8 claves para vender en el gigantesco mercado público que se avecina

El mercado público es inmenso y se espera que crezca cinco veces más después del verano. Hablamos de una oportunidad no solo para los grandes sino para cualquier pyme o autónomo que quiera vender a la Administración.

Vender en el mercado público

Solo el 1% de las empresas españolas son activas en licitaciones públicas y solo 30.000, de los 3 millones que existen en España, se atreven a licitar. Esto hace que 7 de cada 10 euros que mueve este mercado vayan a parar siempre a las mismas empresas desde hace muchos años, cuando más de un millón tienen opción de hacerlo. Más desde que se aprobara en 2018 la nueva Ley de Contratación Pública en España que abre la puerta al mercado de las licitaciones a pymes, micropymes y autónomos de cualquier parte de España y del territorio comunitario.

Pero si la oportunidad ya era inmensa antes, más lo va a ser en los tiempos postcovid en los que se prevé un notable incremento en las licitaciones. Según las previsiones de Gádor Espinosa López, CEO y fundadora de Portocarrero Tenders, una empresa que se atodefine como ‘el google de las licitaciones’, una vez pasados los meses de verano, el número de las licitaciones será cinco veces mayor que el actual. En opinión de esta experta, los 140.000 o 150.000 millones de euros- dependiendo de las fuentes- del Plan de Recuperación, Transformación y Resiliencia de la Economía Española se destinarán, principalmente, a subvenciones y licitaciones. 

Por eso anima a cualquier emprendedor a estar alerta a esa tremenda demanda que se avecina, cifrada ahora en alrededor de 1.500  licitaciones solo en España cada día pero que, cuando termine el verano “vais a tener la oportunidad de presentaros a casi 100.000 oportunidades de venta al día”, sostiene.

Sin embargo, para que esto sea posible, conviene tener en cuenta una serie de factores que facilitan el proceso. Son algunas de las claves que te abren las puertas a vender a todas las Administraciones y satisfacer sus necesidades de compra en sus distintas modalidades, como un suministro, una obra o una concesión. Cualquier persona jurídica puede hacerlo, pero hay que partir de la base de que la Administración no puede comprar de forma libre, como cualquiera de nosotros, sino que debe atenerse a la ley asegurando la libre concurrencia que la hace accesible a todos y vigilando la igualdad de condiciones. Recuerda también que los mismos criterios pueden aplicarse al mercado público de la Unión Europea puesto que todos beben de la misma directiva.  Aunque ya con otras condiciones muy distintas, queda también la alternativa de licitar en otros mercados internacionales.

Cómo hacerse hueco en el mercado de las licitaciones

Estas son algunas de las claves que facilita Espinosa López:

1. Comprueba el tiempo que queda para presentar. Lo normal es que las convocatorias se lancen con poco tiempo. Lo que recomienda esta experta es que falten, al menos, 7 días para que se cierre la convocatoria al objeto de prepararlo todo y no frustrarnos de manera innecesaria. “Si lo haces con 2 días de antelación no te va a dar tiempo y te vas a frustrar y eso es precisamente lo que hay que evitar, la frustración”. Todas las indicaciones para presentar la oferta correctamente vienen recogidas en lo que se conoce como pliego. Esta es una de las principales ventajas que destaca Espinosa en este mercado, uno de los pocos que te permite conocer con precisión las condiciones precisas del contrato recogidas en el pliego y que son de obligado cumplimiento.

2.Actitud proactiva. Recuerda que nadie te va a avisar de que se ha abierto una licitación porque, en caso de que así sea, podría incurrirse en falta por entenderse que se obstaculiza la concurrencia.Tienes que ser tu quien se preocupa de mantenerse informado de aquellas licitaciones que se lanzan conforme a tus intereses.

3.-Si no puedes tu solo, únete a otros. Es una práctica muy habitual a la que se acogen numerosas empresas aliándose a otras complementarias del sector para concurrir a una licitación de forma conjunta. Se llama Unión Temporal de Empresas (UTE) que, según Espinosa López, se organiza en poco tiempo y no tiene mayos trascendencia una vez terminado el trabajo. “Cuando finaliza la UTE se disuelve y muere sin más. Esto no cuesta dinero y es sencillo”.

4.-Regístrate, si quieres. Existe un Registro Oficial de Licitadores y Empresas Clasificadas del Estado que se conoce como Rolece. Se trata de un registro oficial en el que se encuentra los datos relativos a la personalidad y capacidad de los empresarios inscritos. Cualquier organismo público que quiera mirar o verificar algún dato sobre una empresa, lo puede hacer de manera electrónica a través de este registro. La inscripción está abierta tanto a las personas jurídicas (empresas) como físicas (autónomos) y es gratuita y se hace solo una vez, porque se actualiza de manera automática. Puede resultarte beneficios, pero para licitar no es obligatorio el registro.

5.-Ámbito geográfico. Atendiendo al principio de la libre concurrencia, cualquier persona jurídica o autónomo puede participar en cualquier licitación de todo el territorio nacional y el de la Unión Europea. El único obstáculo que puede encontrar en un concurso público de otro país es el idioma dado que suele pedirse que la tramitación se haga en la lengua autóctona del país al que quieres vender. Quitando la barrera idiomática, nada te impide poder vender, por ejemplo, pendrives a un pequeños Ayuntamiento de París, salvo que aparezca la otra barrera, la del miedo a salir a otros mercados. “Deberían ampliar las miras, la expectativas y el ámbito geográfico, por lo demás te van a puntuar igual en todas las partes”, dice Gádor Espinosa.

6.- La salud documental. Por extraño que parezca, cuenta Espinosa que en más de una ocasión se ha encontrado con algún autónomo que no sabía donde tenía los papeles o algún que otro empresario que no sabía dónde guardaba las escrituras de constitución. Esto obviamente, no te puede pasar si quieres licitar, antes al contrario, debes tener toda la documentación a mano y las acreditaciones, como el certificado digital actualizadas, sin obviar, lógicamente, estar al día en tus pagos a Hacienda. Si te encuentras en este último caso, mejor no hagas nada porque, como dice Espinosa, ni siquiera van a abrir tu sobre.

7.- Solvencia económica. “Si tienes un pequeño bufete y facturas unos pocos de miles de euros al año, no podrás presentarte a concursos de cientos de miles”, recuerda Espinosa. “Normalmente te vas a poder presentar a licitaciones por un importe similar a tu cifra de ventas durante los últimos 3 últimos años. De manera que si sale una licitación de 100.000€ y tu media de facturación cada año es de 20.000, mejor no presentarse porque la Administración tiene también necesidad de asegurarse de que ese producto, servicio u obra se va a prestar”. Para estos supuestos de insolvencia económica es para los que recomienda la experta recurrir a la UTE.

8.-Solvencia técnica que hace referencia a la acreditación de la experiencia previa. Es decir, que si te ofreces, por ejemplo, como abogado para cubrir los servicios jurídicos de un Ayuntamiento o como periodista para llevar el trabajo de un gabinete de prensa en una administración, además de acreditar la titulación y documentación oportuna, deberás demostrar que has ejercicio la profesión durante un tiempo. No se exige haber trabajado antes con la Administración ni se especifica el tiempo de experiencia exigido.

Pero si aún así te han quedado dudas, te invitamos a ver este video de Gádor Espinosa en el que lo explica todo de manera muy sencilla pinchando en este enlace

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