Tarifa plana de servicios
Esta estrategia juega con dos tendencias de moda y con un clásico de las ventas: para empezar, ofrece servicios de alto valor añadido que, por lo general, son caros en unas condiciones preferentes (a las empresas que prestan estos servicios les compensa ir en un paquete por el flujo de clientes que obtienen).
Para redondear la estrategia juega con conceptos como accesibilidad (muchos clientes no saben a qué empresas dirigirse para obtener determinados servicios con garantías) y exclusividad (hoy en día se pueden obtener muchos servicios de forma gratuita, pero acceder a servicios de calidad en condiciones preferentes constituye una vuelta de tuerca a este concepto).
Ofrecer productos a una comunidad es una fórmula para crear afinidad. Entra en juego la hipertargetización, la superespecialización. Siguiendo esta misma idea, esta estrategia de tarifa plana puede dar el salto ‘on line’ y ofrecerse a redes sociales verticales.
¿A quién se puede aplicar? A empresas que llevan ya tiempo en el mercado.
¿Cuándo se puede aplicar? Cuando un negocio ya ha cubierto un nicho de mercado y quiere entrar en uno nuevo.
Vender por concurso
Como sabes de sobra, la Red ha alumbrado nuevas formas de entender el concepto de autoservicio, consiguiendo una mayor implicación de los consumidores en la compra del producto. Tu empresa pone la marca, la producción y la distribución, pero son tus clientes los que diseñan los productos, los que deciden qué modelos se producen… En realidad, esta estrategia (que han popularizado en los últimos años empresas como Threadless.com) tiene que ver con una estrategia de ventas que todavía sigue funcionándole al sector del retail: patronaje industrial. No te hacen la ropa a medida, sino que ofreces la posibilidad de hacer modificaciones: botones, pinza, con vuelta… toman medidas, pero a partir de patrones. Te ahorras un 50% en un traje hecho a medida. Es una forma de reducir costes y el cliente piensa que tiene un traje a medida.
¿A quién se puede aplicar? Negocios vinculados al diseño (en cualquier formato) y se puede aplicar a negocios en los que los productos o los servicios se hagan a medida de los consumidores. ¿Te imaginas, por ejemplo, una consultoría que deje votar a sus clientes cuáles son las combinaciones de servicios que mejor funcionan o que les gustaría que tu empresa les facilitara?
¿Cuándo se puede aplicar? Es una estrategia a largo plazo. Si se plantea en un lanzamiento, tiene que ser sostenible en el tiempo. Es una ventaja comparativa con respecto a otros mismos negocios del mismo sector. Está indicada para sectores saturados.
Compromiso de permanencia a cambio de descuentos
Es el viejo reclamo de las empresas de telefonía y acceso a Internet… Tiene que ver con venta, pero también con el diseño de un producto o de un servicio. Se plantea de dos formas.
– Cuando se introduce un nuevo producto en el mercado, se selecciona a empresas que pueden ser referentes y se les vende el producto a un precio muy reducido. Con un compromiso de permanencia, pero también con el compromiso de que aparezcan en el dossier de la compañía o en el argumentario que emplee la empresa con sus clientes. En lugar de invertir todavía en comunicación y publicidad, se coge a empresas líderes en sus sectores y les dicen: ‘Mira mi producto, vale 100, pero te lo voy a dejar en 60, pero, eso sí, tienes que estar conmigo tres años y me tienes que dejar que aspire de tu imagen.
– La otra fórmula es vincular la permanencia a descuentos como argumento de venta: si contratas a mi empresa durante tres años, te hago un descuento del 30% en la factura. Así de sencillo… y así de efectivo, aseguran los expertos que hemos consultado.
¿A quién se puede aplicar? La primera fórmula a productos. La segunda, a servicios.
¿Cuándo se puede aplicar? Tanto como estrategia de lanzamiento como en estrategias de relanzamiento de ventas. Es una forma de atar a grandes compañías, con más capacidad de negociación, a la búsqueda de mayores márgenes con sus proveedores.
Vender a través de un proveedor habitual de tu cliente
Porque todavía no llegas a ese cliente, porque necesitas apoyarte en el reconocimiento de otra marca, pero sin perder tu identidad… se trata de aprovechar la red de distribución de otras empresas, con la diferencia de que ahora esta estrategia que se había utilizado de forma exclusiva para marcas blancas tiene también validez para marcas con nombre propio.
La confianza que al principio no tienen en ti los clientes, la sustituyes con el peso de ese proveedor habitual de tu cliente, en el que ya confían. Te ayuda a vender antes de que el cliente al que te quieras dirigir quiera consumir tu producto. Te ayuda a invitarle a consumir tu producto sin saber que él lo quería. Si consigues transmitir la calidad del proyecto y el entusiasmo a su proveedor, tienes ya parte del camino ganado.
En realidad es un distribuidor que tiene acceso a alguien a quien tú no tienes acceso. Además, llegar a vender al directivo decisor es muy complicado. Y al principio a lo mejor no tienes la capacidad de llegar. Tiene mucho que ver con el concepto de confianza.
¿A quién se puede aplicar? Vale para productos y servicios novedosos que tienen dificultades para llegar a grandes clientes.
¿Cuándo se puede aplicar? Cuando tu empresa está arrancando. Es obvio que al haber intermediarios tus precios tie nen que ser más bajos y que una vez has allanado el camino la relación la tienes que tener directamente con tu cliente final. Te sirve para no romper la relación con tu cliente. Si estás vendiendo un servicio como marca blanca para un cliente, a este cliente no le va a interesar que tu tengas una marca propio que pueda entrar en competencia. De esta otra forma, le ofreces un producto que le interesa y cuando ya estás en disposición de negociar directamente con él, no va a haber ninguna confusión con las marcas.
Llevar el concepto ‘pay-per-click’ fuera de Internet
Sólo cobras si tienes éxito. Olvídate de un fee mensual básico. Cobras únicamente en función de tus resultados. En el sector servicios, habitualmente las primas de éxito han estado vinculadas a un fee mínimo garantizado. Ahora se trata de vincular un servicio de forma exclusiva a los resultados. Es una fórmula, sobre todo, para atraer clientes o para sustentar líneas de negocio muy concretas cuando tu empresa ya está establecida. Una vez tu empresa ya esté en marcha, esta misma estrategia se puede reconvertir en un ‘si no está satisfecho, le devolvemos el dinero’, en lugar de ‘si no estás satisfecho, me devuelves mi dinero’ (el que has adelantado al no cobrar). Atiende a una mayor exigencia de los clientes y a la desconfianza en muchos sectores.
Algunos emprendedores lo plantean como ‘garantía de satisfacción’.
¿A quién se puede aplicar? Sobre todo al sector servicios, donde este concepto es novedoso. Consultoría, en el sentido más amplio. Los expertos que hemos consultado señalan que es aconsejable en sectores donde se haya sembrado una cierta desconfianza.
¿Cuándo se puede aplicar? En el punto de arranque de un negocio para conseguir clientes. Después, limitado a líneas de negocio concretas. Salvo en casos muy concretos es una estrategia que funciona únicamente a corto plazo. De ahí que luego haya que limitarla a unas (pocas) líneas de negocio.
