«Convertimos las debilidades en fortalezas empresariales”

Con las cocinas como protagonista, aunque también venden baños y vestidores, esta marca vallisoletana impulsa un enfoque innovador dentro del sector, con la rentabilidad del negocio del franquiciado en el centro del discurso.

César Losada, CEO de KüchenHouse

“Creamos la marca en el 2007 con el objetivo de configurar un negocio más ordenado y rentable en el mundo de las cocinas, ya que España era un mercado en crecimiento y con potencial para un modelo como el nuestro”. César Losada, CEO de KüchenHouse, recuerda la génesis de un proyecto que desde sus inicios ha desplegado una estrategia diferencial dentro del sector. Una muestra es que, en vez de actuar como central de compras y ventas –como es la norma–, la compañía establece que los asociados compren directamente a la fábrica, siempre bajo las condiciones, protocolos, garantía y seguimiento de la enseña. “Nuestros esfuerzos se concentran en que las tiendas obtengan los mejores precios de compra y las mejores ventas, con el foco en que su actividad sea rentable”.

El planteamiento descrito enlaza con la esencia de una cadena que pone el negocio del asociado en el centro del discurso. “El nuestro es un modelo basado en un modelo de negocio empresarial. A partir de aquí, cuando tú abres una tienda, nosotros aportamos todos aquellos departamentos que forman parte de un negocio, como finanzas, explotación, búsqueda de local, ventas, formación… elementos que hacen que un concepto funcione. El franquiciado, al final, contará con expertos que le acompañan gratis en el camino al éxito de su marca”.

A través de su propuesta han tejido una red que hoy suma en España 61 locales asociados y 15 franquicias, mientras que en el extranjero poseen 10 centros en Portugal, 1 en Chile, 1 en Panamá y 1 en Guatemala. La facturación ha crecido de 4,4 millones de euros en el 2020 a los 5,2 en el 2021, con una previsión de cerrar el actual ejercicio con 6,2 millones y 7,8 en el 2023.

Procedente del sector de la auditoría, Losada ha trasladado ese gusto por el análisis exhaustivo y por los números a la empresa. “De hecho, una de las claves del éxito es que contabilizamos absolutamente todo, a través de medidores no sólo de ventas sino también de experiencias de usuarios, lo examinamos –algo que nos permite la tecnología– y a partir de ahí tomamos decisiones”, destaca Losada.

“La idea, por otro lado, era quitar de la ecuación aquel elemento que todo el mundo utiliza, que es el producto, para así centrarnos en la marca. La única manera entonces de relajarnos con el producto era saber que su fabricación era la mejor del mundo, de ahí que no tuvimos dudas de que tenía que ser un producto con garantía alemana”. César Losada subraya que, en cuanto a las fabricaciones acordadas como marca, trabajan con el número uno a nivel mundial por volumen de unidades, que produce al día unas 4.000 cocinas en marca blanca

Ésta es otra muestra de cómo la innovación es el gen dominante en el ADN de KüchenHouse. “Emprendimos en este segmento porque carecía de marcas nacionales representativas y, sobre todo, de procedimientos empresariales. Comparando el modelo de sector en España con otros europeos de alta rentabilidad y eficiencia, veíamos que aún esta lejos de esa realidad. A partir de aquí, vimos una oportunidad de negocio, aplicando las fórmulas innovadoras de cómo se trabaja en otros países”.

Hablamos, además, de un sector con una ventaja importante. “A raíz de la covid, hubo una mejora en cuanto a la calidad de cómo quieren vivir en España las personas, por lo que invertir en una casa se ha convertido en una decisión importante”. Y no olvidemos otra particularidad competitiva de la actividad. “En el mercado de la cocina tenemos dos canales de venta muy nítidos (reforma y venta de obra nueva, que se van balanceando en función del estado de las economías”.

En el actual escenario, con incertidumbres como una elevada inflación o una previsiones económica a la baja, la compañía ha buscado ampliar el volumen de clientes en esos dos canales de venta, ante posibles caídas en diferentes momentos, como subraya Losada.

EMPRENDEDORES: ¿Y qué iniciativas han adoptado en esa dirección?
CÉSAR LOSADA:
En gama alta incorporamos colecciones exclusivas con embajadores de marca de alto prestigio, como Martín Berasategui, mientras que en canales de gama media hemos luchado, por ejemplo, contra el problema que sufre hoy de materias primas, lo que se ha traducido en acuerdos mediante stockage para entregas de cocinas en sólo siete días, cuando el mercado está en plazos estratosféricos.

A nivel de desarrollos, por otro lado, hemos creado nuevas maneras de acercar a los clientes el producto con tecnología, desarrollando el primer metaverso Küchenhouse. Al final, hemos ido cubriendo todas las posibles debilidades del mercado y/o las oportunidades y darles una solución.

EMP.: Se trata de anticiparse a las posibles incertidumbres que pueda presentar el mercado, ¿no?
C.L.:
Así es. El desarrollo de nuestro negocio siempre ha tenido lugar en escenarios de crisis [covid, crisis del ladrillo], de ahí que la filosofía sea optimizar tanto canales como productos para adelantarnos y ser rentables en cualquier situación. Siempre intentamos ver una debilidad y convertirla en una fortaleza empresarial. Y éste es nuestro negocio, el conseguir que sea rentable para el empresario.

EMP.: ¿Qué plan de expansión han diseñado a corto y medio plazo?
C.L.:
Tener al menos una tienda en cada provincia en España y en el largo plazo dotar a la marca de unos servicios que absolutamente nadie posee, que son los servicios de la excelencia orientados al montaje. El objetivo es convertirnos en una empresa referente en el punto de instalación final de la cocina en la casa del cliente, una de las grandes carencias que presenta el mercado.

EMP.: ¿Alguna pista más sobre este proyecto?
C.L.:
Vamos a crear nuestra propia escuela de instaladores, con lo que también daremos al asociado la atención al cliente final y la instalación de un modo centralizado. ¿Por qué hacemos esto? Se trata de cerrar el ciclo completo de un negocio, de modo que un inversor que no venga del canal cocinas pueda invertir sin tener conocimiento absoluto ni de logística, ni de instalación, ni de venta…