Guía práctica para aprender a regatear

En tiempos revueltos, los negociadores aprietan las tuercas, sobre todo en lo que a precio se refiere. Por eso en el cara a cara entre empresa y cliente, el regateo se convierte en todo un arte cuyas técnicas explicamos con detalle en las siguientes páginas. Te contamos desde cómo negociar un descuento a cómo rebatirlo e incluimos algunas estrategias que bien aplicadas hace ganador a quien las pone en práctica.

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No aceptes una rebaja, sin más

En los tiempos que corren, todo el mundo se apunta a pedir rebajas de servicios y productos: que si las cosas están muy mal, que si todos los precios han bajado, que si no hay liquidez… Los argumentos son variopintos, pero en el fondo lo que subyace es una realidad y una excusa. La realidad es que efectivamente la actual situación económica nada tiene que ver con la que hace cuatro años permitió disparar las tarifas de muchos servicios. La excusa es que, apro­vechando el río revuelto, los hay que aprietan las tuercas, en algunos casos sin escrúpulos, para obtener duros a pesetas, que decían nuestros abuelos.

El precio es siempre una de las principales objeciones de cualquier proceso comercial, por eso noso-tros hemos querido extraer las pautas que mejor te pueden servir tanto para negociar un descuento como para rebatirlo.

Prepara tu actitud

A la negociación debes llegar con una actitud en la que se mezclen la frialdad y la calidez. Como defiende Juan Carlos Alcaide, director del Instituto de Márketing de Servicios, “deberás relacionarte con las personas combinando esas dos actitudes. Frialdad porque no debes implicarte personalmente y cálido porque has de intentar establecer una relación a largo plazo”. Es decir, intenta ser cordial, correcto y educado, pero teniendo muy claro que la respuesta del otro nunca es nada personal y que, por tanto, nunca debes perder los papeles.

Piensa en el largo plazo

Incidiendo en la idea previa, el regateo puro y duro no se sostiene en una relación comercial sólida y duradera. Si conseguimos un descuento injusto o sin contraprestación aparente, corremos el riesgo de que nuestro interlocutor no nos haga un buen servicio o que queden flecos colgando. Y, por el contrario, si aceptamos un descuento sin ningún tipo de contraprestación estamos también condenando esa relación a una temporalidad necesariamente breve.

Como sostiene Alejandro Martínez, profesor de la escuela de negocios ESIC y director de Tdsystem, “aceptar una rebaja sin más perjudica notablemente nuestra imagen. Por un lado, porque transmitimos la impresión de que hemos inflado el presupuesto y, por otro, porque reflejamos que somos muy sensibles a la presión del cliente, con lo cual vamos a establecer una relación en la que continuamente nos va a estar regateando los precios”.

Después de estas ideas de filosofía general, pasamos a las técnicas de negociación concretas. ¡Sigue leyendo!

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Cómo se negocia un descuento

Cuando seas tú quien quiere negociar ese 10% de descuento que tanto deseas para ajustar tus cuentas, te aconsejamos las siguientes pautas.

ANTES DEL ENCUENTRO

Recaba toda la información que puedas sobre la empresa, el producto, el sector y la competencia. Es importante saber cómo ha afectado a la empresa la crisis, si hay escasez o exceso, cuántos competidores tiene…De manera que puedas llegar a la reunión conociendo todos los antecedentes posibles. No es lo mismo, por ejemplo, ir a un concesionario a comprar un coche conociendo todos los descuentos de los que ahora mismo es posible beneficiarse que sin conocerlos, porque en el segundo caso podemos caer en trampas típicas del vendedor y no llegar a la prima a la que realmente podemos optar.

AL EMPEZAR LA REUNIÓN

Escucha con atención: cualquier frase o comentario del contrario puede servir de tabla a la que agarrarse para pedir una rebaja. Muéstrate reservado, serio y profesional escuchando la oferta del otro. Ponte en su lugar, para que te sea más fácil recabar información. Intercala de vez en cuando algún “ya veo”, “entiendo”, “claro”. Fíjate en sus gestos y su forma de hablar, y adecúa tu lenguaje al suyo.

Pregunta, insistiendo en lo negativo: antes de pasar a pedir un descuento, pregunta, pregunta y pregunta. Alcaide recomienda destinar el 80% del tiempo de la negociación a esta fase. Interésate por todas las peculiaridades del servicio o producto e insiste, especialmente, en aquellas características que pueden restarle valor. Muestra cierta decepción con alguna de las respuestas.

No infravalores la propuesta, pero no muestres entusiasmo. Es necesario escuchar con respeto la propuesta, aunque puedes jugar con ciertos gestos, muy comedidos eso sí, de desinterés o de no ser lo que andas buscando. Repite la propuesta que te han hecho en alto para que el otro refrende el planteamiento. A continuación pasa con frialdad, pero sin descortesía, a hacer tu contrapropuesta.

TU CONTRAPROPUESTA

Plantea tu petición con criterios objetivos: apela al tiempo de relación, a la situación general, ofrece posibles alternativas (formas de pago, promesas de relaciones futuras) para conseguir un descuento. Vete más allá del precio puro y duro, apela a todo el valor de la operación que complementan al precio, plazos de pago... Haz tu planteamiento en plural para implicar al otro en la resolución del problema y juega con la utilización de los condicionales y las conjunciones adversativas: pero, sin embargo, aunque...

“Quizás estaríamos interesado en contratar este servicio, pero sería necesario revisar las condiciones.”

“Estaríamos dispuesto a firmar el contrato la semana que viene, si alcanzamos un precio más ajustado”.

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Ocho técnicas

TÉCNICA DE LA SUPOSICIÓN

Alcaide denomina así la técnica por la que el comprador ofrece una hipótesis de aceptación en la que pide extras casi inalcanzables que convierten la rebaja en una opción más interesante.

Suponiendo que acepto las condiciones, entiendo que en ese precio estaría incluido también la asesoría permanente 24 horas y el mantenimiento con desplazamiento ‘in company’ ...”

DE LA OBJECIÓN FALSA

Esta técnica se basa en hacer énfasis hasta en los detalles más pequeños que de, alguna manera, negativizan el producto en cuestión con el propósito de aminorar sus cualidades. Es, en realidad, una objeción falsa:

“No está mal la propuesta que nos hacéis, pero es que la metodología del curso no se ajusta a nuestra personalidad/el color no me gusta/necesito más velocidad por minuto…”

DEL DESCUENTO INDIVIDUAL Y POR EL LOTE COMPLETO

Alejandro Martínez propone que cuando vas a adquirir varios productos o servicios negocies descuentos individuales por cada uno de los artículos y luego uno total por el paquete completo. El secreto radica en no decirle al vendedor que vas a adquirir todos los artículos, sino en ir negociando uno a uno. Y una vez que ya has alcanzado descuentos individuales, ofrece llevarte el lote completo por una cantidad concreta.

“Entonces de acuerdo. Me interesan los cuatro artículos. Qué descuento me haces por llevarme los cuatro a la vez”.

DE LA AMPLIACIÓN

Si el vendedor no mueve el precio, ofrécele adquirir más cantidad a un precio menor o, en su defecto, unas buenas condiciones de compra o un menor plazo de entrega, de manera que mejoren tus condiciones de adquisición. Este mismo consejo es también válido para el caso contrario, como veremos más adelante.

“Estamos dispuestos a aceptar su propuesta, pero a cambio de firmar por escrito un descuento del 10% en el siguiente pedido”.

DE LA ACEPTACIÓN

Consiste en dar por hecho que el vendedor acepta nuestro precio y hacerle la oferta de abonarla en el corto plazo.

“Entonces, los 10.000 euros como los queréis: al contado o en dos plazos”.

TÉCNICA DEL LÍDER DE OPINIÓN

Si estás en posición de convertirte en líder de opinión de tu sector, resulta siempre más fácil negociar un descuento a cambio de transmitir tu opinión favorable a toda tu red de contactos.

“Por nuestra clínica pasan diariamente 50 personas, ¿se imagina cuántos potenciales clientes pueden ser al cabo de un mes? Estamos dispuestos a hablar favorablemente de las cualidades de su producto, siempre que lleguemos a un acuerdo en el precio”.

DE LA DECISIÓN DELEGADA

Algunos expertos recomiendan no aceptar ser el último decisor. De esta manera, puedes concluir la negociación con buenas perspectivas, pero delegando la última decisión a un tercero:

“He podido hablar con el comité directivo y, aunque se muestran favorables a su propuesta, me dicen que el presupuesto máximo que tenemos para esa partida es de...”.

EL PLANTE

Es una aplicación elegante de la famosa técnica del regateo comercial de abandonar la tienda. Consiste en hacer una última oferta definitiva y levantarse de la mesa de negociación.

“Ésta es nuestra última oferta. Piénsela y si está de acuerdo me llama a este número de teléfono”.

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Claves útiles para pymes

Por desgracia para las pymes, lo normal es que estén en el otro lado de la balanza: en el platillo del que ofrece el servicio y al que piden el descuento. Por eso queremos hacer especial hincapié en este punto.

LISTADO DE PUNTOS A FAVOR

Como dice Jay Conrad en Televenta de guerrilla, la objeción del precio está más en la cabeza del vendedor que en la del cliente. En este caso nos enfrentamos a un potencial cliente que nos pide un descuento, pero casi siempre es posible rebatirlo con el ofrecimiento de un producto mejor. Para ello es necesario elaborar una lista de aquellos elementos que confieren un valor añadido a tu propuesta. Si al cliente le dejas claro que le vas a ahorrar tiempo y quebraderos de cabeza, es posible que el ahorro de coste le importe menos. 

UTILIZA CRITERIOS EXTERNOS DE LEGITIMIDAD

A la hora de discutir una rebaja, nunca recurras a criterios subjetivos, eso siempre puede rebatirse. A pela a criterios objetivos: normas jurídicas, valor de mercado, la jurisprudencia, la cartera de clientes. “Debes buscar razones justas e independientes porque sólo pueden rebatirse con otros argumentos objetivos”, insiste Costa. Aunque a la hora de plantear la objeción usa al truco lingüístico de argumentar desde el yo. Es decir, nadie te puede discutir que no es política de tu empresa ofrecer rebajas a un cliente y a otro no. Pero si tu planteamiento es que los otros clientes pueden ofenderse, pueden argumentar que no tiene por qué saberse... “Aléjate al máximo de valoraciones sin fundamento”, dice Mercedes Costa, directora del Centro de Negociación y Mediación del IE.

ANALIZA AL CLIENTE

Es necesario calificar al cliente antes de tomar una decisión sobre la posibilidad de realizarle un descuento o no: cómo de bueno puede ser para mí, tiene proyección de negocio a futuro, ocupa una posición importante dentro de un entramado social que me pueda interesar… “Debes pensar en el cliente como un nodo de información frente a su red de contactos”, apunta Jaime Castellón, profesor de Dirección Comercial de Esade.

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Argumentos para rebatir

CON PREGUNTAS

“Es un producto muy caro” ¿Caro con respecto a qué?

La respuesta a esta pregunta nos permitirá exponer las ventajas de nuestro producto con respecto a los que ofrece nuestra competencia. Cuando dice muy caro, ¿a qué cantidad se refiere? Este aspecto es importante porque podemos encontrarnos con que ese ‘muy caro’ es una diferencia que podemos asumir.

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CON IMPLICACIONES CUESTIONABLES

Un precio más alto puede implicar más calidad y hay que agarrarse a este argumento. Así cuando nuestro interlocutor nos apela con “su precio es demasiado alto con respecto a otras ofertas”, siempre nos queda el argumento que expone Conrad:

“No tenemos argumentos contra los que venden más barato. Ellos conocen mejor que nadie el valor de sus productos”.

CON ASERTIVIDAD

Debemos tener muy claro cuál es el margen que queremos obtener para nuestro producto o servicio, y en función de estos criterios, no movernos de nuestra posición, pero con datos objetivos. La mejor manera de ser asertivo a la hora de rebatir una objeción de precio es iniciar la réplica aceptando la opinión del contrario. Además, los expertos recomiendan no iniciar nunca una contrarréplica con un “pero”, al contrario de lo que ocurría al pedir descuento, para que nuestro comprador no sienta que se le está llevando la contraria:

“Completamente de acuerdo con que el color del vehículo es demasiado llamativo. Pero esa cualidad le hace más visible por las noches, reduciendo su siniestralidad”.

CON UNA CONTRAOFERTA MÁS CARA

Una estratagema que propone Conrad en el libro Televentas de guerrillas es la siguiente: ofrecer un precio por un total y, una vez que nos replican el precio, hacer como se consulta y volver al ataque diciendo que, en realidad, ha habido un error y que el precio es realmente algo más caro.

Pongamos un ejemplo: vamos a imaginarnos que ofrecemos a un cliente un artículo por 485 euros. La táctica consiste en decir que habido un error y que el precio real es 548 euros, que te han bailado los números. A menudo, el interlocutor en este caso suele decir “pero nosotros habíamos quedado en 485 euros, a mí fue eso lo que me dijiste”. Tu respuesta puede ser:

“Tienes razón y como ha sido un error mío, estoy dispuesto a mantener el precio que hemos pactado sólo durante este mes”.

De esta manera, tú mantienes el precio que pretendes obtener y el comprador se va con la satisfacción de que ha conseguido una ganga.

A CAMBIO DE LA PRESCRIPCIÓN

Como te comentábamos previamente, es importante saber de qué cliente se trata; a lo mejor nos interesa negociar con él un descuento a cambio de que podamos utilizarlo como prescriptor o como referencia ante nuevos clientes.

“Estamos dispuestos a rebajarle un 10% el precio a cambio de que nos permita incluirle como prescriptor en nuestro listado de clientes”.

CON LA TÉCNICA DEL APLAZAMIENTO

Consiste en negar el descuento ahora, pero garantizarlo para futuros pedidos. De esta manera consigues mantener el precio actual y consolidar una relación a futuro.

“No se preocupe Sr. Martínez, le garantizamos que en el próximo pedido de similares características al actual, le realizaremos sin problemas un descuento del 5% y en el siguiente un 10%”.

CONCESIONES

No todo el proceso de creación de un producto o de un servicio tiene en la práctica el mismo coste. Hay fases cuyo coste se puede optimizar. Aprovecha esas partes o esas partidas para negociar sobre ellas. Pueden ser servicios que a ti no te supongan realmente un valor económico y que, sin embargo, puedes utilizarlo para negociar una compensación por el precio. Esta misma técnica es válida al revés para conseguir un descuento: realizando algunas concesiones para llegar a un acuerdo y de esta manera exigir al vendedor una contrasprestación.

VACIAR DE CONTENIDO

Si llega el momento en que la presión es muy fuerte y no quieres perder el negocio, siempre puedes aceptar la rebaja en el precio. Eso sí, ten presente que tendrás que hacerlo acompañada de una rebaja en la calidad del servicio: bien porque se lo hagas en más tiempo, porque sea de forma menos exhaustiva o porque lo hagas con menos calidad.

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¿Y si podemos rebajar?

Un último comentario sobre los descuentos. A menudo el precio inicial con el que arranca una negociación no es, ni de lejos, el precio final al que está dispuesto a llegar el vendedor. Si es tu caso, conviene tener en cuenta unos matices antes de realizar concesiones sin fundamento:

NO HAGAS DESCUENTOS IGUALES

Es decir, si estás dispuesto a descontar 500 euros de una partida, no hagas ese descuento en cinco concesiones de 100 euros, porque a la segunda vez que descuentes 100 euros, el comprador entenderá que si sigue presionando vas a volver a rebajar esa misma cantidad.

NUNCA FINALICES LA NEGOCIACIÓN CON UN DESCUENTO ALTO

Imagina que en lugar de rebajar esos 500 euros en cinco lotes de 100 euros, haces una primera concesión de 300 euros y una segunda de 200 euros. En este caso, es posible que el comprador trate de cerrar la venta arguyendo una última rebaja de 100 euros.

EMPIEZA ALTO Y CONTINUA CADA VEZ MÁS BAJO

La propuesta más aconsejable, según los expertos, es hincar el descuento con una cantidad alta, en nuestro caso 300 euros, y luego ir descontando otras cada vez más pequeñas: 100, 70 y 50 euros. De esta manera es posible que, además, rebajemos menos cantidad de la que teníamos previsto al principio de la negociación.

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