Irrumpieron en enero del 2019 con el firme propósito de revolucionar el sector de las reformas, con la tecnología como eje central de su propuesta de negocio y con la vista puesta siempre en aportar un valor real tanto al franquiciado como al cliente final. Su estrategia les ha llevado, en este corto periodo de tiempo, a tejer una red de 74 franquicias, con un total de 44 aperturas el pasado ejercicio y 38 en lo que llevamos de año (18 de ellas se materializaron entre marzo y junio, en lo más crudo de las crisis sanitaria y económica). Hablamos con Enric Aparici, cofundador y director general de Aquí tu Reforma, para que nos explique las claves de esta progresión y profundice en el presente y futuro de una cadena que ya se ha hecho un nombre propio en el mercado.
EMPRENDEDORES: ¿Cuáles son aquellas ventajas competitivas del modelo de negocio de Aquí tu Reforma que en el actual escenario han adquirido especial relevancia?
ENRIC APARICI: Nuestro modelo posee una serie de características bastante diferenciadoras respecto a la competencia. Y esto nos ha venido bien en la coyuntura actual, nos ha permitido sobrellevar mejor la situación, a pesar de que no ha sido positiva para nadie.
Para empezar, destacaría nuestro componente digital y tecnológico, con el que nacimos y que siempre ha estado en nuestro día a día. En este último periodo hemos explotado mucho más todas las habilidades y herramientas digitales, lo que nos ha permitido avanzar e incluso ir cerrando operaciones durante el confinamiento. Otro aspecto clave es que somos una marca nacional, presente en diferentes ciudades, de modo que hemos diversificado el riesgo en cuanto a localizaciones.
La tipología de nuestros franquiciados también adquiere un enorme protagonismo. Lo cierto es que el proceso de selección es importante, en el sentido de que incorporamos a candidatos que sabemos son capaces de ejecutar muy bien las obras, pero que además son reformistas solventes y profesionales. Al final, en momentos como los que vivimos, esto se nota. Si cuentas con un franquiciado –un reformista– con las cuentas saneadas, que sabe gestionar a su equipo y empresa, sus probabilidades de supervivencia en un contexto de crisis serán mayores. A todo lo anterior, sumamos que, desde la central, hemos dado un gran apoyo para ayudarles a gestionar la actual situación.
En definitiva, el hecho de ser un modelo de franquicia y una marca cohesionada, donde trabajamos bien tanto la central como los asociados, nos ha permitido salir del confinamiento con una buena inercia.
EMP.: ¿Qué perfil de franquiciado buscan?
E.A.: La mayoría de nuestros franquiciados son reformistas que ya estaban trabajando en un sector, por otro lado, muy atomizado y con un tejido compuesto por microempresarios, donde, según los números que manejamos, operan más de 100.000 profesionales.
Por lo general, los reformistas son muy buenos en la ejecución, pero no cuentan con las habilidades –o no las explotan– o con los conocimientos para dar ese paso de microempresario a empresario más consolidado y con mayores volúmenes de facturación. Aquí entramos en juego nosotros, al proporcionarles una estructura para dar un salto cualitativo. Yo lo resumo diciendo que trascienden de reformistas a empresarios de la reforma, con incrementos elevados de facturación, un aumento muy significativo de la eficiencia… aprovechándose de las ventajas que, como marca, les ofrecemos.
Recientemente, abrimos una nueva tipología de franquiciado, orientada a inversores que no proceden del sector. Para integrarse en la actividad, este asociado constituirá una empresa junto a lo que nosotros denominamos el ‘operador principal’, una persona con un perfil técnico o incluso un autónomo con muchos conocimientos de las reformas. Un aspecto muy atractivo para este inversor es que, con una inversión comedida, adquiere una franquicia con mucho potencial de facturación, sin olvidar que accederá a un sector que mueve en España unos 18.000 millones de euros al año y con un gran futuro, ya que el parque inmobiliario español y europeo está muy envejecido.
EMP.: Llevado a la práctica, en qué beneficia al asociado ese componente tecnológico.
E.A.: Cuando nos confinaron, automáticamente pusimos en marcha nuestros mecanismos tecnológicos y digitales, de modo que, en el plazo de una semana y media, disponíamos de un procedimiento para vender reformas de forma digital. Y no sólo eso, sino que creamos una universidad corporativa 100% online donde formamos a nuestros asociados para que vendiesen reformas a través de ese canal. Gracias a estas iniciativas, nuestros franquiciados vendieron reformas durante el confinamiento, sin visitar la vivienda. Al final, entendemos que la digitalización y la tecnología deben cumplir un propósito. Nosotros estamos muy focalizados en la experiencia de cliente, en aportar valor a nuestra red y lo descrito hasta ahora es un claro ejemplo de ello.
De aquí a finales de año lanzaremos una herramienta tecnológica propia que va a revolucionar el sector de las reformas en cuanto a la gestión y que estamos diseñando ad hoc para nuestros franquiciados, con el objetivo de que mejoren sustancialmente su productividad. A través de ella van a poder hacer presupuestos de forma mucho más rápida, profesional, interactuar con el cliente, seguir las obras en tiempo real, conectar los presupuestos con central de compras y digitalizar el proceso de compras de materiales…
En este capítulo también destacaría nuestros acuerdos con diferentes partners, como bancos, inmobiliarias o fondos de inversión, a los que implementamos soluciones tecnológicas para prescribir las reformas a sus clientes de manera muy ágil. Aquí hemos aportado mucho valor y desarrollado tecnología que les permite, por ejemplo, hacer una configuración de reformas integral en 10 minutos y dar al cliente un presupuesto aproximado prácticamente aceptado por nuestra firma.
EMP.: Qué evolución ha seguido la cadena en el último ejercicio y cuál es el plan de expansión a corto y medio plazo, siempre teniendo en cuenta que nos movemos en un escenario marcado por la incertidumbre y la volatilidad.
E.A.: Queremos acabar el año con presencia en las principales capitales de provincia, lo que se traduce en alcanzar las 110 franquicias, a lo que sumamos nuestro estreno internacional, con el aterrizaje en Portugal a través de cinco franquicias. En paralelo, estamos preparando servicios muy innovadores, con la tecnología como eje vertebrador, que van a revolucionar el servicio a los clientes y dotarán a nuestros franquiciados de una ventaja competitiva muy importante.
Nacimos en enero del 2019 y en este tiempo nos hemos convertido en uno de los principales players del mercado. A partir de aquí, el plan para este ejercicio y el que viene es consolidarnos como la empresa líder de reformas en España, con la mayor capacidad de ejecución de obra y de servicio al cliente. 2021 también será un año muy intenso en el crecimiento en otros países. Somos una marca con proyección internacional, ya que entendemos que el futuro del sector de la reforma pasa por grandes firmas internacionales. Es lo que observamos y queremos liderar esa tendencia. Como parte de la estrategia, el objetivo es ‘abrir’ otros mercados europeos e incluso dar el salto a países latinoamericanos, si la coyuntura general nos lo permite.
EMP.: Afirma que están preparando servicios muy innovadores, ¿podría dar más detalles sobre estas iniciativas?
E.A.: Estamos preparando servicios tecnológicos muy relevantes, como un departamento de financiación propio 100% digital. Esto constituye un océano azul en este mercado, si pensamos que hoy sólo se financia el 10% de una reforma, frente al 60% cuando se financia un coche, de ahí que exista un recorrido más que interesante. Creo que esto va a ser muy diferencial, ya que el nuevo paradigma del consumidor está contemplando esa posibilidad de financiar la reforma, cuando antes ni pensaba en ello.
EMP: Se puede decir entonces que el perfil del cliente también se está profesionalizando, adaptándose a una nueva realidad y a nuevos modelos como los de Aquí tu Reforma, con un enfoque diferente de la actividad, ¿no?
E.A.: Las marcas son las que guían al consumidor. Y el sector de las reformas necesitaba un marca que le dijera al cliente cómo consumir y, por ejemplo, que le transmitiese la idea de que puede financiar la reforma, sin necesidad de descapitalizarse. Los usuarios están pidiendo que haya marcas potentes, con propuestas de valor muy concretas… En este sentido, nosotros damos dos años de garantía, nuestros plazos de obra están asegurados por contrato, ofrecemos financiación, tenemos un departamento de Atención al Cliente para resolver cualquier pequeña incidencia durante la obra…
EMP.: Cómo cree que va a evolucionar el mercado de las reformas
E.A.: La actividad está experimentando un proceso de digitalización bastante importante y se está profesionalizando, algo que era necesario. Hablamos de un segmento muy atractivo, que aporta valor y que debería gozar de más protagonismo del que tiene, no sólo por su impacto económico, sino por su trascedencia emocional –estamos reformando el hogar de las personas– y medioambiental. Relacionado con esto último, el parque inmobiliario está muy envejecido, el 40% del consumo energético de las ciudades procede de las viviendas, con lo que es necesaria una reforma para implantar la eficiencia energética de las viviendas y hacer así más sostenibles las ciudades.
A modo de resumen, diría que el futuro del sector pasa por grandes marcas digitales, internacionales, muy concienciadas en aportar a la sociedad soluciones para ciudades más sostenibles y con un foco muy importante en la experiencia de cliente.
EMP.: Cuál es el principal beneficio para el potencial asociado de integrarse en su marca.
E.A: Los reformistas son muy buenos ejecutando, pero no poseen los recursos para abarcar el resto de ámbitos que comprenden su actividad. Al estar solos, en una situación como la que vivimos hoy, se encuentran desamparados. Al final, entendemos que profesionalizar, agrupar y ordenar el mercado proporciona valor tanto al asociado como al cliente final.
A nuestros franquiciados les aportamos valor a través de tres vías. Por un lado, les ayudamos a incrementar su facturación de forma notable, hasta el punto que algunos la han duplicado en un año, un aumento que viene por las pautas que les damos para que sean más eficientes en el plano comercial, por los acuerdos con empresas y por el hecho de ir bajo el paraguas de una marca. En segundo lugar, mejoran su rentabilidad, gracias a una mejora de los procesos, a la implementación de tecnología y a las economías de escala que se generan dentro de una red nacional como la nuestra. Por último, y éste es uno de nuestros principales valores diferenciales, es que les acompañamos en todo el proceso de crecimiento y en su evolución como empresarios. En este sentido, nuestro departamento de Consultoría y Formación se sienta con ellos cada mes, desarrollan un plan de negocio, les ayudan a alcanzar sus objetivos, a mejorar, a ir rompiendo esos cuellos de botella que todos los empresarios nos encontramos en el día a día… Un soporte que también se extiende a una Universidad Corporativa que les forma para que puedan seguir crecimiento de un modo ordenado y rentable.
