La falta de liquidez ha disparado la morosidad en España. Un 3,8% de los efectos de comercio resultan impagados, lo que representa 591 millones de euros que quedan en el limbo de la morosidad. Gestionar y, sobre todo prevenir la morosidad, se convierte en este caso en una estrategia de negocio que adquiere más relevancia ahora.
PRIMERO, PREVENCIÓN
¿Cómo se detecta a los morosos? Pere Brachfield, experto en morosología, los delata su actitud. “Cuando el deudor no da la cara, se esconde, o va dando largas con promesas de pago ambiguas, lo que yo he denominado el síndrome del ‘yate’ pagaré”, estás ante un moroso recalcitrante”. Y cuidado con los plazos: a mayor plazo, mayor riesgo de impago.
¿Cómo cobrar? La gestión del cobro a un moroso es una carrera de fondo que empieza por documentar la deuda con todos los papeles que tengas. Llama a tu deudor y reclámale un encuentro personal. Esto te permitirá ver cómo se encuentra su negocio. En ese proceso previo solicita un informe sobre la situación financiera del moroso y averigua sus ingresos, deudas, patrimonio, posibles demandas de otros acreedores. Puedes obtener esa información financiera en firmas como eInforma o hablando con otros proveedores del moroso.
VÍSTEME DESPACIO QUE TENGO PRISA
Si quieres cobrar, no fuerces la situación. Recuerda esta máxima: “Es mejor llorar sobre las cajas de mercancía que no se vendieron que sobre las facturas que no se cobraron”. En ese sentido, propón a tu deudor una solución pragmática. Evita las confrontaciones. Hazle ver qué entiendes sus apuros económicos y que quieres ayudarle. Ofrece alternativas. Por ejemplo, deja abierta la opción de fraccionar el pago de la deuda en cómodos plazos. Otra alternativa es conseguir un reconocimiento de deuda con pagarés o letras que estén avaladas por los socios u otras personas solventes.
RECUERDA QUE…
La prevención es clave para evitar el riesgo de impago. Para ello basta con tomar algunas medidas como:
No te fíes de las apariencias. Por eso antes de conceder una línea de crédito a un cliente haz estudio que te desvele los riesgos.
Busca información. Seguro que ese cliente nuevo ha tenido o tiene otros proveedores. Conoce a través de ellos su solvencia y capacidad financiera. Habla también con el administrador o el arrendador del local donde esté ubicada su empresa. Verifica si está en el Registro Mercantil.
Antigüedad del negocio. Es también un buen barómetro para medir el riesgo de impago que aumenta cuando las empresas son de reciente constitución y se reduce en empresas de más de 10 años.
