¿Cuál es el futuro de los equipos de venta?

Según un estudio realizado por la consultora McKinsey, el 94% de los compradores que se mueven en el mercado B2B consideran ya más efectiva la venta híbrida que la convencional.

venta hibrida

De la noche a la mañana, los equipos de venta que se mueven pasaron de hacer su trabajo 100% presencial a trabajar cero, debido al confinamiento y las restricciones a la movilidad. Ante estas circunstancias, se vieron obligados a abrazar algunas de las herramientas digitales disponibles para mantener el contacto con los clientes y continuar desempeñando su trabajo. Sin embargo, ahora que las condiciones son más favorables, no están dispuestos a renunciar a dichas herramientas que, en determinados casos, se han revelado muy eficaces.

La presencialidad de un agente comercial continua siendo necesaria para un número importante de empresas y sectores. Su intervención resulta insustituible en casos como la presentación y lanzamiento de productos novedosos, artículos de valor muy elevado o la captación de clientes potenciales. No obstante, muchas de las tareas que hasta hace unos años formaban parte de la rutina laboral en los equipos de venta que se mueven, se han demostrado fácilmente ejecutables a través de la digitalización, sin necesidad de estar todo el día a pie de calle.

Es el caso de ForceManager, un CRM de ventas B2B diseñado para equipos de ventas que se mueven, el cual que logró un acuerdo con el ecosistema tecnológico de Microsoft Teams, una de las plataformas de comunicación de mayor uso en la actualidad. De esta forma adaptan su herramienta a un modelo de hibridación que evita muchas de las visitas recurrentes, de consulta o, simplemente de cortesía, que los equipos comerciales hacían con anterioridad, a la vez que incrementa en un 50% la actividad de venta.

Además de asumir el modelo de hibridación dentro de la empresa, ForceManager ha adaptado también su CRM en la nube con la integración de Microsoft Teams para que los vendedores de cualquier empresa puedan mantener reuniones y encuentros virtuales con los clientes. Estos permite a los usuarios de ForceManager acceder, a través de Microsoft Teams, a un dashboard (o panel de control) personal con acceso inmediato, y de un solo vistazo, a recursos como su agenda, su actividad comercial, sus objetivos, citas con clientes, eventos o recursos más utilizados. 

Además, las videollamadas con clientes quedan reportadas automáticamente en ForceManager. Según Pau Febrer, product marketing nanager de la compañía de origen catalán, “se trata de facilitar a los vendedores herramientas que les aporten flexibilidad laboral y, de la misma manera que lo están haciendo ya profesionales de departamentos muy distintos, poder también ellos elegir entre las tareas que realizan en remoto y las que les conviene desplazarse”.

Según informa la compañía, en distintos estudios internos realizados ForceManager han comprobado que los responsables de ventas podían llevar a cabo fácilmente entre un 40 y un 60% de reuniones comerciales por videollamada, sin necesidad de que fuesen presenciales. 

El talento de las ventas, tan escaso como necesario

Poner las cosas fáciles a estos profesionales, clave en la buena marcha de cualquier negocio, es una buena estrategia para retener este talento cada vez más escaso. Un informe de Infojobs pone de manifiesto que comercial y ventas fue en 2021 el sector que tuvo un mayor volumen de vacantes, con un total de 490.729, un 22% del total de los puestos ofertados en InfoJobs y un incremento del 57% respecto al número de vacantes de 2020 (311.666).