Un encuentro entre caballeros sirvió para reunir a los fundadores de dos casos de éxito ejemplares que en su día se atrevieron superar dos retos importantes: El primero, empezar a emprender siendo muy jóvenes, y el segundo, desarrollar un crecimiento de negocio sólido en sectores con una competencia voraz. Para hablar de cómo conseguir hacer frente a estas y a otras barreras, se dieron cita Alvaro y Clemente Cebrián, fundadores de la marca de ropa El Ganso y Javier Darriba, uno de los socios fundadores de Xperience Consulting, una consultora que desarrolla software para mejorar la usabilidad de las páginas web, en una charla informal que contó con la moderación de Alejandro Vesga, director de la revista Emprendedores.
Verlo claro
Todos coincidieron en destacar que emprender no consiste en “montar algo por montar algo. Tienes que montar algo que tengas muy claro”, como señaló Clemente Cebrián. En el caso de Xperience, Darriba destacó que su oportunidad de negocio se mostró cristalina cuando observaron que “el 34% de los usuarios que quieren hacer algo vía web al final no pueden o no saben”. Con lo cual, no tuvieron ninguna duda en destinar todos sus esfuerzos en el desarrollo de un “software que analiza la optimización de una página web para que los que no compran, acaben comprando”. Ahora, esta empresa española se ha hecho con su trozo del pastel en el mercado tecnológico más importante del mundo y a pesar de que “vender software y ser español no acaba de cuadrar”, como destacó Darriba, ya cuentan con una docena de multinacionales americanas entre sus principales clientes.
Ser global o no ser
Para Darriba, la internacionalización no es una opción, ya que “En cuanto te metes en el software o te vuelves global o te acaban sacando”. Los hermanos Cebrián también comenzaron la aventura de vender ‘ahí fuera’ hace un tiempo y actualmente ya cuentan con 26 tiendas en cuatro países. Pero asaltar el mercado global es algo que hay que planificar con calma, porque de lo contrario puede existir el riesgo de perder de vista algún eslabón de la cadena. “Nuestro producto podía venderse en un mercado multinacional, pero vimos que era preferible hacerlo a través de la expansión de nuestras tiendas, porque si queremos desarrollarnos como marca tenemos que tener nuestros puntos de venta para manejar la cadena de principio a fin”, subrayaba en este sentido Clemente Cebrián.
Aprender a diferenciarse
Al entrar en mercados carnívoros en materia de competencia, ambas apuestas empresariales tenían en común una clara amenaza: el riesgo de que alguien las copiara. Por ese motivo, diferenciarse no es una estrategia, si no la única arma capaz de garantizar la supervivencia. Para Xperience, la clave es desarrollar su negocio con pies de plomo ya que, como comentaba Darriba, “lo único que me da miedo es crecer demasiado rápido. Como nuestro producto es perfectamente copiable, no todo consiste en crecer. Aunque te vaya un poco bien, eso no es suficiente, porque a los tres años viene una Groupon y te destroza”. Los chicos de el Ganso, también tuvieron que hacer frente a esta cuestión ya que “llegamos a ver 8 marcas que nos copiaban”, como comentaba Álvaro Cebrián. “Nuestro principal valor es principalmente la marca y para ello es fundamental salir de España y diversificar”, añadía.
Marcarse objetivos
En ocasiones parece que resulta difícil mantenerse en un mercado feroz sin facturar 20 millones al año, pero Darriba destacaba que “todo depende de los objetivos que te marques, porque el que monta un bar se plantea ganar un sueldo y no facturar esas cifras”. Desde luego, en Internet la cosa cambia, ya que “si emprendes en la red, o ganas mucho o pierdes todo”. Para los hermanos Cebrián tampoco hay lugar para las medias tintas, “en el negocio de la ropa pasa un poco lo mismo porque, o vas hacia arriba, o vas hacia abajo”. En nuestro caso, recordaba Álvaro Cebrián, el objetivo sigue estando claro, porque “no se trata de vender barato, si no de ofrecer algo de calidad, a un precio asequible”. Respecto a la incursión comercial de El Ganso en grandes superficies, sus fundadores se mostraron bastante satisfechos “porque estamos llegando a un público diferente y al contar con otro tipo de público no tenemos miedo a canibalizar nuestras tiendas”.
