El de Aquí tu Reforma es un ejemplo de lo fructíferos que pueden ser los –tan añorados– eventos de networking. Nos situamos en 2018. Enric Aparici (en la foto) trabajaba entonces en Valencia en un grupo de sector inmobiliario como director de Operaciones y Digitalización. Una de sus divisiones era una proptech [firmas que introducen la tecnología en la actividad inmobiliaria] y desde ella impulsaron un encuentro en la capital valenciana sobre esa temática, en el que reunieron a diferentes protagonistas del mercado, que lideraban sus propias proptech. Uno de ello fue Francisco Morán. “Participamos en una de las mesas redondas y, ya después del evento, hablamos y coincidimos que, dentro del real state, la parte de reformas era la que menos había evolucionado”. Continuaron las conversaciones, Aparici dio el salto a la consultoría estratégica y al cabo de unos meses se volvieron a encontrar en una feria en Barcelona. “Francisco me comentó una idea a la que había estado dando vueltas, de innovar mediante la digitalización y la tecnología para construir una marca sólida en el segmento de la reforma, y de este modo profesionalizar y digitalizar la actividad, una necesidad que veíamos clara”. Morán tenía relación, a su vez, con Albert Bosch [fundador de Housfy], “uno de los emprendedores de proptech más conocidos”, destaca Aparici. “Vimos que podíamos generar un buen equipo fundador para impulsar este proyecto. Me mudé a Barcelona, llegué a mediados de diciembre del 2018 y en enero del 2019 empezamos con un logotipo, un excel en blanco y poco más”.
El crecimiento ha sido meteórico, con una red que hoy alcanza las 102 franquicias –arrancaron 2020 con 39– y una facturación que el pasado ejercicio fue de 1,1 millón de euros, frente a los 308.679 euros del año precedente, con una estimación de 3,9 millones este 2021, un ejercicio en el que buscan llegar a las 230 franquicias y dar el salto internacional, a Portugal y México. Veamos cómo lo han conseguido.
“Somos nativos digitales”, continúa explicando Aparici. En esta afirmación se condensa gran parte del gen competitivo de una cadena que busca transformar un mercado tradicional en cuanto a sus procedimientos, como el de las reformas. “Uno de nuestros pilares es la digitalización y la tecnología, al aportar mucho valor a todo, al cliente final, al reformista, a distribuidores de materiales, a canales que necesitan los servicios de reformas…”, subraya Aparici. “Consideramos que esto, combinado con la franquicia, era lo que nos permitiría crear una marca grande, con un crecimiento acelerado y adquirir así una relevancia en el mercado con rapidez”.
EMPRENDEDORES: ¿Pero cómo se vence el rechazo –o falta de costumbre– del usuario a emplear la tecnología para contratar este tipo de servicios?
ENRIC APARICI: Por parte del cliente, no diría que hay rechazo como tal. Al final, los usuarios que consumen reformas son los que consumen cualquier otro producto y, cada vez más, otros muchos sectores se han ido acostumbrando a la digitalización. Hoy la gran mayoría de productos los adquirimos en las plataformas de e-commerce. En este 2021 tenemos un proyecto muy interesante de crear una aplicación para el cliente final que mejorará muchísimo la experiencia de consumo de las reformas, con la que podrá gestionar todo el proceso.
EMP.: ¿Y si hablamos de los profesionales de un sector anquilosado en sus planteamientos?
E.A.: Otra cosa es el reformista –o nuestro franquiciado–, que les cuesta un poco el cambio, pero, al final, también consumen en clave digital.
Nuestra estrategia aquí es realizar la implementación tecnológica de forma progresiva, por fases. El año pasado, por ejemplo, lanzamos nuestra herramienta tecnológica para profesionales, con la que les ayudamos a digitalizar parte del proceso de reforma, desde el CRM de gestión de clientes hasta una plataforma donde hacer presupuestos de una forma más eficiente y con una presentación más profesional. Ahora estamos trabajando con ellos en su implementación y ya se están habituando a ella. El siguiente paso, en este 2021, será lanzar otro módulo con el que gestionar las obras en tiempo real desde el móvil. El propio beneficio del uso de la herramienta es el principal estimulo para emplearla.
Al margen de tener un equipo de desarrollo muy potente, estamos muy centrados en la usabilidad. Organizamos muchos focus group con los franquiciados, realizamos entrevistas, les enseñamos las herramientas… Si reúnes a un grupo de personas en una sala, les enseñas la tecnología y no la saben utilizar de forma intuitiva, tiene que volver para atrás y mejorar en su usabilidad.
EMP.: ¿Cómo están absorbiendo un crecimiento tan intenso?
E.A.: Nuestra expansión no puede ser a costa del servicio al franquiciado. A partir de aquí, seguimos dos vías de actuación. Por un lado, reforzamos aquellos departamentos muy enfocados en los servicios a la red, como estamos haciendo con los de area manager o de consultoría. En paralelo, optimizamos gran parte de la tecnología para ser más eficientes en la gestión. Cuando hablamos de ser nativos digitales, esto no sólo se refiere a que desarrollamos la tecnología para el franquiciado o el cliente final, sino también para mejorar procesos internos y así alcanzar esa escalabilidad de forma eficiente, sostenible y rentable.
EMP.: ¿Algún ejemplo de esa eficiencia interna?
E.A.: El sistema con el que derivamos al asociado los clientes que captamos desde central, mejorando cerca del 70% la eficiencia del departamento de people centre, dedicado a esta parcela. Así, podemos abastecer a la red de más clientes, utilizando menos recursos, mientras nuestro algoritmo selecciona cuál es el mejor franquiciado para acometer esa tipología de reforma. También hemos implementado tecnología predictiva para ver la potencial desviación en plazos de ejecución de obra. El departamento técnico podrá intervenir antes de que se produzca una incidencia y un retraso, ya que nuestro algoritmo nos indica, por ejemplo, que esa obra está en el 40% del tiempo y sólo un 30% ejecutada.
EMP.: En un escenario incierto, ¿cómo manejan la incertidumbre al plantear su estrategia?
E.A.: La abordamos con una capacidad de adaptación muy rápida, siendo muy ágiles en todo lo que desarrollamos, a lo que sumamos un equipo con muchísimo talento. Cuando nos confinaron, de la noche a la mañana nos cambiaron las reglas de juego, pero, en cuestión de semanas, fuimos capaces de ayudar a nuestros franquiciados a que vendiesen reformas digitalmente, algo que nunca antes se había hecho. Hay que estar muy cerca del franquiciado, de los clientes y no perder esa sensibilidad de mercado y así poder adaptarte cuando la ves venir y no cuando ya es tarde. Esto es lo que hemos aplicado nosotros y ha sido una de las claves para que en 2020 hayamos tenido cierto éxito y que podamos estar preparados para lo que pueda venir.
EMP.: Y en cuanto al sector, ¿en qué situación se encuentra y cuáles son sus grandes ventanas de oportunidades?
E.A.: A pesar de que se ha visto afectado por la pandemia, como todos los sectores, el horizonte es esperanzador. Por un lado, no lo ha castigado tanto la pandemia como a otros, entre otros motivos porque la vivienda está adquiriendo más protagonismo en la vida de las personas, lo que siempre nos beneficia.
Por otra parte, algo muy importante y en lo que nosotros nos estamos focalizando bastante, es que en los fondos de reconstrucción europeos, que se han aprobado y se están gestionando, existe una partida muy importante, de 5.300 millones de euros, que van a ir destinados a la rehabilitación del parque inmobiliario español con el objetivo de mejorar su eficiencia energética. Desde la central estamos trabajando muy intensamente, de la mano de asociaciones y empresas, para aportar nuestro granito de arena en la reforma del parque inmobiliario español, en línea con la eficiencia energética. Esto es una oportunidad para el sector. En nuestro caso, estamos trabajando con asociaciones y empresas para implementar procesos que permitan digitalizar todo el proceso de las intervenciones de eficiencia energética, desde su comercialización hasta la posventa.
También hemos visto una oportunidad muy interesante para acometer reformas de edificios y fachadas.
