Es una de las estrategias de marketing más utilizadas en la actualidad y forma parte de la implementación de marketing relacional al objeto de fidelizar a los clientes y ganar otros nuevos.
¿En qué consiste el marketing de recompensa?
“Es una estrategia para persuadir a las personas de que hagan lo que una marca desea dándoles algo, un incentivo, a cambio de lograr un objetivo. A menudo, estas personas son sus consumidores y clientes. Puede ser suscribirse a un boletín informativo, renovar un contrato, comprar un producto adicional, recomendar su producto a un amigo, lo que la empresa considere importante para su estrategia. El objetivo más común de utilizar el marketing de incentivos es aumentar las ventas”.
La definición corresponde a Andreea Mandeal, head of marketing de Aklamio, empresa especializada en el marketing de incentivos con sede en Berlín y reconocida por Financial Times y Deloitte entre las empresas de más rápido crecimiento en Europa.
En opinión de Mandeal el marketing de recompensa resulta “un canal de adquisición de clientes mucho más económico que otros como la publicidad convencional”. Destaca también entre sus bondades la posibilidad de medir el impacto de las acciones publicitarias aportando así a las empresas datos relevantes del consumo y hábitos de compra de sus clientes.
¿Qué empresas pueden aplicar el marketing de recompensa?
Según Gala Gil, Head of Partnerships de Triple, “fidelizar a los clientes es importante para cualquier empresa, sobre todo aquellas empresas que se dirigen a cliente final. Las empresas que tienen un programa de recompensas consiguen que el LTV (Life Time Value o valor neto de los ingresos que genera un cliente) aumente y además, atrae nuevos a clientes”.
Sin embargo, en opinión de Mandeal, estos programas funcionan mejor para las empresas que venden productos o servicios relativamente caros(también suscripciones). “En Aklamio vemos que las telecomunicaciones, los seguros y la energía son industrias en las que el marketing de incentivos tiene mucho sentido desde el punto de vista económico y muchas empresas de esos sectores lo hacen muy bien”, declara.
Cómo aplicar el marketing de recompensa paso a paso
Antes de acometer una campaña de estas características, Andreea Mandeal advierte de la importancia de aclarar los objetivos que se persiguen así como de analizar las disposición de recursos (personas y conocimientos) con los que cuenta la empresa. “Y si lo hacen, ¿vale la pena hacerlo ellos mismos o deberían externalizar a empresas que lo hacen más rápido y mejor?”, es otra de las cuestiones que plantea.
Aclarados estos puntos, la head of marketing de Aklamio distingue 5 formas principales para poner en práctica de una manera eficiente una campaña de marketing de recompensa:
1.-Programas de fidelización a los que pueden unirse de forma gratuita
2.-Bonos de recomendación por registrar a sus amigos
3.-Funciones especiales para membresías premium
4.-Acceso a precios especiales para clientes VIP
5.-Acceso anticipado a nuevos artículos y ofertas
Asociado a las tarjetas de pago
Otra empresa especializada en el marketing de recompensa es Triple, startup constituida en 2020 por un equipo de españoles pero radicada en Londres.
Gala Gil, Head of Partnerships de la compañía, explica en qué consiste la tecnología que han desarrollado en Triple. “En nuestro caso, hemos desarrollado una tecnología que permite conectar a bancos y comercios (retailers)para crear programas de recompensas automáticos enlazados a las transacciones que se realizan a través de la tarjeta de crédito y débito. Esto significa que, cada vez que un cliente paga con la tarjeta de crédito o débito de uno de los bancos con los que trabajamos, para adquirir un producto o servicio de una marca que forma parte de nuestro programa, automáticamente empieza acumular cashback (reembolso) en ese marca”.
Consiguen así “externalizar, estandarizar y centralizar programas de recompensas automáticos a través del pago con tarjeta, de forma que todos los clientes se ven beneficiados en un único sitio, de una forma muy sencilla y de una manera que es intrínseca en su comportamiento de compra. Es decir, que no tienen que alterar sus hábitos, ni suscribirse a distintos programas, recibir varias tarjetas y estar al tanto de los saldos acumulados que tienen en cada una de ellas.
En este caso, los pasos para su aplicación son distintos a los señalados desde Aklamio. Con Triple, los comercios que quieren lanzar, simplemente tienen que poner una serie de variables del programa en su portal que es de fácil acceso. Las variables son:
-Porcentaje de cashback. Seleccionar el porcentaje de cashback que se acumula por cada compra realizada.
-Umbral de recompensa. Establecer el umbral de cashback que hay que acumular para que el usuario pueda recibirlo.
-Máximo cashback por transacción. Definir el porcentaje cada vez que utilizas máximo que se puede acumular en una compra. Es decir, el límite que pueden acumular en cada una de las compras realizadas.
El cliente activa esto mediante el pago por tarjeta y cada mes la marca paga los umbrales que se han llegado a ese mes. En Triple sólo se paga a los clientes cuando alcanzan el máximo de cashback que hayas establecido, ya sea en la tienda o en línea.
