El estudio titulado “Tendencias en la Gestión de Redes Comerciales”, realizado por el Grupo Actual, y la firma especializada en ventas Tatum, ha elaborado un decálogo que podrá ayudarte a organizar la venta multicanal. Estas son algunas de las claves destacadas:
1.- Atención homogénea. Independientemente de la vía de acceso elegida por el cliente para llegar a tu empresa, la atención y la respuesta será siempre la misma.
2.- Sinergias entre los distintos canales. Conviene buscar complementariedad entre los canales. Especialmente crítico es lograr que los canales tradicionales no vivan como una amenaza los nuevos. Aprovechar los contactos que se generan online para cerrar luego una venta de forma presencial puede ser muy útil para una red comercial.
3.- Sacar partido a los nuevos canales. De poco sirve que hayas digitalizado tu negocio si no aprovechas las posibilidades de comunicación fluida que te brindan. Servicio de atención de 24 h., formas alternativas de pago, buena gestión del stock o un simple whatsapp serían algunos ejemplos.
4.-Practica la venta consultiva teniendo en cuenta que el cliente espera asesoramiento honesto, donde lo que importa es más su objetivo que el tuyo. Plantéate, pues, más una relación de partner que de cliente.
5.-Enfocarse en el cliente integral, es decir, teniendo en cuenta que además del que motiva su interés en ese momento el cliente puede tener relación adicional con los servicios o productos restantes de la compañía.
6.- Personalizar la relación con el cliente. Conviene segmentarlos e identificar las necesidades y gustos de cada tipo. Es lo que en el estudio denominan “carterizar”al cliente, algo que te permitirá no sólo ajustar la oferta sino también a descubrir nuevos nichos de mercado.
7.-Ofrecer una “experiencia” que retenga en el recuerdo, para lo que habrá que conocer realmente sus deseos anticipándote, incluso, a lo que él pueda pedirte.
8.- Ir donde está el cliente. Internet y las redes sociales te ofrecen la posibilidad de ser tú quien dé el primer paso en una relación comercial. Desarrolla una estrategia para darte a conocer y ampliar tu comunidad pero con la precaución de que agradezca esa información en lugar de considerarla una invasión o intromisión en su ámbito privado.
9.- Renovación de las redes comerciales. Y si quieres llegar donde está tu cliente deberás caminar a su ritmo, adaptándote a sus hábitos, cada vez más dinámicos y proactivos tanto en el entorno online como en el físico.
10.- Importancia de los responsables de equipo. Se valora cada vez más la importancia nuclear que estas figuras tienen para la activación de los equipos y para que las actividades se desarrollen en el sentido deseado.
