En Rinoagro han creado “el primer concesionario virtual para la venta de maquinaria agrícola”, en palabras de Manuel Carvajal Granado, CEO de la compañía y cofundador junto a su pareja, María Jesús Mora. Ambos son de la opinión de que, si no piensas en grande, siempre serás pequeño, de manera que el objetivo final que persiguen es “acabar siendo el Amazon de la maquinaria agrícola”.
Su especialidad es la venta de remolques, cisternas y repuestos en un proceso 100% online. Más del 90% de las ventas proceden de productos que ellos mismos ensamblan y comercializan con su propia marca, muy identificable porque, huyendo del verde que domina en el sector, apuestan por los colores naranja y negro. Persiguen, así, hacer una llamada a la acción y captar el interés de los más jóvenes en el sector agrario.
Con la misma finalidad, procuran hacer mucho ruido en las redes, especialmente en Instagram y TikTok con un contenido que, a priori, parece poco amigable para ambos canales. “Cierto que los abuelos y los profesionales del campo de edad madura son los que cuentan con el poder adquisitivo, pero muchas veces son sus nietos e hijos quienes les asesoran, por eso nos dirigimos a ellos”, justifica Manuel Carvajal los 25.000 euros que la empresa invierte al año en marketing digital.
A los artículos que distribuyen con su propia marca, han empezado ahora a agregar en el concesionario productos de terceros, como los UTVs fabricados por Corvus, maquinaría pesada de New Holland y se hallan en negociaciones para vender una excavadora de Case IH.
Vender remolques en TikTok
En cualquier caso, el proceso de ventas siempre es en remoto. “Al 98% de nuestros clientes no los hemos visto en la vida -explica Carvajal- Aún así, conseguimos que nos paguen por anticipado una máquina de un ticket medio de entre 15.000 y 30.000 euros más el 21% de IVA, sin conocernos y sin haber visto un producto que van a tardar en recibir en sus casas, ya matriculado, en un plazo aproximado de un mes o mes y medio”.
El contrato de compraventa y la firma del mismo se realiza también por vía electrónica de forma totalmente transparente. Rinoagro es una de las empresas que figuran entre los clientes de Firmafy, una solución en la nube, también de origen granadino, basada en una aplicación de firma electrónica que agiliza la firma de contratos sin necesidad de disponer de certificado digital o realizar descargas.
En cuanto al método de pago, se hace a través de transferencia bancaria. Y aunque no dispongan de una pasarela de pago, sí que están analizando la posibilidad de permitir las transacciones mediante algún tipo de criptodivisa estable.
Cuestión de confianza
En cuando a cómo consiguen vender por internet un tractor que vale 700.000 euros, mérito que, según Carvajal, acaban de conseguir, el CEO lo justifica con distintos argumentos. “Lo primero es que vendemos para que el cliente que nos compra nos recomiende a otros. Esto nos permite disfrutar de una buena reputación digital y crecer de forma orgánica.
La segunda, obviamente, es la calidad de la maquinaria que vendemos a un precio muy competitivo gracias a que eliminamos la intermediación del concesionario y evitamos reiterados desplazamientos de los comerciales. La tercera razón es el engagement que generamos con los agricultores. Yo puedo estar más de una hora y media hablando con ellos por teléfono para resolver todas las dudas que tengan. Ofrecemos una atención muy personalizada y asesoramos no para vender cualquier cosa, sino solo lo que necesita y le ayuda de verdad a ser más rentable. Hablamos de clientes muy conservadores en el gasto”.
El resto del mérito para ganarse la confianza del cliente a distancia corresponde a la tecnología. Para ello hacen diseños de su maquinaria en Realidad Aumentada que el potencial cliente pueda examinar a tiempo real en tres dimensiones desde el smartphone en el salón de su casa. La plataforma permite a los compradores insertar remolques desplegados por ordenador en un entorno real. Hasta el momento, y dada la carestía de estos diseños, la única máquina que puede verse en Realidad Aumentada son los remolques, aunque quieren extender esta práctica a todas sus referencias.
La división del renting
Por otro lado, y con el mismo afán de renovar un sector tan tradicional como el de la venta de maquinaria agrícola, han añadido ahora una división nueva basada en un servicio de renting.
Aunque, hasta el momento, dicha división aporta apenas el 10% del volumen de facturación de la empresa, lo cierto es que, poco a poco, están logrando introducir el concepto en este mercado alquilando la maquinaria necesaria solo para determinadas campañas.
“Bootstrapping puro y duro”
Desde que Carvajal constituyera en Granada la S.L. a mediados de 2020, Rinoagro ha duplicado sus cifras de facturación. Así, si durante su primer año de operaciones, la compañía facturó en torno a 500.000 euros, el año pasado lo cerraron ya con un millón “y no pudimos vender más porque muchas de las máquinas que nos pedían no las teníamos en stock”. De mantener este ritmo de crecimiento, el CEO confía en alcanzar los 5 o 6 millones de facturación en 3 o 4 años.
En cuanto a la forma de financiarse hasta ahora, ha sido con las ventas y sus propios recursos. “Ni 3 F’s ni créditos bancarios ni business angel ni inversores de ningún tipo. Todo ha sido a pulmón, bootstrapping puro y duro”, afirma el CEO, aunque tampoco descarta la posibilidad de acudir a una ronda en un futuro. Agrocarvajal 2020 sí cuenta, no obstante, con el respaldo del Fondo Europeo de Desarrollo Regional cuyo objetivo es mejorar la competitividad de las pymes.
Una de las claves del éxito es que la tecnología les permite llegar a los agricultores de los puntos más recónditos sin tener que desplazarse por las instalaciones, factor que, a la vez, favorece la sostenibilidad. España y Portugal son, en este momento, sus mercados principales aunque han logrado ya hacer alguna venta en países como Panamá o Chile.
Cajamar: una excepción en el sector
Y aunque la relación de Rinoagro con las entidades financieras sea más bien escasa para el desarrollo de su negocio, sí que Manuel Carvajal quiere romper una lanza a favor de Cajamar Caja Rural, entidad a la que él considera una excepción dentro del sector agrario, con el que siempre se ha mostrado muy comprometido.
“Siempre han sabido mantenerse cerca de los agricultores y ahora les están ayudando en el salto a la sostenibilidad y la innovación. Su interés por el campo y sus profesionales es genuino convirtiéndose en una entidad imprescindible para el sector. En lo que atañe a mi negocio, la pena es que tengan el foco más puesto en la industria agroalimentaria que en la maquinaría”, concluye el CEO.
