No siempre te interesa atacar al jefe de Compras
Está claro que quien decide si se hace o no una compra en un negocio es el responsable de Compras, sobre todo cuánto más grande sea la empresa. Pero que éste tome la decisión final, no quiere decir que no se pueda influir sobre sus decisiones. ¿Cómo? Dirígete a quien va a utilizar tu producto o tu servicio más que llamar a la puerta de compras y tratar de convencerles a ellos de tu ventaja diferencial y de pedirle que lo coteje con los técnicos del departamento al que corresponda la decisión técnica. Funciona más dar una charla técnica a esas personas que dirigirte primero a compras. Ya irás después al departamento de Compras. Vas a sembrar el terreno y te va a ayudar en la labor comercial.
Feedback por partida doble
Además, obtienes un importante feedback de todos ellos. Un técnico siempre está comiéndose el coco sobre sus necesidades y sabe perfectamente qué es lo que quiere y si lo que le estás ofreciendo va a funcionar o no, si le interesa a su empresa o no. Si no haces una venta directa, sí te permite afinar tus ofertas e incluso te ayuda a pulir muchos productos, lo que a la larga termina traduciéndose en más ventas.
Véndete como marca blanca
El concepto de marca blanca se puede entender más allá del sector de la distribución.
Busca empresas con servicios complementarios a los tuyos. Imagina que eres una empresa de consultoría de marketing; buscarías empresas de consultoría de estrategia de negocio para pymes, empresas de diseño web, empresas de diseño gráfico, de publicidad on line. Les propones que incorporen tus servicios a su cartera con su nombre. Es interesante, porque vas a una empresa y le dices que puede ofrecer a sus clientes tus servicios, pero con su marca. Podrán facturar más, le darán una mejor imagen a su cliente, porque le está ofreciendo una cartera de productos más amplia, y con un coste mucho más reducido porque no tiene que contratar a una plantilla para ofrecer este servicio.
La idea es o bien complementar un negocio y obtener ingresos directos por el valor añadido suministrado o bien comenzar una joint venture desde cero uniendo el expertise de uno y las habilidades del otro. Además de conocer a sus clientes…
Aunque seas jefe, sal a vender
Con el dia a día del negocio, los emprendedores suelen distraerse del objetivo principal de cualquier empresa: vender, vender y vender.
¿Se te ha olvidado vender? ¿Sólo vende tu equipo comercial… del que ya no formas parte? Lo queramos o no, los socios somos los que disponemos de una mayor red de contactos y de conocimiento de la cartera de clientes, y se ha revelado muy rentable aumentar el tiempo que dedican a vender. Si se puede hacer una gestión comercial, hay que hacerla. Los que se ocupan más de temas de gerencia y de administración se tienen que poner las pilas comercialmente hablando.
Y hay que prescindir de jerarquías. La jerarquía vale en tiempos de bonanza económica. Los directores generales tienen que trabajar como gerentes de cuenta y como técnicos de proyecto: hacer el trabajo técnico y también salir a vender.
