadores de alimentos y bebidas nacionales implantados o con experiencia en el mercado chino así como entrevistas a importadores de estos productos al objeto de conocer sus criterios de compra en Europa, noticias del sector en China y listado de principales ferias y eventos del país.
Por otro lado, Monkey Markets cuenta con un CRM que permite, de forma muy intuitiva, visualizar tu estrategia de expansión en el mercado incluyendo los importadores de interés, mantener reuniones con ellos y cumplimentar los requisitos que se precisan.
Una vez conocido el contexto y analizadas las posibilidades de éxito de forma objetiva, la decisión de vender, o no, en el gigante asiático, la toma el emprendedor porque no está en el propósito de la herramienta hacer recomendaciones en este sentido. Ellos solo cobrarán a través de las licencias anuales que vendan a los fabricantes de alimentos y bebidas paquetizando el producto en función de las necesidades y tamaño de cada cliente.
Ofrecen también un paquete gratuito que da acceso a los pasos 1 y 5 porque el objetivo principal que dicen perseguir es “democratizar el acceso al mercado chino de todos los productores y fabricantes españoles”. Parten de de la base de “solo un 7% de los 31.425 exportadores de alimentos y bebidas de España han exportado al mayor mercado de alimentos y bebidas del mundo, China. Siendo España el mayor productor mundial de aceite de oliva, el segundo productor mundial de conservas de pescado, el país con más viñedos del mundo y uno de los principales productores de cerdo, frutas y verduras de Europa”.
La hoja de ruta
Hasta diciembre de 2020 no saldrá al mercado la herramienta de Monkey Markets y, aunque desde el origen podría ser utilizada ya en cualquier mercado europeo, la idea es limitar su uso a España durante el primer año. “No tenemos prisa. Queremos ir poco a poco y comprobar aquí primero cómo funciona y ver si hace falta implementar o corregir algo”, dice Sanmartín.
Por ahora, el feedback y los resultados obtenidos son más que satisfactorios, pero es pronto aún para echar las campanas al vuelo. La startup gallega, acelerada en Business Factory Food, pasa ahora a formar parte del programa de consolidación. Hasta el momento, se han financiado con 75.000 euros procedentes de fondos públicos de la Xunta de Galicia y ahora quieren pedir otros 30.000 euros para seguir con las pruebas y contratar a desarrolladores. Saben que el producto que tienen es global y muy escalable aunque el sueño no es el de forrarse con él sino “conseguir que lo utilicen y se aprovechen de la herramienta el mayor número de empresas posibles. Si el producto es bueno, el dinero llegará”.
