“Encontrar sinergias con clientes, proveedores e inversores es emocionante para un emprendedor”

Stephen Covey, fallecido el pasado 16 de julio a la edad de 79 años, proponía en su último libro, La tercera alternativa (Paidós), una nueva forma de resolver conflictos. ¿Cómo? Escuchando, algo que, aseguraba, no es habitual. Covey nos contaba esto:

EMPRENDEDORES: En el mundo de los negocios se suelen mantener posturas inamovibles detrás de las cuales hay intereses enfrentados. ¿Es algo exclusivo del mundo de la empresa?
Stephen Covey: La mayoría de culturas se ven afectadas por esa forma de pensar. Si no somos capaces de ver más allá de mi posición y de tu posición, nunca vamos a ser capaces de avanzar hacia una posición común mejor. La mayoría de conflictos son bipolares. Estamos acostumbrados a pensar en términos de ‘mi equipo’ contra ‘el equipo del otro’. Mi equipo es bueno, el del otro es malo o, como mínimo, menos bueno. Esta manera de pensar nos bloquea y sólo nos deja ver dos alternativas: o seguir luchando o llegar a un compromiso muy poco firme. Sin embargo, casi siempre hay una tercera alternativa. No es mi manera de hacer las cosas, pero tampoco es la del otro. Es mucho mejor. Es muchísimo mejor de lo que ninguno habíamos pensado antes.

EMP: ¿Cuál es la principal barrera para encontrar sinergias?
S. C. : Sin duda, el orgullo. Estar a la defensiva o ser excesivamente territorial son ejemplos de comportamiento orgulloso. Si insistimos en nuestro único punto de vista, sencillamente no podemos buscar sinergias. Requiere de mucha humildad reconocer que puede haber una opción mejor que la nuestra. Pensar en terceras alternativas requiere de una nueva forma de pensar. En lugar de estar a la defensiva con tus ideas, debes estar abierto a nuevas y mejores ideas. En mi experiencia, una vez eres capaz de pensar de otra forma, es mucho más fácil cambiar tu forma de comportarte.

EMP: ¿Escuchan los emprendedores?
S. C. : Hoy en día, la mayor parte de emprendedores sabe escuchar. De hecho, los mejores negocios son aquellos que son capaces de entender a sus consumidores hasta tal punto, de forma tan profunda, que son capaces de nuevas y mejores formas de entender sus necesidades. Ponen en práctica una forma de escuchar con empatía, lo que les hace verse en el lugar de sus clientes y ayuda a entenderles mejor. Esta forma de escucha resulta fundamental para el éxito en los negocios.

EMP: ¿Cómo se pueden buscar soluciones creativas a los conflictos dentro de una pyme?
S. C. : Entendiendo de verdad cuáles son las necesidades de sus interlocutores. Cuando te tomas el tiempo de escuchar a las ideas y preocupaciones de los demás, tienes más posibilidades de que escuchen luego tus ideas y tus preocupaciones. Además, cuánta más información tienes sobre las prioridades de un inversor o de un socio, más fácil te resulta dar con soluciones sinergéticas, lo que, en el fondo, es la parte más emocionante de ser un emprendedor.

EMP: ¿Y en una situación de mobbing?
S. C. :Deberías buscar ayuda profesional si te encuentras con personas que abusan verbal o emocionalmente. Al mismo tiempo, si estás en una discusión de alta tensión, siempre puedes tratar de relajarla diciendo: Veo que tienes una forma de ver las cosas diferente de la mía. Esto quiere decir que tengo que escucharte. Y a continuación, escuchar pacientemente a que la otra parte exprese sus sentimientos y vea que le entiendes. A partir de ahí puedes exponer tu punto de vista.

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