El contenido de marketing que corresponde a cada etapa del embudo de ventas

Los contenidos de una estrategia de marketing son diferentes según su objetivo. Partiendo de esta premisa, los expertos recomiendan contenidos distintos de marketing según las diferentes etapas que se atraviesan en el embudo de ventas o conversión.

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El funnel o el embudo de ventas o conversión hace referencia al camino que un cliente recorre desde que entra en tu ecommerce hasta que cierra una compra y se convierte en tu cliente. En dicho recorrido existen distintas etapas que los expertos denominan: TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel). Según tus potenciales clientes atraviesen una u otra, los expertos recomiendan aplicar un contenido de marketing distinto puesto que ello determina los objetivos que se quieren alcanzar.

Desde Seocom, una de las principales agencias de marketing digital en España, entienden que “es vital saber qué hacer y cómo en cada uno de los pasos y niveles dentro de una estrategia, pues esto es lo que nos permitirá medir, analizar y conocer qué es lo que realmente ha sido interesante para los usuarios potenciales de una marca, si ha funcionado o no”, según Iván Ruiz, CEO de la agencia desde donde explican cuáles son los mejores contenidos a los que debes recurrir según la etapa o el estado del funnel.

Etapa TOFU

Se corresponde con la primera de las fases del proceso de compra de los usuarios, en donde nuestros potenciales clientes tienen una dificultad con algún producto y buscan una solución que se acomode a sus necesidades. Más que entrar a vender directamente, los contenidos en este caso deben dar respuestas al usuario sobre un tema determinado. En esta etapa hay que comprometer y crear vínculos con los usuarios, o al menos dar a conocer la marca. El objetivo es aumentar el tráfico del sitio web.

Según estos expertos, el tipo de contenido en esta fase tendrá una intencionalidad clara: la captación o el descubrimiento del usuario de la marca en su viaje dentro del funnel.

Los contenidos que se pueden emplear son artículos o posts en el blog, mensajes atractivos con contenido genérico en redes sociales, contenido visual como infografías, imágenes o vídeos, y microsites o landings pages enfocadas a captar la atención.

Etapa MOFU

En este punto del embudo de compra, el potencial cliente tiene que explorar todas las opciones de compra existentes en el mercado. Aquí es donde la empresa tiene que trabajar su estrategia de Inbound Marketing y convencerlo de que es un posible candidato a tener en cuenta. Ya sea ofreciendo guías sobre resolución de problemas o un curso adaptado a sus necesidades.se busca la conversión de los usuarios a la marca. Para ello hay que encontrar nuevos leads. El objetivo es aumentar el retargeting o el remarketing, una técnica de marketing digital que se basa en volver a impactar con publicidad a usuarios que ya hayan interactuado con nuestra marca. 

En esta etapa hay que centrarse en la conversión del usuario gracias al detalle y valor que una marca debe ofrecer: contenidos que ofrezcan recursos de información de valor para el usuario (guías, ebooks, informes, estudios, etc.), contenidos y recursos útiles para el usuario (plantillas, ejemplos, descargables, etc.), y podcasts y webinars, que ayudan a mostrar información.

Etapa BOFU

Corresponde a la última etapa del embudo de conversión, cuand nuestro potencial cliente está ya a punto de tomar una decisión. En este momento, nuestro equipo de ventas se tiene que encargar de convencer al cliente para que compre nuestro producto. Se trata también de retener al usuario en la marca, fidelizando y aumentando su consumo. El objetivo de los contenidos debe ser dar valor al clientes y generar interés para que efectúe la compra. 

Esta es la última parte del funnel, la más estrecha del embudo, a la que llegan los usuarios que realmente están interesados en la marca. El objetivo del estado BOFU es retener y fidelizar al usuario, aportándole el valor que busca, y generando interés sobre la marca, y que en un objetivo final es el consumo de la marca. Para ello, los tipos de contenido que se enmarcan en este estado son demostraciones de producto, testimonios de clientes, descuentos y promociones, comparaciones de productos y contenidos estrechamente vinculados a la marca.