5 modelos de comercios de éxito

Pequeños comercios que triunfan con fórmulas innovadoras y que no paran de abrir locales cuando marcas como Zara están cerrando puntos de venta

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Estar en sectores de tendencia, aplicar innovación a conceptos “viejos” y una buena planificación financiera con el foco puesto en la caja explican el éxito de estos cinco comercios (o más concretamente retailers) que han seguido abriendo locales incluso en plena pandemia.

Syra Coffee, cafetería y tienda de café premium para llevar

Syra Coffee es una marca de cafeterías ubicada en Barcelona (de momento), que apuesta por un café de calidad a precio medio y en un formato de local pequeño: entre 40 y 60 metros cuadrados. No necesita más. El concepto que vende es un café para sibaritas en dos formatos: como cafetería (café recién hecho para llevar) y como tienda de café (el paquete de supermercado en versión fina). En esas dos cosas radica el corazón del negocio, aunque también venden cafeteras y utensilios para los muy cafeteros.

Con este modelo empezaron en 2015 en el Barrio de Gracia de Barcelona y hoy ya tienen 7 tiendas. Las 3 últimas estrenadas en plena pandemia.

“Somos tostadores de café. Tostamos café que importamos directamente de fincas, productores pequeños, de países como Indonesia, Colombia, Etiopía, México… Nuestra particularidad es que siendo tostadores nos dirigimos al consumidor final, no hacemos B2B. Y vendemos nuestros cafés en nuestras cafeterías propias y en nuestra tienda online”, explica Yassier Rais, fundador de Syra Coffee.

“A diferencia de cafés más industriales, más comerciales, nosotros solo compramos cafés de temporada, porque el café es una fruta, y desde que lo tostamos hasta que se consume no pasan nunca más de dos semanas. Los más comerciales igual llevan meses en la estantería desde su tueste”.

La oportunidad de la pandemia

Antes de la pandemia ya tenían planes de expansión y les iba bien. El modelo pivotó para aprovechar una tendencia creciente: la venta online, que hoy representa el 50% de la facturación.

Otra ventaja ha sido la oportunidad de acceder a más locales con la crisis. En su caso, locales de segunda ubicación, no zonas prime. “Ya teníamos una estrategia un poco agresiva de aperturas, en Barcelona, y realmente lo que ha hecho la pandemia ha sido decelerarlas un poco. Estaba en nuestro plan abrir locales y se nos ha presentado una oportunidad de elegir mejor por estos locales que están cerrando. Coger locales un poco mejores, negociar precios, darle más seguridad a los propietarios… pero no es un plan que nazca del Covid”.

“Nuestra estrategia de penetración es estar en buenas ubicaciones, ser la cafetería de referencia del barrio. Nos permite ser conocidos de manera hiperlocal, que es lo que nos interesa. El café es la bebida más consumida después del agua y si a un cliente le gusta un café, el precio y todo bien va a repetir y va a ser fiel a esa cafetería. Ahí es adonde vamos. Es un concepto que viene del norte de Europa. Un café de calidad con un precio que está entre un café de Starbucks y uno de bar de barrio. A la gente le puedes quitar el capricho de un restaurante pero el café no se lo quita”.

Y al ser un concepto de café para llevar, el Covid les ha servido de impulso. “Nos pilló preparados. Nosotros no tuvimos que cambiar nada”.

Retailers de éxito

Para Yassier Rais “la caja es lo más importante del retail, lo más. Más que cualquier otra cosa”.

Una gestión clásica combinada con pensamiento de startup. “Aquí en Barcelona se nos califica bastante de startup por el crecimiento que tenemos y porque tenemos una variante tecnológica muy importante, nuestro ecommerce es completamente omnicanal. Conectamos el offline y el online para saber dónde abrir las próximas tiendas”.

Para crecer, “hicimos una primera ronda de inversión con un pequeño fondo en 2019, y después vamos apoyándonos con business angels de Barcelona. Pero realmente, a nivel de financiación, intentamos hacerlo con fondos propios o con deuda, como lo haría la hostelería tradicional”.

Miller and Marc.

Miller and Marc, ópticas omnicanales

Una marca ya consolidada en el mercado (nacieron en 2016) y el hecho de disponer de capital extra antes de la pandemia ha permitido a Miller and Marc seguir abriendo locales en plena crisis. “En los últimos dos meses hemos abierto 4 ópticas nuevas en Madrid, Sevilla y Valencia.

Creo que la forma de afrontar una crisis depende de dos cosas clave, cómo afecta a tu sector y el estado de madurez de tu compañía. En nuestro caso, estamos en el sector sanitario que no sufre tanto porque la gente tiene que cuidar su salud visual igualmente. Al tener gafas graduadas, un bien de primera necesidad, nos ha afectado menos que a otros comercios de moda, por ejemplo”, explica Sergio Navarro, CEO de Miller and Marc.

El modelo con el que están triunfando es una óptica omnicanal (aunque son gafas graduadas venden también online), con artículos fabricados por ellos mismos, lo que les permite ajustar muy bien los precios además de controlar la calidad. Y eso también les ha ayudado a mantener los números en plena crisis. “Al no tener proveedores y ser tú quien controlas el proceso de producción hemos tenido flexibilidad para evitar stock inmovilizado. Todas estas ventajas se traducen en un menor precio para el cliente”.

Una estrategia de precios claros

Otra clave de su éxito es el precio. “Desde que nacimos, nuestra estrategia ha sido ofrecer una fórmula comercial en la cual todos los extras que necesitas en tus gafas graduadas, incluso las lentes reducidas, están incluidas en el precio base. Hemos aportado simplicidad y transparencia en precios al sector, que otras ópticas online no tienen».

«Al final, en la mayoría de las webs de óptica online cuando inicias el proceso de compra no sabes cuánto vas a acabar pagando y no tomas la decisión de compra hasta que ya tienes el carrito en el último paso y compruebas que realmente pues no hay costes ocultos. Nosotros eso lo hemos eliminado por completo y nos hemos esforzado por aportar también mayor servicio».

«En el caso de la venta online, nos ayuda mucho la prueba en casa. Puedes probarte cinco monturas gratuitamente en tu casa, las que elijas de nuestra web, y tenerlas varios días para cerciorarte de que esa montura te queda bien. Eso es otra diferenciación que hemos aportado y que, a día de hoy, funciona. Estamos en un ciclo de crecimiento y al ser relativamente nuevos en el sector, tenemos mucha capacidad de crecimiento y de entrar en nuevos mercados”.

Un socio clave

En esa estrategia de crecimiento juega un papel fundamental un socio clave, la familia italiana Mazzucchelli, que son los principales fabricantes de acetato (el material con el que fabrican las gafas) a nivel mundial. “Entraron el año pasado en el capital de Miller and Marc y nos están ayudando a soportar el crecimiento y dando apoyo financiero. Gracias a esto no hemos tenido que buscar fuera de la compañía durante la crisis. De hecho, la última ampliación de capital que hemos hecho se ha hecho con los socios actuales de la compañía”.

Psquared.

Psquared, rehabilitación y gestión de edificios para empresas de alto crecimiento

Psquared no es un comercio per se, sino una firma que se dedica a “comprar edificios abandonados, lo que llamamos activos únicos, como fábricas, parkings, etc. para rehabilitarlos y convertirlos en oficinas flexibles para empresas de alto crecimiento, generalmente de entre 80 y 200 empleados».

«No somos un coworking. Y tampoco compramos locales. Compramos activos en desuso que reconvertimos en oficinas flexibles para una sola marca (con la imagen de marca del cliente). Intermediamos con inversores para que los compren para nosotros y como contrapartida les ofrecemos una rentabilidad superior a la que encuentran en el mercado”, explica Nicolás Araujo, responsable de la inversión y compra de activos de Psquared.

Una actividad poco explotada en España y que él ve con mucho futuro por delante. “Antes de la crisis era un mercado que estaba un poco desatendido porque era grande para particulares y chico para fondos de inversión o fondos de retail, que normalmente buscan locales de 10.000 o 20.000 metros cuadrados. Nosotros compramos activos de entre 500 y 2.000 metros cuadrados. Estamos en un rango intermedio”.

Emprendedores de tecnología

La idea se les ocurrió porque conocen muy bien las necesidades de sus clientes. “Nosotros somos emprendedores. Montamos una empresa digital y la vendimos. Entendemos bien cómo es el ciclo de estas empresas: compañías que acaban de levantar una serie A o una serie B, por encima de entre 5 y 10 millones. Eso va de la mano de lograr unos KPIS y unos objetivos súper desafiantes (duplicar o triplicar la facturación) y de la mano de tener que contratar también bastante talento para acompañar esta visión».

«Ahí es donde entramos nosotros: del lado de las oficinas nos adaptamos a estos ciclos, les ofrecemos un producto flexible. Nos alineamos con las startups para que inviertan el capital que acaban de recibir en crecimiento y no en capital inmovilizado, en oficinas, en mobiliario, en reformas, en activos que no son estratégicos para ellos”.

Más clientes con el teletrabajo

La crisis no ha hecho que haya más edificios abandonados, pero sí más clientes. El boom del teletrabajo hace que haya más empresas demandando estos espacios. “Al principio se frenó la demanda, pero en el segundo semestre del año crecimos en dos espacios nuevos, con gente que firmó en el estado de alarma, y nuevamente estamos al 100% de ocupación».

«Ahora el gran desafío es conocer un partner para crecer más del lado de la oferta y hacerle frente a esa demanda”, comenta Nicolás Araujo, que ve la evolución del negocio con muy buenas expectativas, “por la cantidad de inversión que hay en empresas tecnológicas. Creo que ese es un gran indicador. Cuantas más empresas hay y más inversores apoyan este tipo de empresas, más acompaña la tendencia con nuestro tipo de servicios. Creo que estamos en una gran oportunidad”.

Good News Coffee.

Good News Coffee, la reinvención de los quioscos

Un tipo de negocio, el de los quioscos, al que todos daban por sentado que tenía los días contados es la especialidad con la que no paran de crecer los fundadores de Good News Coffee. Ellos sí, vieron la oportunidad en la crisis: con el confinamiento total, se podía salir a comprar prensa y había quioscos en el mercado buscando compradores… 

“El día que el quiosquero de nuestro barrio nos dijo que iba a cerrar pensamos si éramos capaces de redefinir su oferta, muy basada en el merchandising enfocado al turismo en los últimos años. Hicimos un estudio sobre la situación de los quioscos y decidimos rediseñar el concepto para crear una experiencia muy relacionada con lo que te apetece a la hora de leer una revista o comprar un libro o un periódico: aplicando el café. Y así nació la idea”, explica Jan Barthe Cuatrecases, uno de los cinco fundadores de Good News Coffee.

Hoy tienen 7 puntos de venta (6 en Barcelona y 1 en Madrid), entre quioscos y locales pequeños en los que replican la misma oferta: “prensa, café para llevar y refrescos de artesanos locales para atraer a un público más joven: nuestro target es gente de 18 a 35 años, gente que nunca ha pisado un quiosco. Les ofrecemos refrescos como la Kombucha, el té frío… con el concepto de look and feel y una oferta de revistas más adaptada a nuevos públicos”.

Reinventar los quioscos

“Estamos ya hablando con distintos ayuntamientos españoles y de fuera (Londres, París, Berlín…) donde están muy abiertos a nuevos modelos alternativos de quiosco de prensa. Tenemos una previsión larga de aperturas de nuevos puntos, no sólo son quioscos. Pero no queremos desnaturalizar lo que representa el quiosco».

«En ciudades como París hay propuestas para convertirlos en puntos de venta de verduras y hortalizas de Kilómetro Zero. En Berlín, en galerías de arte. En Lisboa, en bares. Pero nosotros queremos que se mantenga la prensa, que se mantengan las revistas, porque al final es la función social que tienen los quioscos de prensa. Pero eso hay que acompañarlo de toda una experiencia nueva. El quiosco de prensa en sí mismo ha de ser capaz de mantener la venta de la prensa, incluso digitalizándola, con códigos QR, que es algo que ya estamos haciendo nosotros”, asegura.

La experiencia del buen rollito

Para Jan Barthe Cuatrecases el éxito de los puntos de venta físicos radica en la capacidad de generar una experiencia de marca. “El gran valor añadido para diferenciarte de lo digital es ser capaz de crear una cultura de marca, que la gente se sienta identificada con lo que representas. En nuestro caso, buen rollo, positividad, sostenibilidad y compromiso con el quiosco para que vuelva a reconectar con la gente. Hacemos promociones y descuentos pero los vinculamos mucho al impacto positivo».

«Por ejemplo, si llegas a un quiosco Good News en patinete o en bici tienes un 50% de descuento en tu café, por fomentar la sostenibilidad en tu ciudad. Queremos que Good News forme parte del impacto positivo y que estemos constantemente conectados con los cambios sociales”.

Belover Erotik Market.

Belover Erotik Market, el impulso de los comercios eróticos para un público femenino

Belover Erotik Market es uno de los nuevos comercios que explotan el concepto de sexshop adaptado a los gustos de un público femenino: puntos de venta de productos eróticos en los que un público mayoritariamente femenino entra a comprarse un regalo o busca un regalo para una amiga».

«Una apuesta que con el boom del Satisfyer y otros productos para mujeres no ha dejado de crecer. Ni siquiera con la pandemia, lo que permite a Belover seguir abriendo tiendas. La primera la estrenaron en mayo de 2019, la segunda en junio de 2020, al comienzo de la crisis, y la tercera este verano. Todas en zonas Premium. Eso es lo que los diferencia mayormente de sus competidores: tiendas grandes en zonas Premium.

“Nos dirigimos a un público 90% mujer. Con el empoderamiento de la mujer buscamos que se sientan a gusto en nuestras tiendas, por eso están decoradas más como una parafarmacia que como una tienda erótica. Hemos generado un punto de venta físico en el que buscamos que la gente entre no solamente a comprar, sino también a experimentar. Un concepto de tienda muy limpio, con colores claros, y al que puedes venir, tocar, comprar online, recoger en tienda… enfocado a chicas de 20 a 45 años. El público ha cambiado, antes era impensable que una chica de 20 años entrara en una tienda erótica”, comenta Manuel Pérez, CEO y Sales Manager de la empresa.

Productos para experimentar

“Creo que a este tipo de productos hay que darles visibilidad porque mucha gente que podría comprar por Internet no sabe ni qué funciona bien… A la gente le gusta que se lo expliques. Luego ya que lo compren depende de tus ventajas de marketing y del precio. Lo que la gente busca a día de hoy ya no es solamente comprar cuando va a una tienda física, es una experiencia. Muchas veces utilizan las tiendas para hacerse fotos en Instagram, para probarse, a lo mejor no te compran el primer día pero te compran al siguiente, a lo mejor luego vienen con un grupo de amigas, o sea, es un poco todo”.

Manuel Pérez recuerda el conocido pero cierto dicho: “Toda crisis tiene oportunidades. Lo bueno que tienes ahora es que los locales están un 30% más baratos de lo que estaban hace dos años. Si quieres posicionarte en zonas prime tienes que hacerlo ahora. El público nos demanda crecer y estamos creciendo. De hecho, seguiremos abriendo comercios. Es nuestro pensamiento. Y queremos hacerlo de forma orgánica».

«Tanto mi hermano Jesús como yo, que somos los socios fundadores, preferimos hacerlo así. Si te pones en un modelo de franquicias no puedes controlar la calidad del negocio. Hasta ahora no hemos querido apoyo de otros inversores, tenemos suficiente liquidez, tenemos apoyo de los bancos y estamos creciendo a nivel orgánico y a nivel con pausa, pero a nuestro ritmo. Abriendo una tienda por año. Y no es lógico ahora abrir 27 comercios de golpe”.

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